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客戶經(jīng)理外拓能力提升

第一篇：客戶經(jīng)理全新定位
1、客戶經(jīng)理的職業(yè)定位與效能分析
2、客戶經(jīng)理的職業(yè)軌跡與視角
3、從傳統(tǒng)銀行到新型銀行
4、從產(chǎn)品營(yíng)銷到方案營(yíng)銷
5、從陣地營(yíng)銷到戰(zhàn)地營(yíng)銷
6、從響應(yīng)營(yíng)銷到創(chuàng)造營(yíng)銷

第二篇：外拓營(yíng)銷流程解析
(一)外拓準(zhǔn)備
1、市場(chǎng)情況調(diào)查
-盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)周邊資源
-盤點(diǎn)方法
-盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)周邊競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
-SWOT分析
-社區(qū)/商圈經(jīng)營(yíng)地圖
2、客戶信息搜集與分析
-外拓營(yíng)銷應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的客戶群體
-進(jìn)社區(qū)
-小區(qū)客源獲取方法
-小區(qū)客戶檔案登記表
-小區(qū)調(diào)研及戶外營(yíng)銷選點(diǎn)
-小區(qū)物業(yè)合作洽談
-演練：
-走商圈
-目標(biāo)商圈行業(yè)分析
-商圈客戶檔案登記表
3、產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)化分析
-卡類：信用卡，網(wǎng)銀……
-理財(cái)類：理財(cái)產(chǎn)品，黃金，保險(xiǎn)……
-商戶類：POS機(jī)，商戶貸款……
-小組研討：產(chǎn)品講學(xué)
4、活動(dòng)方案策劃
-分組作業(yè)：外拓實(shí)戰(zhàn)方案
5、物料及分工準(zhǔn)備
-個(gè)人必備物品
-社區(qū)活動(dòng)準(zhǔn)備物料一覽表
-商圈走訪準(zhǔn)備物料一覽表
-團(tuán)隊(duì)組建及人員分工一覽表
(二)外拓實(shí)施
1、外拓基本原則
2、外拓核心要素
3、外拓營(yíng)銷步驟及相應(yīng)溝通技巧
-尋找客戶
-約見客戶
-約見方式與技巧
-電話約見
-接近客戶
-開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
-情景演練：社區(qū)攔截/商圈陌拜
-接觸細(xì)節(jié)
-客戶經(jīng)理常犯的誤區(qū)
-溝通洽談
-需求探尋
-現(xiàn)身說(shuō)法
-巧妙報(bào)盤
-關(guān)系深入
-客戶性格知識(shí)
-不同性格客戶的溝通技巧
-場(chǎng)景細(xì)分客戶以應(yīng)對(duì)話術(shù)
-交易促成
-成交策略
-異議處理
-臨門一腳
(三)后續(xù)跟進(jìn)
1、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)定量/定性分析
2、效果評(píng)估及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
3、資料整理建檔
4、梳理價(jià)值客戶
5、價(jià)格客戶回訪
6、360度客戶信息整合工具
7、蘋果理論

第三篇：課程回顧總結(jié)
1、對(duì)客戶經(jīng)理的12條忠告
2、如何講課程收獲運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)操作
3、實(shí)踐中可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題
4、建立行動(dòng)計(jì)劃書

客戶經(jīng)理外拓能力提升