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銷售目標(biāo)制定與分解

課程大綱：
第一部份、六大銷售目標(biāo)
第一章、如何“賣得貴”？
第一種、負(fù)利的訂單
－養(yǎng)工人
－出賣公司利益賺錢
－說服公司比說服客戶更容易
－不斷地降價(jià)、讓利、促銷，其他的就不愿意努力了
－把很有質(zhì)量的客戶莫名其妙變成一個(gè)垃圾客戶
－銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶
－很快進(jìn)入互害的模式
第二種、微利的訂單
1、養(yǎng)活供應(yīng)商、賺供應(yīng)商的錢
2、如何降價(jià)可以解決問題，那銷售、服務(wù)的價(jià)值是什么？
第三種、高利的訂單
1、養(yǎng)活自己，賺客戶的錢
2、20%的客戶貢獻(xiàn)了120%的利潤

第二章、如何“賣得多”？
第一節(jié)、別僅靠自然銷售
1、單項(xiàng)訂單
2、單品訂單
3、單一訂單
4、單次訂單
第二節(jié)、區(qū)分平臺(tái)的能力與自己的能力
－是否賣得多，體現(xiàn)銷售人員的價(jià)值水平
－產(chǎn)品越強(qiáng)、知名度越大、制度越完善的企業(yè)，銷售人員能力很難區(qū)分
第三節(jié)、銷售人員要增值
第一、哪些人屬于“人力成本”
－報(bào)價(jià)員
－跟單員
－聯(lián)絡(luò)員
－送貨員
第二、哪些人是“人力資本”
－多品
－批量
－長期

第三章、如何“賣得好”？
第一節(jié)、如何降低“獲客成本”？
－最少時(shí)間
－最少精力
－最少成本
第二節(jié)、如何降低“獲客風(fēng)險(xiǎn)”？
－回扣
－送禮
－賬期
－各種喪權(quán)辱國的條款
第三節(jié)、如何降低“交易風(fēng)險(xiǎn)”？
1、送貨時(shí)間
2、定制約定
3、退款約定
4、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
－關(guān)注凈利而不是毛利
－很多銷售的成功是靠企業(yè)強(qiáng)大的投入，才賺到錢

第四章、如何“賣得快”？
第一節(jié)、不同時(shí)間的影響
－不同時(shí)間業(yè)績增長速度不同
－抓住風(fēng)口，豬都可以飛
－不要?jiǎng)兿髦緛碇灰椎臋C(jī)會(huì)
第二節(jié)、不同市場的影響
－選對(duì)市場賽道
－選對(duì)一個(gè)好的市場，躺著就可以賺錢
第三節(jié)、不同產(chǎn)品的影響
－爆品
－投入回報(bào)率最快的機(jī)會(huì)

第五章、如何“賣得全”？
第一節(jié)、監(jiān)控競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)
第一、銷售就是跟別人搶客戶
1、很少有客戶不對(duì)比后做出選擇
2、任何公司的賣點(diǎn)是相對(duì)的
3、市場從消費(fèi)者導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿偁帪閷?dǎo)向
第二、競爭對(duì)手給我們指明了方向
－區(qū)域
－客戶群
－推廣方式
－時(shí)間
－預(yù)警
第二節(jié)、追求高質(zhì)量的結(jié)果、有質(zhì)量的增長
1、關(guān)注市場占有率
2、獲得一個(gè)完整的客戶
3、關(guān)注每位客戶購買占有率

第六章、如何“賣得久”？
第一節(jié)、客戶滿意后才購買，還是客戶購買后才滿意？
1、客戶滿意度是一個(gè)累積的過程
2、不要關(guān)注客戶是否購買，而要關(guān)注客戶對(duì)我們每次接觸是否滿意
3、我們銷售的是客戶滿意度，而不是產(chǎn)品
第二節(jié)、做好客情關(guān)系維護(hù)
1、客戶滿意度的提升才能促使客戶回頭及轉(zhuǎn)介紹
2、銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營所有人的利益
3、客戶長期購買，而不僅僅買一次
－寧可1個(gè)客戶買100次，不希望100個(gè)客戶只買1次

第二部份、目標(biāo)管理分解
第一章、目標(biāo)是一切管理的開始
第一節(jié)、庸者記錄過去，強(qiáng)者著眼為來
第一、站在未來規(guī)劃現(xiàn)在
－完成什么？
－成本多少？
－花多少時(shí)間？
－如何安排進(jìn)度
第二、圍繞目標(biāo)抓管理
第二節(jié)、不能度量，就不能管理
1、沒有目標(biāo)，是一切管理問題出現(xiàn)的根源
2、確定工作的起點(diǎn)與終點(diǎn)
第三節(jié)、挑戰(zhàn)舒適區(qū)
1、如果目標(biāo)設(shè)定沒有超出能力范圍，團(tuán)隊(duì)技能將無法提升
2、領(lǐng)導(dǎo)是先有目標(biāo)，后找成員，成員是先找領(lǐng)導(dǎo)，后確定目標(biāo)

