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銷售能力進(jìn)階訓(xùn)練

【課程背景】
銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問。
－客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
－你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
－客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

【課程收益】
《銷售能力進(jìn)階訓(xùn)練》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。
《銷售能力進(jìn)階訓(xùn)練》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶； 
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； 
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

【課程對(duì)象】主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

【課程大綱】
模塊一  銷售能力進(jìn)階訓(xùn)練
第一講：銷售之道的流程
一、銷售之道的流程--融入客戶
1、融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2、從個(gè)人話題切換到商務(wù)話題
1）被動(dòng)切換話題
2）主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)客戶關(guān)系羅盤
二、銷售之道的流程--了解客戶需求
3、了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運(yùn)用問題技巧
4、積極的傾聽技能
1）積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
三、銷售之道的流程--售賣收益
5、FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
6、客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7、游戲--一次銷售會(huì)面過程
1）游戲開始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評(píng)和探討
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

第二講：客戶驅(qū)動(dòng)因素
一、客戶驅(qū)動(dòng)因素
1、客戶驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動(dòng)
2）客戶驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2、客戶驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2、PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1、成交信號(hào)分析
1）肢體和表情
2）語言信號(hào)
2、成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3、客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾

銷售能力進(jìn)階訓(xùn)練