課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 理財經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張慶超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：6天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
會銷講師主持人課程
【課程背景】
中國大陸地區(qū)的會議營銷，于 20 世紀(jì) 90 年代中期在保健品行業(yè)里最先得到了應(yīng)用。當(dāng)時珠海某保健品公司，在激烈無序的市場競爭環(huán)境下，結(jié)合國外的經(jīng)驗，逐步摸索出了與以往渠道建設(shè)截然不同的新的銷售模式：先是到社區(qū)做科普宣傳，然后邀請客戶參加聯(lián)誼會，在會上銷售產(chǎn)品。在這種促銷方式下，該公司取得了前所未有的成功。于是這種營銷模式便迅速傳播開來，就是今天我們談到的會議營銷。
時至今日，會議營銷的身影無處不在。保健品，保險，直銷，培訓(xùn)，醫(yī)藥，健康管理，通訊，零售食品，服裝，汽車，設(shè)備重工，甚至是政府單位，也都在使用這種營銷模式。
案例：
1、2010 年開始，某葡萄酒銷售公司每月舉辦一場訂貨會。每場訂貨會訂單少則 140 多萬元，多則 1300 多萬元。該葡萄酒銷售公司全部員工只有 5 人，全年銷貨量達(dá)到了 105 酒柜，人均業(yè)績比其他采取傳統(tǒng)渠道營銷的銷售公司高出幾倍甚至是幾十倍。而成本，只是他們的三分之一；
2、從 2013 年開始，深圳某醫(yī)藥公司在香港的分公司開始啟動名為“亞洲創(chuàng)業(yè)家論壇”的創(chuàng)富研討會銷售模式。首次會議，便招到了 28 家代理商，范圍遍布全國。之后，該企業(yè)有舉辦了名為“健康財富學(xué)習(xí)會”的訂貨會。現(xiàn)場訂貨額高達(dá) 1500 萬元，是 2012 年的 5 倍；截止 2013 年 11 月，企業(yè)年度銷售額從 2000萬元上升到 8000 萬元。
在這一系列驚人的數(shù)據(jù)背后，其根本原因是什么？會議營銷這種銷售模式為什么會有如此大的威力？其根本原因是什么？這種新型的銷售模式本質(zhì)是什么？為什么又會存在質(zhì)疑的聲音？我們?nèi)绾巫屪约簱碛姓莆者@種作用巨大營銷模式的能力？如何取其精華，去其糟粕，利用其優(yōu)勢來為自己所用，進而增加企業(yè)業(yè)績？這就是本次訓(xùn)練營要做的！本次訓(xùn)練營為大家?guī)頃h營銷的詳細(xì)介紹，更會幫助大家從一個會議營銷門外漢，步步為營，環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打地成長為一名優(yōu)秀會銷講師或主持人。從而回到自己的工作崗位中后，建立自己的會銷機制，作為刺激企業(yè)業(yè)績的強有力的工具。
贏家，才是專家！
【課程收益】
通過本次訓(xùn)練，學(xué)員可系統(tǒng)化掌握會議營銷以及背后的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業(yè)化肢體語言的運用，主持人的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，主講專題的開發(fā)設(shè)計，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進行主持人和主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員都可獨立操作自己完整的營銷會議。
【課程對象】
1、目標(biāo)學(xué)員：有志于從事會議營銷的銷售管理者和一線銷售員，如保險，直銷，保健品，醫(yī)藥美容，養(yǎng)生保健等行業(yè)及其他傳統(tǒng)型企業(yè)；
2、目標(biāo)企業(yè)：有計劃構(gòu)建自己企業(yè)會議營銷體系，發(fā)展會議營銷模式的企業(yè)?？蛇M駐企業(yè)，為其設(shè)計專屬的會議營銷講解課件，訓(xùn)練其內(nèi)部會議營銷講師和主持人，組建會銷隊伍，進入運作層面。
【課程大綱】
一、開訓(xùn)與會議營銷概述
1、本次參訓(xùn)原因；
2、會議營銷概述；
3、精通會議營銷的標(biāo)準(zhǔn)；
4、會銷的表現(xiàn)形式，優(yōu)勢，問題與突破；
5、完整會銷體系的構(gòu)成：目標(biāo)線，時間線，完整的前后銜接環(huán)節(jié)，個人展業(yè)配合機制，企業(yè)專屬團隊。
6、本次訓(xùn)練課程設(shè)置與訓(xùn)練手法。
二、講師主持人登臺訓(xùn)練
1、登臺講話的困惑；
2、緊張的認(rèn)知與利用；
3、.制式化登臺訓(xùn)練；
4、開放式登臺訓(xùn)練。
三、職業(yè)化肢體語言的運用
1、專業(yè)的肢體語言在演講中的作用；
2、演講肢體語言的四項原則；
3、肢體語言三方面訓(xùn)練：站位，手勢，上下場；
4、實戰(zhàn)演練。
四、主持人標(biāo)準(zhǔn)化操作流程
1、主持人作用環(huán)節(jié)；
2、主持人工作職責(zé)；
3、主持人的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程示范：暖場，開場，串場，控場，促場，退場；
4、學(xué)員專屬主持詞開發(fā)與模擬演練。
五、主講專題設(shè)計
1、訓(xùn)前思考；
2、開場的作用和意義：市場營銷學(xué)和心理學(xué)理論基礎(chǔ)，開場的效果和作用；
3、標(biāo)準(zhǔn)化開場七步驟操作流程示范；
4、學(xué)員自己主講專題開場設(shè)計；
5、匯報演練。
六、主講專題設(shè)計
——對比式需求
1、案例啟發(fā)：木匠與和尚；
2、需求的定義與本質(zhì)；
3、會銷主講任務(wù)之一：需求引導(dǎo)的定義，前提，目標(biāo)，底線和本質(zhì)；
4、對比式需求引導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化操作示范；
5、學(xué)員自己主講專題需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)設(shè)計；
6、匯報演練。
七、主講專題設(shè)計 —— 方案式產(chǎn)品展示
1、前期回顧：對比式需求引導(dǎo)的懸念與本環(huán)節(jié)應(yīng)完成的任務(wù)；
2、產(chǎn)品展示的定義；
3、解決方案與產(chǎn)品推銷的對比優(yōu)勢；
4、方案式產(chǎn)品展示的標(biāo)準(zhǔn)六步操作法示范；
5、學(xué)員自己主講專題方案展示環(huán)節(jié)設(shè)計；
6、匯報演練。
會銷講師主持人課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/263775.html
