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客戶跟蹤銷售

課程大綱：
第一章、銷售推進(jìn)的重要性
第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程
一、了解客戶決策進(jìn)度
1、判斷客戶離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
2、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前，保證他還是你的客戶
3、很少有客戶第一次見面就成交
二、讓客戶加深印象
1、別指望客戶第一次見你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容
2、別指望第一次見面能就能說服客戶
3、通過不斷的來往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性
三、跟客戶拉近關(guān)系
1、珍惜每一個(gè)客戶資源，不怕過錯(cuò)，只怕錯(cuò)過
2、跟進(jìn)客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程
3、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶進(jìn)行更深入洽談
四、搶占時(shí)間與注意力
1、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少
2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大
第二節(jié)、銷售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則
1、固強(qiáng)補(bǔ)弱
2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩
3、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由
談的目的是什么？談多久？談什么主題？有誰參與？先談什么，后談什么...
第三節(jié)、如何判斷誰在主動(dòng)推進(jìn)？
一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)
二、我方主動(dòng)推進(jìn)

第二章、分析客戶購買流程
第一節(jié)、意向階段（模糊的想法）注意要點(diǎn)
第一、判斷項(xiàng)目相關(guān)人
1、出錢的人
2、使用的人
3、影響的人
4、客戶的客戶
5、客戶的主管單位
第二、客戶負(fù)責(zé)“想法”，我們負(fù)責(zé)“做法”
1、什么時(shí)間？
2、花多少錢？
3、多少數(shù)量？
4、什么產(chǎn)品？
5、多少回報(bào)？
買與不買的競(jìng)爭(zhēng)
第二節(jié)、方案階段（讓多家供應(yīng)商做方案）注意要點(diǎn)
第一、做好合作方案
1、從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系
2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?br /> 3、不愿意做填空題，喜歡選擇題
第二、了解需求并提供有價(jià)值的建議
第三節(jié)、評(píng)估階段（需求與方案評(píng)估）注意要點(diǎn)
不同檔次之間的競(jìng)爭(zhēng)
第四節(jié)、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應(yīng)商）注意要點(diǎn)
相同類型公司之間的競(jìng)爭(zhēng)
第五節(jié)、決策階段（綜合各位相關(guān)人員建議做決策）注意要點(diǎn)
不同部門人員之間的競(jìng)爭(zhēng)

第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
第一節(jié)、雙方對(duì)接人確認(rèn)
第二節(jié)、內(nèi)部資源盤點(diǎn)
第三節(jié)、外部資源盤點(diǎn)
第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)
1、為什么要安排這次行動(dòng)？
2、主要針對(duì)哪些角色？
3、該角色的態(tài)度和支持程度
4、具體要解決什么問題？
5、期望達(dá)到什么目標(biāo)或效果？
6、要注意哪些事項(xiàng)？

第四章、推進(jìn)目標(biāo)、時(shí)機(jī)與過程控制
第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過程控制
第一、有效電話率
第二、預(yù)約面談率
第三、約見成功率
1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上
2、客戶多部門共同參與溝通
3、客戶充分提出自己的想法與疑問
4、客戶樂意配合我做下一步計(jì)劃
第四、成交率
第五、vip客戶轉(zhuǎn)化率
第六、vip客戶轉(zhuǎn)忠誠
第二節(jié)、重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)機(jī)分析
第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的原則
第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)
第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時(shí)間
1、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘
2、很多客戶是因?yàn)楹罄m(xù)服務(wù)沒跟上，沒妥善的跟進(jìn)而流失了。
3、根據(jù)客戶的重要程度合理分配時(shí)間；
第三、要有足夠充分的邀約理由
1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口
聊不出什么東西來，找不到真正的痛點(diǎn)
2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望

第五章、推進(jìn)順序與活動(dòng)安排
第一節(jié)、推進(jìn)順序
第二節(jié)、推進(jìn)活動(dòng)安排

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