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*銷售的十大步驟

【授課對(duì)象】總經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售員

【課程背景】
   營(yíng)銷是企業(yè)的最重要的工作之一，有太多的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但沒有厲害的營(yíng)銷體系，缺乏有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致“酒香就怕巷子深”，好產(chǎn)品無人問津，業(yè)績(jī)無法突破。
   而營(yíng)銷不僅僅是找?guī)讉€(gè)銷售精英，做幾個(gè)銷售策略，降降價(jià)格那么簡(jiǎn)單，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，包括營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷體系的構(gòu)建和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造。這堂課主要講的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造，如何用全世界所有營(yíng)銷高手總結(jié)出的步驟和方法訓(xùn)練普銷售員，平凡的人也能變得不平凡，普通人也能創(chuàng)造*的業(yè)績(jī)。
   營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，而營(yíng)銷系統(tǒng)中最重要的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造的關(guān)鍵是建立一套工業(yè)化的流程，用標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作、話術(shù)、工具把銷售*的做法復(fù)制給每一個(gè)普通員工，讓新員工迅速產(chǎn)生業(yè)績(jī)并像銷售*一樣具有戰(zhàn)斗力，這就相當(dāng)于復(fù)制了無數(shù)個(gè)銷售*，倍增了無數(shù)的業(yè)績(jī)。

