課程描述INTRODUCTION
卓越大客戶關(guān)系管理
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：何偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越大客戶關(guān)系管理
【課程背景】
成熟的企業(yè)已經(jīng)從跑馬圈地的客戶數(shù)量積累，發(fā)展為提高單個(gè)客戶對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的質(zhì)量管理階段。
客戶關(guān)系管理也從客戶滿意發(fā)展到塑造忠誠(chéng)客戶階段。并通過服務(wù)好老客戶，滲透更多產(chǎn)品線業(yè)務(wù)給同一客戶，從而產(chǎn)生深度二次銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。
如何提升客戶價(jià)值，如何做好關(guān)鍵產(chǎn)糧客戶管理、客戶俱樂部、VIP客戶管理等工作，正在很多企業(yè)內(nèi)部風(fēng)風(fēng)火火的開展起來，也是客戶關(guān)系管理中非常流行。
【課程對(duì)象】銷售總監(jiān) 服務(wù)總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 服務(wù)經(jīng)理
【課程大綱】
第一講 客戶是價(jià)值的追隨者
1、找到客戶眼中的關(guān)系價(jià)值
2、以服務(wù)塑造客戶價(jià)值差異化
3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的四要素
4、讓客戶感知到更高價(jià)值的方法
5、客戶關(guān)系管理的難點(diǎn)與特點(diǎn)分析
第二講：與客戶對(duì)接的關(guān)系建立
1、理解客戶工作中的價(jià)值觀
2、繪制與客戶對(duì)接的同心環(huán)
3、理解不斷高漲的客戶需求
4、客戶生命周期的區(qū)別對(duì)待
第三講：滿意是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
1、管理好銷售一線和服務(wù)二線的兩個(gè)維度
2、影響客戶對(duì)關(guān)系評(píng)價(jià)的四個(gè)要素
3、讓客戶從正面角度感受到的服務(wù)
4、降低客戶期望與提升感知的方法
5、教育你的客戶如何正確接受服務(wù)
第四講：營(yíng)造忠誠(chéng)的客戶關(guān)系
1、二次銷售與口碑傳播的前提
2、贏得信任的服務(wù)管理流程
3、用承諾有效贏得客戶信任
4、觸動(dòng)情感是最核心的客戶關(guān)系
5、贏得客戶感動(dòng)的四要素
6、不滿是贏得忠誠(chéng)的最好機(jī)會(huì)
第五講：客戶忠誠(chéng)計(jì)劃實(shí)操技巧
1、與客戶期望匹配的管理思路
2、首先要服務(wù)好基礎(chǔ)性的客戶
3、信息收集實(shí)施未來需求預(yù)測(cè)
4、積極建立與實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
5、不同需求客戶分級(jí)管理策略
6、會(huì)員俱樂部建立客戶歸屬感
7、客戶俱樂部策劃與運(yùn)營(yíng)管理
8、讓客戶像粉絲一樣追隨企業(yè)
第六講：贏得忠誠(chéng)的客戶溝通
1、找到客戶需求的提問方法
2、美妙接待贏得客戶信任
3、用認(rèn)同的方式與客戶溝通
4、創(chuàng)造新需求的*話術(shù)
5、在平安無事中沒事找事
6、對(duì)客戶情緒的感同身受
7、影響采購(gòu)的四個(gè)客戶角色
8、依客戶性格決定溝通方式
第七講：客戶關(guān)系的管理方法
1、客戶關(guān)系管理是一套管理系統(tǒng)
2、數(shù)據(jù)庫(kù)管理、關(guān)系管理、一對(duì)一關(guān)系管理、整合營(yíng)銷
3、按照客戶成交與利益的分級(jí)管理
4、關(guān)鍵客戶的VIP管理系統(tǒng)
卓越大客戶關(guān)系管理
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