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銷售技巧方法的課程

Program objectives
培訓(xùn)意義：
← 從全新的視角認(rèn)識以客戶為中心的專業(yè)銷售的全過程
← 學(xué)習(xí)和掌握各種專業(yè)銷售技巧，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)
← 分享大家對大客戶銷售的認(rèn)識和經(jīng)驗
← 學(xué)習(xí)大客戶管理與維護(hù)的相關(guān)技巧與知識
← 幫助銷售人員學(xué)會自我管理及壓力的有效調(diào)節(jié)
← 幫助提高銷售業(yè)績

Target Audiences
培訓(xùn)對象：
← 銷售代表、銷售主管和經(jīng)理、市場人員以及與銷售有關(guān)的人員

Key Contents
培訓(xùn)要點：
第一天
-銷售理念的發(fā)展過程及正確定位
← 傳統(tǒng)的4P營銷理論
← 現(xiàn)代4C營銷理論
← 以客戶為中心的銷售模式的概念及特點
-學(xué)會建立“以客戶為中心”的現(xiàn)代銷售模式
← 銷售前需要掌握的七大類必備銷售情報
← 學(xué)會通過電話溝通獲得面談機(jī)會
← 正式面談以前的四大分析準(zhǔn)備工作
← 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
← 如何在第一次見面就和客戶建立信任關(guān)系
← 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求
← 學(xué)會善于傾聽客戶的“心聲”
← 解讀典型社交風(fēng)格的客戶，研究分別的應(yīng)對策略
← 學(xué)會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品
← 面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟
← 選擇最合適的時機(jī)成交
← 正確認(rèn)識回訪的重要性
-大客戶采購的六大步驟及應(yīng)對策略
← 發(fā)現(xiàn)需求
← 內(nèi)部醞釀
← 系統(tǒng)設(shè)計
← 評估比較
← 購買承諾
-大客戶銷售人員的3種類型
← 獵手型銷售
← 顧問型銷售
← 戰(zhàn)略伙伴型銷售

第二天
-大客戶管理的相關(guān)問題
← 大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別
← 實施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
← 學(xué)會從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始
← 組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
← 學(xué)會在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
← 大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.R Chally模型/S4模型)
← 戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)
← 戰(zhàn)略大客戶流失周期
← 防止戰(zhàn)略大客戶流失
← 學(xué)會在大客戶的多級別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
← 成功實施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
-專業(yè)的銷售指導(dǎo)
← 如何爭取到更多的客戶引薦機(jī)會
← 學(xué)會建立自己的社交網(wǎng)絡(luò)
← 獲得客戶關(guān)注的實用技巧和方法
← 牢記向決策群體銷售
← 銷售中的著裝藝術(shù)
← 宴請與公關(guān)的注意事項
← 營銷制勝的12個關(guān)鍵要素
← 避免營銷中的12個失誤
← 銷售中典型的挑戰(zhàn)及其應(yīng)對策略
← 銷售中的常用工具
-銷售人員的自我管理
← 保持高度的熱情
← 設(shè)置合理的目標(biāo)
← 科學(xué)的時間管理
-付諸實踐，收獲成功

Program Implement approach
培訓(xùn)方式：
← 技巧講授、實例驗證
← 角色扮演、案例分析
← 特點：興趣、參與、互動、提升

銷售技巧方法的課程