【課程大綱】
一、你是幾段？——九段銷售員
二、為什么不成交？—成交的奧秘
1、80%的人們，通常在顧客拒絕三次的時(shí)候，一般會(huì)選擇永遠(yuǎn)的放棄；
2、只有20%的人，在顧客拒絕了三次還敢再進(jìn)攻；
3、這就是說，80%的人們?cè)趽?%-20%的生意和地盤，只有20%的人們?cè)跔?zhēng)奪剩下的80%-95%的生意和地盤；
4、但是，被拒絕五次以上的訂單才是這個(gè)世界上*的訂單。
三、為什么會(huì)財(cái)富倍增？——銷售*的十大思維
1、不是“賣”，而是一起買；
2、沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，這有找不到需求差異的銷售員；
3、沒有任何兩個(gè)客戶因同樣的動(dòng)機(jī)買同樣的東西；
4、把自己想說的話讓客戶說出來；
5、客戶并非壓價(jià)，而是找底價(jià)，要塑造客戶認(rèn)可的底價(jià)；
6、客戶不是買產(chǎn)品，而是“花錢止痛”；
7、銷售是先處理心情，再處理事情；
8、90%的購(gòu)買來自10%的特點(diǎn)帶來的關(guān)鍵利益，重復(fù)這10%；
9、銷售彼此都要付出成本，*限度讓客戶付出成本；
10、沒有人因友誼埋單，生意的本質(zhì)是交換，讓他覺得得到的比付出的多，“賺” 了！
四、如何運(yùn)用信念的力量來成交？—成交的八大信念
1、宇宙的三大力量
(1)什么是愛的力量？
(2)什么是信念的力量？
(3)什么是感恩的力量？
2、銷售的關(guān)鍵在于成交
3、成交的關(guān)鍵還是在于成交
4、一切成交都是為了愛
(1)愛他她就要成交他（她）
(2)只有徹底的成交，才能徹底的幫助
(3)任何大成交都是在被拒絕五次以后開始
(4)不跟你買是他（她）們的損失
(5)我愛你與你無關(guān)
【情景互動(dòng)：感恩訓(xùn)練】
五、*銷售的十大步驟
1、充分的準(zhǔn)備
(1)客戶類型分析——三種人和四色人
(2)產(chǎn)品類型分析——感性產(chǎn)品和理性產(chǎn)品
(3)客戶分析——客戶的四個(gè)角色（使用者、購(gòu)買者、參謀、內(nèi)線）
(4)掌握一套產(chǎn)品介紹話術(shù)
(5)掌握一套百問百答話術(shù)
【訓(xùn)練：產(chǎn)品話術(shù)提煉】
2、使自己的情緒達(dá)到巔峰的狀態(tài)
(1)運(yùn)用“注意力=事實(shí)”原理帶動(dòng)情緒
(2)運(yùn)用想象的力量創(chuàng)造情緒
(3)運(yùn)用動(dòng)作帶動(dòng)情緒
【訓(xùn)練：全球經(jīng)典自我激勵(lì)方法練習(xí)】
3、建立信賴感
(1)怎樣才能產(chǎn)生信賴感？
－專業(yè)度高
－挖出痛點(diǎn)
－給出方案
(2)如何給人親和力？
－營(yíng)造輕松氛圍：稱呼、幽默、贊美、認(rèn)同
－進(jìn)入對(duì)方頻道：“模仿”對(duì)方
4、發(fā)現(xiàn)客戶的需求和痛苦
A：發(fā)現(xiàn)（避苦 >> 趨樂）
（1）、發(fā)現(xiàn)痛苦的能力就是收錢的能力；
（2）、通過問，不是說（九字箴言：?jiǎn)枂栴}、聽他說、專心記）；
（3）、會(huì)問（答案都在問題里）；
（4）、問過去（過去代表消費(fèi)價(jià)值觀，過去能找到密碼）。
B：確認(rèn)需求與痛苦
（1）、明確產(chǎn)生巨大力量；
（2）、重復(fù)確認(rèn)；
（3）、確認(rèn)需求就會(huì)發(fā)現(xiàn)痛苦。
C、將痛苦放大
（1）、從時(shí)間、空間、范圍放大；
（2）、越痛苦越渴望改變，掏錢越塊；
（3）、讓人感覺痛是一門藝術(shù)，不要一下撕裂。
D、在傷口上撒鹽
（1）、信念：任何人在我面前都是絕癥病人，我是提供解藥的人！
（2）、誰給你痛，你會(huì)認(rèn)為誰有藥！
【訓(xùn)練：放大痛苦法話術(shù)演練】
5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值
(1)客戶到底買什么？
(2)客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
(3)塑造價(jià)值七步法
－對(duì)癥下藥（四色人）；
－提出無法抗拒的10個(gè)好處；
－這些好處價(jià)值多少錢；
－確認(rèn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同；
－自我見證；
－強(qiáng)有力的大客戶見證；
－大膽開口要求
【訓(xùn)練：30秒產(chǎn)品價(jià)值塑造演練】
6、做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
(1)與同等級(jí)的竟?fàn)帉?duì)手作比較
(2)與高端的產(chǎn)品作比較
(3)*不能批評(píng)竟?fàn)帉?duì)手，而要適當(dāng)贊美竟?fàn)帉?duì)手
(4)講出自己的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)，以及一個(gè)無關(guān)痛癢的劣勢(shì)
(5)講出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一大致命弱點(diǎn)
7、消除反對(duì)意見
(1)解除抗拒點(diǎn)的步驟
－耐心傾聽
－停頓
－問出真正原因
－確認(rèn)抗拒點(diǎn)
－解除抗拒點(diǎn)
－確認(rèn)滿意
(2)解除抗拒點(diǎn)的方法
－不到最后不談價(jià)格
－介紹產(chǎn)品時(shí)，永遠(yuǎn)把注意力放在客戶獲得的利益上
－強(qiáng)調(diào)物超所值的好處
－化整為零法
【訓(xùn)練：解除抗拒的角色扮演】
8、成交
(1)成交的定義在于收到錢
(2)成交的關(guān)鍵話術(shù)
(3)成交的動(dòng)作
(4)成交的道具
9、要求轉(zhuǎn)介紹
(1)為什么要立刻要求？
(2)如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
－再次確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值，并肯定和贊美他
－要求介紹同等級(jí)的客戶一到兩位
－要到電話號(hào)碼
－了解準(zhǔn)顧客的背景資料
－了解準(zhǔn)顧客為什么會(huì)購(gòu)買
－電話預(yù)約準(zhǔn)顧客，并肯定和贊美他
【訓(xùn)練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練】
10、客戶服務(wù)
(1)建立客戶檔案
(2)寫隨訪信 （微信）/ E-mai－
(3)電話確認(rèn)，再次表示祝賀
(4)兌現(xiàn)承諾
(5)持之以恒的聯(lián)系
(6)再次要求轉(zhuǎn)介紹
(7)適時(shí)推薦新產(chǎn)品

*銷售的十大步驟