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銀行零售銷售培訓

課程背景
何為專業(yè)化銷售？如何做專業(yè)化銷售？銷售，把產品轉移給客戶的過程。專業(yè)化銷售即通過標準的流程、適用的工具、有效的方法來進行銷售活動的過程。壽險銷售即為專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售。 專業(yè)的銷售流程具有一套系統(tǒng)的銷售方法，它貫穿銷售環(huán)節(jié)的每個步驟，經過多年實踐的檢驗，被證明是行之有效的業(yè)務員較易學習，適合融入到實際工作中。

課程收益
-經過多年實踐的檢驗，被證明是行之有效的
-易于建立業(yè)務員的專業(yè)形象
-彌補業(yè)務員面談技巧不足，增強面談時的信心
-可協(xié)助客戶明確找出其本身的壽險需要
-客戶離開壽險話題，業(yè)務員能將話題帶回面談內容
-提升業(yè)務人員的簽單成功率和成交率

課程對象：客戶經理，壽險銷售人員等

課程大綱
一、專業(yè)化銷售概述
1, 何為專業(yè)化銷售？
2, 如何做專業(yè)化銷售？
二、專業(yè)化銷售流程的五大步驟
1、找準主顧：尋找符合條件的銷售對象
充分收集客戶資料：職業(yè)、年齡、性別、收入、家庭，人生階段，生活習慣和業(yè)余
愛好等等
約訪：與客戶聯(lián)系取得面談機會
電話約訪轉介紹的異議處理：
1、沒時間
2、沒興趣
3、已經買過保險了
4、公司有保險
5、已經有好的業(yè)務員
6、先寄點資料給我
7、沒有閑錢買保險
銷售面談通過面對面的交流確定客戶壽險需求及額度，并確定成交面談時間
需要在面談時激發(fā)和確認客戶的需求
銷售面談七大步驟，環(huán)環(huán)相扣，相輔相成
1、寒暄贊美：儀表、禮儀、談吐、名片
2、道明來意：讓客戶了解面談的內容及好處
3、介紹行業(yè)公司自己：突出自己對保險的認同，與客戶建立信任
4、收集客戶資料：
單位福利情況、個人保險情況、家庭背景情況、收入分配情況
了解客戶的資料，財務診斷，表格輔助
5、激發(fā)客戶需求：讓客戶清晰明確自己的壽險需求
五把金鑰匙的重點闡述：應急現(xiàn)金、養(yǎng)老金、教育金、保障金、有計劃的保障理財
6、重申客戶需求和預算：
客戶能夠接受自己的計劃
7、約定下次會面時間：
二擇一選擇法，確定時間，然后拿出新計劃
銷售面談中發(fā)現(xiàn)客戶需求：
如何推測需求--
每個人都有保險需求，五把金鑰匙
如何探測需求--
我們在拜訪客戶之前，根據(jù)其年齡、性別、職業(yè)
處生命周期等，推測出其可能存在的保險需求。正式拜訪客戶的過程中，要對事先推測出來的保險需求進行驗證，試探客戶到底對什么最感興趣。
如何建立信任--
客戶不信任真正的原因你是否能解決問題
增加客戶信任因素--
專業(yè)水準、人格魅力、知名度、相似經歷、無利益沖突
如何發(fā)現(xiàn)事實--
通過提問和傾聽來了解客戶的基本信息，從而設計保障計劃。
開放式提問可以獲取大量信息、封閉式提問可以獲得特定信息
傾聽的方式：
回應式傾聽
傾情投入式傾聽
選擇式傾聽
成交面談
通過講產品把握成交面談機會，盡快促成，借成功解釋建議書的機會，有技巧地控制整個成交面談的流程，走向成交為售后服務跟進工作做好鋪墊
成交面談四部曲：
強化需求：目的--將話題引向建議書，強調建議書是應客戶需求而設計的，能
解決客戶所擔心的問題，要點--以客戶需求為導向，補充客戶保障缺口
講解建議書：
強調該計劃將給客戶帶來的好處
異議處理：
解決客戶的疑問，幫助客戶認同產品
尋求轉介紹：
獲取轉介紹名單在輕松愉快的談話氛圍中，視信任感建立的情況，
可在銷售的各個環(huán)節(jié)都嘗試索取轉介紹名單；索取名單時，要把握主動，一氣呵成
促成的時機：
提出建議后？講解完計劃書？
客戶的行為和態(tài)度有所轉變時：
沉默思考
當客戶主動提出問題時：
是否要體檢
促成的動作、促成的技巧：
推定承諾法、富蘭克林比較法、利誘法、激將法
正確看待客戶的異議：
沒有錢、沒需要、不用急、不信任
異議處理的話術以及各個環(huán)節(jié)的話術和圖表演練
正確看待客戶的異議：
存在即是合理,客戶提出異議不可避免
客戶提出異議是購買保險的第一步
為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質
客戶的異議是對我們保險知識的檢驗
客戶提出的異議越多，說明對保險越重視
客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強烈
售后服務及轉介紹
售后服務由交付保險費后即開始；索取轉介紹，開始另一個銷售循環(huán)756920193675如何做轉介紹
轉介紹名單的來源：
現(xiàn)有客戶、準主顧、親戚朋友同學、你所認識的其他人
轉介紹的時機：
簽單成功時、遞送保單時、客戶被拒保時、客戶認同你時
引導客戶提供轉介紹名單的關鍵句：
最近誰結婚了？ 誰生子了？
轉介紹的異議處理
1、我怕客戶會反感
2、我怕客戶會不喜歡
3、我怕客戶會責備我
4、我上次不是已經給過你了嗎
電話約訪轉介紹的異議處理：
沒時間
2、沒興趣
3、已經買過保險了
4、公司有保險
5、已經有好的業(yè)務員
6、先寄點資料給我
7、沒有閑錢買保險
隨時進行轉介紹，讓收集客戶名單成為一種習慣
三、專業(yè)化銷售流程學習模式
第一步：模仿
樹立銷售的基本信心
當把一句話背誦、演練37遍后，這句話就會很自然地出現(xiàn)在銷售的談話中
第二步：掌握
建立專業(yè)、流暢的銷售模式
反復不斷的練習，仔細琢磨關鍵句核心理念，從而達到熟練表達。
第三步：創(chuàng)新
形成個人成熟的銷售風格和獨特的方法
在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使保險營銷事業(yè)常青。

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