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團(tuán)體險(xiǎn)系列

 

【課程背景】

   中國的壽險(xiǎn)始于團(tuán)險(xiǎn)，最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時(shí)代的發(fā)展，壽險(xiǎn)產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整，團(tuán)險(xiǎn)比重下降至不足10%，與發(fā)達(dá)國家的團(tuán)險(xiǎn)占比相距甚遠(yuǎn)。

有危機(jī)的同時(shí)也有發(fā)展契機(jī)，保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸，多層次社會(huì)保障體系建構(gòu)都是團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的好機(jī)遇。如何抓住這次打翻身仗的機(jī)會(huì)也給中郵各分公司團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人帶來新的考驗(yàn)，我 們希望借此課程幫各位主管更新團(tuán)險(xiǎn)理念，了解團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展新趨勢(shì)，從而找到業(yè)務(wù)新突破口，讓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)揮新的光彩。

 

1、了解當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的新趨勢(shì)與契機(jī)；

2、掌握市場定位的理論與方法；

3、掌握營銷策略的制定方法；

4、掌握多種渠道開發(fā)的方法、要領(lǐng)；

5、掌握客戶維護(hù)的方法、技巧。

 

全體銷售人員

 

一、國外企業(yè)投保率很高

二、中國企業(yè)投保率不足，發(fā)展空間巨大

三、國家對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的重視與扶持

１、解讀“關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見”對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的支持

２、降低團(tuán)險(xiǎn)人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)

３、政府采購“口子業(yè)務(wù)”

４、對(duì)企業(yè)投保給予的財(cái)務(wù)、稅收方面的照顧

四、中國的社會(huì)保障體系不能缺少團(tuán)體險(xiǎn)

 

一、職域營銷的意義　 

1、討論：拜訪100個(gè)陌生客戶與拜訪1個(gè)企業(yè)的100個(gè)員工有何區(qū)別？

2、幫企業(yè)算賬，團(tuán)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)有什么好處

案例分析：解讀X公司團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書

3、團(tuán)險(xiǎn)最終是幫企業(yè)留住人才，讓內(nèi)部更穩(wěn)定

二、職域營銷基本流程——尋找客戶

1、個(gè)險(xiǎn)渠道

2、老客戶介紹

3、陌生客戶拜訪

4、陌生客戶電話預(yù)約技巧與話術(shù)

三、職域營銷基本流程——企業(yè)調(diào)研（HR/工會(huì)）

1、討論：是推我們想賣的產(chǎn)品還是客戶想要的產(chǎn)品？

2、目標(biāo)企業(yè)的員工福利模式

3、企業(yè)員工基本特征、收入水平

4、企業(yè)能否配合、提供便利？

5、挖掘需求的工具——*提問法

S－了解客戶的現(xiàn)狀

P－了解客戶的痛點(diǎn)

I－深挖痛點(diǎn)

N－解決方案

6、演練：客戶需求挖掘

四、職域營銷基本流程——找對(duì)人 

1、一人決策

2、混合決策

3、不以職務(wù)為決策*依據(jù)

4、不可忽略的經(jīng)辦人

5、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物

1) 關(guān)鍵人的識(shí)別與經(jīng)營

2) 能拍板的，讓他拍板

3) 不能拍板的，讓他認(rèn)可

4) 買了的，委托介紹

5) 不買的，維護(hù)關(guān)系

6) 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人

7) 借力——“貴人引薦”

五、職域營銷基本流程——說清事 

1、我們要干什么？

1) 我們能提供的福利計(jì)劃

2) 請(qǐng)企業(yè)同意搭建平臺(tái)

3) 請(qǐng)企業(yè)同意進(jìn)場并提供便利（同意掛網(wǎng)對(duì)員工宣傳、同意開產(chǎn)品說明會(huì)等）

4) 小技巧——如企業(yè)拒絕投保，可請(qǐng)求允許中、高層先參保

2、表達(dá)方式的選擇

1) 追求快樂：參保會(huì)有什么好處？

2) 逃離痛苦：少了這個(gè)保障會(huì)有什么麻煩？

3、拒絕處理的工具——LSCPA法則

L——傾聽：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對(duì)理由

S——分擔(dān)：站在客戶的角度為其分憂解難

C——澄清：對(duì)于客戶的擔(dān)憂加以解釋，確認(rèn)問題的真正所在

P——陳述：針對(duì)客戶的憂慮，提出合理建議

A——要求：對(duì)于提出的建議，征求客戶的最終同意

3、常見問題話術(shù)參考

1) “我們很忙，沒時(shí)間研究這些。”

2) “X保險(xiǎn)公司已經(jīng)和我們洽談過了。”

3) “我們只能拿出這么多錢，超出預(yù)算范圍了。”

4) “我們給員工都買了社保，不需要了。”

5) 討論：其他常見問題及解答話術(shù)

4、演練：向企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

六、當(dāng)前的幾種營銷模式分析

１、單獨(dú)成立部門，專攻“職域營銷”

２、團(tuán)險(xiǎn)部門派人到個(gè)險(xiǎn)做指導(dǎo)

３、保險(xiǎn)公司派出“項(xiàng)目顧問”到合作的機(jī)構(gòu)做技術(shù)指導(dǎo)

４、保險(xiǎn)公司提供B端客戶資源，其余工作外包給第三方

七、他山之石——職域營銷“新玩法”

１、與第三方平臺(tái)合作

案例分析：某網(wǎng)為X汽車制造商提供的員工自購福利方案

2、借力營銷

案例：某保險(xiǎn)公司組建高能團(tuán)隊(duì)，成員主要為退休干部或其家屬 

3、健康管理、基因檢測(cè)合作模式

案例：某保險(xiǎn)公司攜手健康檢測(cè)公司走進(jìn)企業(yè)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏

4、企業(yè)SaaS服務(wù)

5、入口類險(xiǎn)種創(chuàng)新

 

一、贈(zèng)送防疫險(xiǎn)作為團(tuán)險(xiǎn)敲門磚

案例分析：某市保險(xiǎn)公司贈(zèng)送防疫險(xiǎn)獲大單

二、自媒體、互聯(lián)網(wǎng)營銷

案例分析：保險(xiǎn)也能“直播”、“帶貨”！

三、大數(shù)據(jù)、人工智能的運(yùn)用

案例分析：某公司利用大數(shù)據(jù)幫目標(biāo)企業(yè)HR制訂防疫措施

四、利用健康險(xiǎn)熱銷帶動(dòng)團(tuán)體險(xiǎn)銷售

五、疫情提升社區(qū)抗疫工作人員的保障需求

案例分析：武漢某區(qū)為全區(qū)1448名社區(qū)工作者集體投保