第二章、目標(biāo)明確了工作內(nèi)容
第一節(jié)、任何企業(yè)都沒有充足的資源做每一件事
第一、現(xiàn)有的資源盤點(diǎn)
一、盤點(diǎn)現(xiàn)有人力資源
1、上下級(jí)、專家、核心關(guān)鍵人才
2、其他部門的合作
－對(duì)方配合的工作內(nèi)容
－什么時(shí)候需要配合
－配合的方式是什么
－合作阻礙
3、優(yōu)質(zhì)樣板客戶盤點(diǎn)
－樣板客戶：銷量、增漲、展示
4、其他資源
－社會(huì)關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、渠道關(guān)系、政府關(guān)系
二、盤點(diǎn)現(xiàn)有物力
－資料、輔材
三、盤點(diǎn)現(xiàn)有財(cái)力
第二、預(yù)計(jì)可供使用的資源
1、目前欠缺哪些資源
2、欠缺資源能否得到支持
－讀懂高層的要求，不要跟高層爭奪管理資源
第三、目標(biāo)優(yōu)先級(jí)排列
一、股東、客戶、員工、公眾等相關(guān)利益
－不同目標(biāo)之間相互沖突
二、回報(bào)大小
－什么是最優(yōu)先、最關(guān)鍵
－用*的成本投入回報(bào)*化
－左右相連，上下相通
－并行任務(wù)
－挑戰(zhàn)的是資源
－串行任務(wù)
－挑戰(zhàn)的是時(shí)間
第二節(jié)、目標(biāo)指標(biāo)
第一、指標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
一、看過去
－找出可能的障礙
－同比、環(huán)比
二、看現(xiàn)在
－行業(yè)標(biāo)桿
－兄弟公司對(duì)標(biāo)
三、看未來
－找出自身差距
－增長趨勢預(yù)估
第二、指標(biāo)目標(biāo)的設(shè)定
一、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)
－啟動(dòng)、達(dá)成、回顧時(shí)間
二、財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
－挑戰(zhàn)、力爭、必達(dá)
－相互獨(dú)立，完全窮盡，既不重疊，也不遺漏
三、非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
－市場份額
－迫使競爭對(duì)手難以進(jìn)入市場
－開發(fā)產(chǎn)品助推器，以此提高盈利產(chǎn)品的銷售
四、指標(biāo)設(shè)定要求
－目標(biāo)過高與過低都會(huì)降低員工的積極性
－下屬的能力是有極限的，設(shè)置目標(biāo)太高，會(huì)脫離實(shí)際
第三、指標(biāo)完成分布
第一級(jí)目標(biāo)：公司大多數(shù)員工都能完成
第二目標(biāo)：一小部份銷售人員能夠完成
第三目標(biāo)：特殊人才才能夠完成
第三節(jié)、對(duì)不確定因素做預(yù)判
第一、階段成果與總目標(biāo)相背離
一、方向修正
二、方法修正
三、進(jìn)度修正
1、獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持
2、與相關(guān)職能部門進(jìn)行談判
3、與具有不同標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)和期望的人建立同盟
第二、時(shí)刻根據(jù)外部競爭環(huán)境變化做出反應(yīng)
－快速識(shí)別與解決威脅

第三章、銷售目標(biāo)分解
第一節(jié)、成交目的設(shè)定
第一、成交質(zhì)量目標(biāo)
－銷售毛利
－客單價(jià)
－vip轉(zhuǎn)化
－連帶率
第二、成交效率目標(biāo)
－*開單
－成交率/轉(zhuǎn)化率
第三、成交數(shù)量目標(biāo)
－新區(qū)數(shù)量
－產(chǎn)品數(shù)量
－客戶數(shù)量
－渠道數(shù)量
第四、成交風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)
－銷售回款
－預(yù)付金額
－準(zhǔn)時(shí)回款
第五、成本控制目標(biāo)
－推廣費(fèi)用/費(fèi)效比
－投入回報(bào)
－回報(bào)效率
第六、成交結(jié)果目標(biāo)
－銷售金額
第二節(jié)、客戶滿意目標(biāo)設(shè)定
－客戶滿意度
－客戶投訴率
－客訴處理效率
－客戶挽回率
－客戶流失率
－A類客戶流失
第三節(jié)、團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)設(shè)定
－平均業(yè)績
－平均毛利
－滅0率
－員工流失率
－團(tuán)隊(duì)銷售額
第四節(jié)、市場管理目標(biāo)設(shè)定
－市場推廣
－市場活動(dòng)次數(shù)
－每期活動(dòng)人數(shù)
－市場活動(dòng)成本
－市場增長
－市場突破

銷售目標(biāo)制定與分解