雙循環(huán)下的外貿(mào)轉(zhuǎn)型之客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
講師：王翔 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 客服經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王翔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
【課程背景】
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何保持長(zhǎng)盛不衰？
哪些客戶對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的，影響公司未來(lái)的發(fā)展？
外貿(mào)轉(zhuǎn)型之客戶在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟？
我們?nèi)绾晤A(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向？
如何調(diào)整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)？
【課程收益】
《外貿(mào)轉(zhuǎn)型之客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》可以使與客戶打交道的人員明白如何定位外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)之客戶，理解市場(chǎng)的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開(kāi)發(fā)外貿(mào)轉(zhuǎn)型后的客戶，形成合作關(guān)系。
同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)，如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系，如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。
《外貿(mào)轉(zhuǎn)型之客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 正確定位自身和外貿(mào)轉(zhuǎn)型后的客戶；
● 掌握開(kāi)發(fā)外貿(mào)轉(zhuǎn)型后的客戶之戰(zhàn)略思維；
● 學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方法并制定銷(xiāo)售計(jì)劃；
● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略；
● 掌握項(xiàng)目管理能力，推動(dòng)合作落地；
● 不斷提升與客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
【課程對(duì)象】
公司營(yíng)銷(xiāo)、客服部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門(mén)的高級(jí)管理人員；
企業(yè)各部門(mén)中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工
【課程大綱】
前言：中國(guó)經(jīng)濟(jì)之雙循環(huán)趨勢(shì)
國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之趨勢(shì)
1、外貿(mào)的發(fā)展
1） 外貿(mào)現(xiàn)狀
2） 外貿(mào)未來(lái)
2 、內(nèi)貿(mào)的發(fā)展
1） 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨勢(shì)
2） 新型商業(yè)模式
第一講：外貿(mào)轉(zhuǎn)型之客戶的有效定位
一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 、市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、對(duì)客戶采購(gòu)需求的分析
1） 對(duì)采購(gòu)需求的分析
客戶的采購(gòu)策略
2） 把采購(gòu)需求轉(zhuǎn)化為采購(gòu)訂單
根據(jù)需求確定合理的采購(gòu)訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等
三、成本價(jià)格細(xì)分
1、成本分析方法
1）掌握出廠成本等
2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等
3）掌握各種稅費(fèi)
4）掌握匯率
2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素
成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響
3、 分析成本動(dòng)因
掌握成本動(dòng)因，分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢(shì)
四、外貿(mào)庫(kù)存控制
1） 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫(kù)存？
保持合理的安全庫(kù)存，應(yīng)對(duì)需求不確定性
2） 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫(kù)存最優(yōu)化
第二講：管理客戶的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系
一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)
1、客戶發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程
1） 人際關(guān)系的層次
2） 建立人際關(guān)系的步驟
2 、客戶的決策架構(gòu)
1）客戶的組織架構(gòu)
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1、客戶關(guān)系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級(jí)
3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2 、增進(jìn)信任
1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2）需要避免的幾個(gè)方面
工具：客戶關(guān)系的三要素
第三講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)談
1、建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型*CES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用：*提問(wèn)工具
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
三、我們的銷(xiāo)售計(jì)劃
1、客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2、客戶的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
第四講 管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)合作
一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性
1、推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性
1）如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施
2、掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能
二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能
1 、了解項(xiàng)目管理需要的各種技能
1） 成長(zhǎng)為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能
2、 分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)
1）你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎？
3 、各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)
1）各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作
2）增強(qiáng)各項(xiàng)技能
互動(dòng)研討：各項(xiàng)技能的運(yùn)用
第五講 針對(duì)客戶的柔性談判
一、談判準(zhǔn)備
1、 客戶為什么來(lái)談判
1）談判信息
2）談判策略
2、談判雙方的影響力分析
1）談判力量細(xì)分
2）大就一定強(qiáng)嗎？
二、談判過(guò)程
3、銷(xiāo)售談判的五個(gè)黃金原則
4、抵抗壓力和避開(kāi)陷阱
5、 使用柔性技巧
客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/267840.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王翔
[僅限會(huì)員]
大客戶銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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