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客戶(hù)關(guān)系建設(shè)

【課程背景】
   對(duì)于以B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，為什么有的銷(xiāo)售可以輕松搞定大項(xiàng)目，而有的銷(xiāo)售看似努力卻一無(wú)所獲？在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域，毫不夸張地講，客戶(hù)關(guān)系就是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)；有客戶(hù)關(guān)系支撐，所有的銷(xiāo)售行為才有可能?？墒牵绾巫龊每蛻?hù)關(guān)系，卻是很多企業(yè)管理者頭疼的問(wèn)題。因?yàn)椴煌匿N(xiāo)售人員，擁有完全不同的性格特點(diǎn)、溝通方式和人際交往習(xí)慣，如何讓客戶(hù)關(guān)系工作成為可復(fù)制的能力？是一項(xiàng)非常復(fù)雜的事情。更何況，客戶(hù)關(guān)系工作與銷(xiāo)售工作相互交織、相互影響，客戶(hù)關(guān)系既是銷(xiāo)售工作的前提，又會(huì)受到銷(xiāo)售工作的影響。如何在銷(xiāo)售過(guò)程中同時(shí)兼顧客戶(hù)關(guān)系和銷(xiāo)售工作？如何在做好客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】
1、了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售模型
2、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理技巧
3、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)管理流程
4、提高銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理能力
5、提高銷(xiāo)售成功率和公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

【授課對(duì)象】政企類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售人員

【課程大綱】
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售邏輯與銷(xiāo)售模型
－銷(xiāo)售的邏輯
－大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)
－大客戶(hù)銷(xiāo)售成交模型
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售行為與角色認(rèn)知
－大客戶(hù)銷(xiāo)售的崗位職責(zé)
－大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵任務(wù)
－大客戶(hù)銷(xiāo)售角色認(rèn)知
－大客戶(hù)銷(xiāo)售行為模型
3、客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值衡量
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理
1、大客戶(hù)采購(gòu)行為與角色分析
－大客戶(hù)采購(gòu)角色分析
－大客戶(hù)采購(gòu)行為分析
－大客戶(hù)決策價(jià)值分析
研討：客戶(hù)采購(gòu)行為與決策鏈分析
2、大客戶(hù)需求分類(lèi)與分析
－大客戶(hù)的需求分類(lèi)
－大客戶(hù)組織需求分析
－大客戶(hù)個(gè)人需求分析
3、大客戶(hù)關(guān)系拓展與維護(hù)
－個(gè)人客戶(hù)關(guān)系拓展
－組織客戶(hù)關(guān)系拓展
－客戶(hù)關(guān)系拓展的關(guān)鍵技巧
－客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)平衡
4、銷(xiāo)售情商與客戶(hù)關(guān)系技巧
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與項(xiàng)目運(yùn)作
1、大客戶(hù)采購(gòu)流程與應(yīng)對(duì)
－客戶(hù)采購(gòu)流程分析
研討：采購(gòu)節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
－LTC銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷(xiāo)售線索管理
－銷(xiāo)售線索的概念
－線索管理四要素
－銷(xiāo)售線索的來(lái)源
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與項(xiàng)目運(yùn)作
－機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
－項(xiàng)目分析與引導(dǎo)
－宏觀分析
－微觀分析
－競(jìng)爭(zhēng)分析
－SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理與協(xié)作
1、項(xiàng)目的定義
2、項(xiàng)目分級(jí)管理與機(jī)制
－項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式
－銷(xiāo)售項(xiàng)目分級(jí)與管理
－項(xiàng)目分級(jí)的維度參考
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
－項(xiàng)目組會(huì)議
－項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃
－工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整
－制定項(xiàng)目計(jì)劃的原則
4、項(xiàng)目管理的階段與關(guān)鍵任務(wù)
五、回顧與總結(jié)：客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

客戶(hù)關(guān)系建設(shè)