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顧問式銷售技巧山西課程

【課程背景】
顧問式銷售起源于*實驗心理學(xué)家尼爾.雷克漢姆的一項長達(dá)數(shù)十年的研究項目（從1979年開始持續(xù)到現(xiàn)在）。這也是銷售這個人類歷史最悠久職業(yè)，第一次有了大范圍的行為實驗。
雷克漢姆和他的研究小組花了十多年時間，跟隨著施樂公司（Xerox），IBM公司等世界知名企業(yè)遍及全球三十多個國家和地區(qū)的銷售人員，站在客戶的角度觀察和紀(jì)錄了其中六千五百多個案例和樣本。核心的研究是“客戶為什么選擇了向A銷售購買，而不是其他人？” 通過對銷售人員正確和錯誤的行為進(jìn)行觀察和分析?？偨Y(jié)出了一套“卓越銷售人員”的銷售行為，也就是銷售領(lǐng)域里被大家最廣為熟知的 “*銷售方法論”。正是因為雷克漢姆以及他的研究團(tuán)隊對于銷售的研究，才讓銷售成為了一門真正可以被探討的的科學(xué)，而不是道可道非常道的玄學(xué)。
此外，能把金牌銷售的銷售能力“復(fù)制”到其他普通的銷售身上。其實是非常多的企業(yè)老板的心結(jié)。很多企業(yè)并沒有非常正規(guī)或者專業(yè)的培訓(xùn)，銷售的業(yè)績多半是靠自己“闖”或者“悟”，并沒有形成自己統(tǒng)一的銷售方法論和銷售共同語言。一旦這些Big-Sales被挖走，或者自立山頭，對于一家企業(yè)就會是重大的打擊。所以，掌握“顧問式銷售方法論”，也是很多企業(yè)在銷售管理和培訓(xùn)中的重要工作。
這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

【課程收益】
解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點
深度介入客戶采購過程，運(yùn)用*技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求
有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
【課程特色】采用大量真實的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則； 根據(jù)企業(yè)實際情況進(jìn)行話術(shù)提煉，現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果；專有培訓(xùn)教材、實用工具表單易學(xué)易用； 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程對象】尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)服務(wù)型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項目型銷售等大宗生意交易模式的營銷從業(yè)人員
【課程時間】1天，每天6小時

【課程大綱】
開啟篇、顧問式銷售的模式解析
前言：*與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。
銷售的定義
銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？
顧問式銷售的觀念與策略—以客戶需求為導(dǎo)向，成為一名“問題解決者”
買賣雙方對采購的不同理解
客戶為什么買？—客戶采購流程解析

第一講、需求調(diào)查——問題是需求之母
前言：客戶關(guān)系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售*的詮釋。
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的*技術(shù)
背景問題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值
*的技能銳化——使用注意事項 
靈活運(yùn)用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把*當(dāng)作是溝通的路徑圖
案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析、賓利汽車大客戶銷售案例解析
現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際銷售做*提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
模擬演練：設(shè)置銷售場景模擬演練
銷售工具箱：*深度訪談提問模板

第二講、呈現(xiàn)價值——同質(zhì)化時代制造差異
前言：公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動對方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價值塑造核心要點
非常了解自己的產(chǎn)品
了解行業(yè)以及競爭對手
針對客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹
掌握獨(dú)特的銷售賣點“USP”
善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品
不接貶低競品的原則
解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析
F代表特征（Features）
A代表優(yōu)點（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據(jù)（Evidence）
如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導(dǎo)圖
客戶到底買什么？——客戶企業(yè)的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營方面的需求
如何編寫一個好方案？——價值建議書的12個模塊
現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際進(jìn)行FABE賣點提煉
案例分析：IBM大訂單的立項
銷售工具箱：FABE儲備清單表、銷售方案建議書應(yīng)用模塊

顧問式銷售技巧山西課程