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銷售技術(shù)培訓(xùn)課程

目標(biāo):
讓業(yè)務(wù)員全面掌握對大客戶銷售的思維模式，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)
員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發(fā)能力，新產(chǎn)品開發(fā)能力，新市場開發(fā)能力，增強(qiáng)業(yè)
務(wù)員成交大訂單的能力！

特色:
全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！

第一單元：認(rèn)識大客戶營銷
← 專業(yè)銷售技巧VS顧問式銷售
← 大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
← 什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
← 大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
← 大客戶關(guān)系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
← 大客戶管理的階段特征和管理策略
← 大客戶忠誠的本質(zhì)是什么？
← 如何讓大客戶對你產(chǎn)生忠誠度
← 大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
← 是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
← 與大客戶高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)
← 與大客戶高管溝通6步曲
← 與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型
← 大戶角色分析
← 大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
← 大客戶的決策思路VS大客戶攻關(guān)策略

第二單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎(chǔ)能力
← 與不同性格客戶溝通
← 溝通的基本技能
-設(shè)身處地的聽―――聽到客戶愿意對你傾訴衷腸
-循循善誘的問―――問到客戶主動回答你的問題
-入木三分的看―――看到所有你想看到的內(nèi)容
-恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋
← 與大客戶的雙贏談判能力
-訓(xùn)練雙贏談判的思維
-什么是雙贏談判，何為“贏”
-如何能做到雙贏
-大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)―――顧問式銷售
← 第一步：銷售準(zhǔn)備與策劃
-大訂單重視的是前期的策劃與準(zhǔn)備
-了解你要交往的客戶與客人是成功的關(guān)鍵
-分析客戶內(nèi)部的采購流程
-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
-分析客戶內(nèi)部的五個角色以及這些角色的關(guān)注問題點(diǎn)
-決策者，采購者，使用者，選型者和影響者
-找到關(guān)鍵決策人―――找對人比做對事更重要
-如何逃離信息迷霧
-找更多人核實(shí)信息，盡量相信多數(shù)人都認(rèn)可的信息
-盡量相信決策人的信息
-分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
-利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
-了解客戶的決策鏈
-幫助客戶形成對我方有利的決策鏈
-若客戶現(xiàn)有的決策鏈對我方不利，該如何化解呢？
← 第二步：初步接觸客戶
-顧問式銷售開場白的*方式
-對開場白時間的掌握
-顧問式銷售到底是先人際關(guān)系還是先專業(yè)呢？
-接觸客戶的核心目的―――創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
-作為項(xiàng)目經(jīng)理如何在一開始接觸客戶時候就占據(jù)溝通的主動權(quán)
-現(xiàn)場演練：如何接觸客戶―――雙方都是兩批人
← 第三步：需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)―――*技術(shù)
-需求產(chǎn)生的原理
-客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
-客戶需求的分類
-明確需求―――確認(rèn)客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
-窮盡客戶需求的工具―――5W2H
-隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
-案例分析―――如何讓馬喝水
-顧問式銷售的最核心技術(shù)―――*銷售技術(shù)
-案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
-從3萬5千個銷售拜訪中認(rèn)識*銷售技術(shù)
-認(rèn)識*銷售技術(shù)
-看圖了解*
-S－spin－了解客戶的基本狀況
-P－spin－了解客戶的痛苦點(diǎn)
-I－spin－在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
-N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產(chǎn)品賣給我吧
-Spin四個提問階段的注意問題點(diǎn)是什么?
-如何去設(shè)計S,P,I,N每個階段的問題
-兩種*提問策略―――縱深相加策略與平行推進(jìn)策略
-現(xiàn)場演練：縱深相加策略
-現(xiàn)場演練：平行推薦策略
-*銷售進(jìn)階
-1． 把握：S的高風(fēng)險與低風(fēng)險
-2． 把握：P的高風(fēng)險與低風(fēng)險
-3． 把握：I的高風(fēng)險與低風(fēng)險
-4． 把握：N的高風(fēng)險與低風(fēng)險
-在溝通中使用*技術(shù)的注意點(diǎn)
-案例演練：練習(xí)使用*銷售技術(shù)
-用貴公司產(chǎn)品做現(xiàn)場模擬（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
← 第四步：產(chǎn)品介紹
-展示你的價值主張―――你最核心的買點(diǎn)
-讓你所有的展示都來強(qiáng)化這個賣點(diǎn)
-不斷重復(fù)這個賣點(diǎn)
-如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點(diǎn)（核心價值主張）
-認(rèn)識FABC―――
-F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個特征
-A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個優(yōu)點(diǎn)
-B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
-用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
-晉級承諾的形式
-如何獲得客戶晉級承諾
-演講式銷售
-如何設(shè)計演示PPT
-如何演示PPT
-如何控制演示現(xiàn)場
← 第五步：成交
-認(rèn)識大訂單中的成交
-認(rèn)識客戶異議
-客戶異議的分類
-對待客戶異議的態(tài)度
-如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
-決策心理學(xué)
-WLTS踢最后臨門一腳，達(dá)成銷售（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
-現(xiàn)場訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交

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