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銷售禮儀與溝通技巧提升

【課程背景】
   作為一名優(yōu)秀的銷售人員往往客戶都比較喜歡他，換言之當(dāng)客戶喜歡該銷售人員時(shí)其實(shí)成交就容易了很多。“喜歡”是人們的感性認(rèn)知與評(píng)價(jià)，但往往會(huì)有喜歡的理由，比如：外在形象、內(nèi)在品德、專業(yè)水準(zhǔn)、處事能力、表達(dá)技巧、實(shí)力背景還有一些莫名其妙的小細(xì)節(jié)等等。本課程就前五個(gè)維度展開研討與教學(xué)，相信一定給大家不一樣的收獲與感悟，讓您成為一名人見(jiàn)人愛(ài)、花見(jiàn)花開的“銷售偶像”！

【課程收益】
1、學(xué)會(huì)銷售禮儀讓對(duì)方感受來(lái)自你的尊重。
2、提升銷售靈性讓對(duì)方知道你特會(huì)來(lái)事兒
3、學(xué)會(huì)建立信任技巧讓對(duì)方覺(jué)得你靠得住。
4、學(xué)會(huì)看,說(shuō),問(wèn),聽,做技巧讓對(duì)方樂(lè)意成交。
5、掌握維護(hù)技巧讓客戶愿意成為忠誠(chéng)伙伴。

【適合對(duì)象】一線銷售及銷售管理者

【課程大綱】
一、禮儀—維護(hù)形象、關(guān)注人性
1、儀容、儀表、儀態(tài)訓(xùn)練
2、開場(chǎng)白禮儀：類型以及要求
3、介紹禮儀：5個(gè)原則、順序、名片遞接
4、握手禮儀：5個(gè)原則
5、迎客前的準(zhǔn)備：客戶情況、接待規(guī)格等
6、用車禮儀：轎車、商務(wù)車、因人而異
7、電梯禮儀：升降梯、扶梯
8、位次禮儀：出行、宴請(qǐng)、合影、會(huì)議、談判
9、送客禮儀：本地客戶、外地客戶
說(shuō)明：每個(gè)動(dòng)作做過(guò)關(guān)演練
二、靈性—提升情商、深入人心
1、靈性提升關(guān)鍵詞
2、做一個(gè)“靠譜”的人
3、銷售狀態(tài)打造
4、學(xué)會(huì)并懂得感恩
案例：世界上最牛的銷售人員
三、觀察—策劃話題、制定策略
1、觀察的價(jià)值、項(xiàng)目、內(nèi)容、方法論
2、客戶微表情解讀
案例：3個(gè)案例
課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察
四、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞
1、專業(yè)度的表達(dá)/方法
2、如何贊美/模式、技巧、模板、問(wèn)答贊
3、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
4、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對(duì)策
5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策
6、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)
7、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的呈現(xiàn)技巧
具體化解說(shuō)法、*性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法
案例：空姐賣手表、酒店前臺(tái)的夸贊、知名地板的行業(yè)地位、某物流的獨(dú)特性、月餅的包裝 等等
課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧
五、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求
1、三種提問(wèn)類型與價(jià)值
2、提問(wèn)與需求的邏輯關(guān)系
3、不同層次的人的心理需求差異
4、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐
5、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐
案例：設(shè)備的噪音、服務(wù)不及時(shí) 等等
課堂練習(xí)：需求敏感度分析、 6W2H、4P
六、聆聽—表達(dá)尊重、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1、聆聽的價(jià)值
2、聆聽的五個(gè)層次、五步心法、五個(gè)方法
案例：阿里巴巴阿力的發(fā)問(wèn)
課堂練習(xí)：無(wú)法回答客戶的話術(shù)
七、成交—突破僵局、臨門一腳
1、客戶異議處理/同理心溝通法則
2、成交的四個(gè)信號(hào)與九種成交方法、話術(shù)
3、二次銷售的技巧與要點(diǎn)
案例：物業(yè)公司退款、快餐店雞排銷售 等等
課堂練習(xí)：9種成交方法的話術(shù)
八、維護(hù)—減少流失、打造忠誠(chéng)
1、客戶公關(guān)與維護(hù)的核心邏輯
2、關(guān)系維護(hù)的策略模型
3、客戶流失的3大原因
4、霍桑試驗(yàn)揭示客戶關(guān)注的價(jià)值
5、用“情感賬戶、減少等待”來(lái)提升關(guān)注價(jià)值
6、用禮品饋贈(zèng)為“情感賬戶”存款
案例：周總的紀(jì)念禮物、王主任的房子 等等
課堂練習(xí)：減少等待、情感賬戶存款

銷售禮儀與溝通技巧提升