課程描述INTRODUCTION
上海房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)
· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：張垚
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)“殺客”致勝銷售培訓(xùn)
. 課程背景：
目前商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)O(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。
本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評(píng)估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。
. 課程時(shí)間：2天
. 課程內(nèi)容
第一單元：房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析
1. 12種“奇葩”客戶的應(yīng)對(duì)
. 猶豫不決
. 自命清高
. 脾氣暴躁
. 世故老練
. 貪小便宜
. 來去匆匆
. 節(jié)儉樸素
. 虛榮心強(qiáng)
. 沉默不語
. 滔滔不絕
. 小心翼翼
. 莫名好辯
2. 三客戶3大類型分析
. 不明確型客戶
. 半明確型客戶
. 明確型客戶
3. 四種類型客戶分析
. 求同
. 求同存異
. 求異存同
. 求異
4. 客戶開發(fā)12種策略
. 商圈派單
. 動(dòng)線阻截
. 商戶直銷
. 客戶陌拜
. 電話名單
. 網(wǎng)絡(luò)微信
. 展會(huì)爆破
. 企業(yè)團(tuán)購
. 商家聯(lián)動(dòng)
. 分銷渠道
. 競(jìng)品阻截
. 圈層活動(dòng)
第二單元：房地產(chǎn)銷售全程電話行銷策略
1. 電話行銷法則：
. 及時(shí)接聽
. 自報(bào)家門
. 別?；ㄕ?nbsp;
. 吐字清晰
. 通報(bào)姓名
. 斷線重播
. 迅速回復(fù)
2. 電話接聽
. 電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
. 留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
. 介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧
. 了解客戶情況需求3大技巧
3. 電話跟蹤
. 做好客戶跟蹤準(zhǔn)備
. 潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
. 熟悉客戶基本情況
. 電話跟蹤策略
4. 電話邀約
. 轉(zhuǎn)介紹
. 從他人處得知
. 激起興趣
. 隱藏問題
. 安排行程
第三單元：房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶
1. 贊美
. 贊美的藝術(shù)性
. 被客戶贊美時(shí)
2. 聆聽的關(guān)鍵點(diǎn)
. 耐心
. 關(guān)心
. 認(rèn)同
. 換位
. 鼓勵(lì)
. 總結(jié)
3. 提問三大方式
. 開放式問句
. 封閉式問句
. 選擇式問句
4. 微笑
. 展現(xiàn)自信
. 展現(xiàn)態(tài)度
. 觀察客戶內(nèi)心世界
第四單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
1. 上門接待階段
. “客戶到，歡迎光臨”
. 第一次引導(dǎo)入座
. 業(yè)務(wù)寒暄
2. 三種類型客戶溝通說服技巧
. 不明確型客戶
. 半明確型客戶（三階溝通法）
. 明確型客戶
3. 參觀展示、沙盤介紹
. 如何進(jìn)行沙盤解說
. 如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤
. 如何回答客戶提問
. 如何面對(duì)群體客戶
. 如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
. 第二次引導(dǎo)入座
4. 帶客戶看房
. 看房前要做哪些準(zhǔn)備？
. 如何向客戶介紹樣板房？
. 如何向客戶介紹現(xiàn)房？
. 如何向客戶介紹期房？
. 如何面對(duì)樓盤的缺陷？
. 詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).
. 第三次引導(dǎo)入座
. 銷控（Sp)配合
. 個(gè)人的SP配合
. 同事的SP配合
第五單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
1. 房地產(chǎn)客戶5大異議分析
. 誤解異議
. 懷疑異議
. 隱藏異議
. 習(xí)慣異議
. 缺點(diǎn)異議
2. 處理異議的四大原則？
. 原則1：事前做好準(zhǔn)備
. 原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
. 原則3：爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌
. 原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
3. 如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議
. 不理他
. 理他
. 反問他（是的、不是的）
4. 客戶異議5大處理技巧：
. 忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招
. 補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處
. 太極法：---------------這正是某某的理由
. 詢問法：---------------多用為什么？
. 間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……
第六單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1. 房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
. 不敢談判
. 不重視
. 談的對(duì)象搞錯(cuò)
. 只關(guān)注表面問題
. 強(qiáng)調(diào)要求與說服
. 跟著感覺走
2. 置業(yè)顧問走上談判桌的兩個(gè)條件
. 有問題
. 有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）
3. 房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么“
. 實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明
. 期望價(jià)值-----------可以被影響
4. 房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
. 談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)
. 確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
. 排列有限順序
. 備案
5. 房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的三大法則
. 不要逼對(duì)方還價(jià)
. 重視客戶購買體驗(yàn)
. 千萬不要接受第一次的出價(jià)
6. 房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
. 出價(jià)
. 自信
. 要求對(duì)方付錢
. 殺價(jià)
. 客戶殺價(jià)的原因分析
. 應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
. 面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌
. 要求對(duì)方付錢
. 守價(jià)：
. 守價(jià)的原則
. 守價(jià)說辭要求
. 守價(jià)的注意事項(xiàng)
. 要對(duì)方付錢
. 議價(jià)
. 議價(jià)遵循11個(gè)原則
. 議價(jià)的4大條件
. 應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧
. 如何議價(jià)
. 配合議價(jià)
. 要對(duì)方付錢
7. 價(jià)格異議處理14大策略
. 遲緩法
. 比喻法
. 利益法
. 分解法
. 比照法
. 攻心法
. 舉例法
. 聲望法
. 強(qiáng)調(diào)法
. 差異法
. 反問法
. 人質(zhì)法
. 三明治法
. 附加條件法
第七單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段
1. 房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
. 關(guān)鍵點(diǎn)1：要求
. 關(guān)鍵點(diǎn)2：要求
. 關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求
2. 客戶下定3大原因分析
. 滿足需求
. 價(jià)值高于價(jià)格
. 希望擁有
3. 客戶下定的3大條件
. 決定權(quán)
. 喜歡房型
. 足夠預(yù)算
4. 逼定4大策略方式
. 處處逼定
. 用時(shí)間壓力逼定
. 用價(jià)格壓力逼定
. 用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
. 試探催眠法
. 富蘭克林法
. 大數(shù)化小法
. 時(shí)間緊迫法
. ABC 解決法
. 案例故事法
. 退讓成交法
. 大腳成交法
. 情景描述法
. 項(xiàng)目比較法
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