《破解甲方套路，銷售業(yè)績倍增》
講師：王軍科 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
銷售業(yè)績倍增
培訓(xùn)講師：王軍科
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業(yè)績倍增
課程背景：
銷售人員常常困惑，為什么我們的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價卻沒被采購方選中，為什么我們企業(yè)實力雄厚但甲方給的評分卻很低。
如果一邊喊質(zhì)優(yōu)價廉，一邊卻不知采購方到底想要什么；如果天天喊以顧客為中心，卻不知道采購方怎么買東西；如果天天喊著做關(guān)系，卻不知道怎么幫助客戶，則一切辛苦都是白費。
本課程由專業(yè)從事采購與供應(yīng)鏈管理的王軍科老師對甲方的采購策略和方法予以剖析，旨在向銷售人員講述甲方采購工作的邏輯，透視甲方的采購套路，幫助銷售人員更好的契合甲方的需求，提高銷售成交率，使業(yè)績倍增。
課程收益：
了解采購方如何制定采購與供應(yīng)戰(zhàn)略，制定適應(yīng)市場的營銷策略
了解采購方開展采購工作的邏輯和方法，提高與甲方的配合度
了解采購方如何評估和篩選供應(yīng)商，對癥下藥，從容應(yīng)對
了解采購方眼里的好銷售是什么模樣，使自己成為受甲方歡迎的座上賓
了解采購方如何識別和應(yīng)對采購與供應(yīng)風險，打消甲方的顧慮，促進成交
參加人員：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、客服代表等
課程主要內(nèi)容：
第一章 采購方的采購管理策略
一、 采購方是如何制定采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略的
1、 采購方如何制定采購戰(zhàn)略
2、 采購方如何進行采購降成本績效的評估
3、 采購方如何將企業(yè)戰(zhàn)略落實在供應(yīng)體系中
二、 采購方是如何根據(jù)市場環(huán)境選擇采購策略的
1、 供應(yīng)市場全局掌控——PESTLE模型詳解
2、 有效采購戰(zhàn)略制定——SWOT模型深度解析
3、 運營采購的策略選擇
4、 項目采購的策略選擇
三、 采購方是如何識別和控制采購風險的
1、 采購方眼中的采購風險
2、 風險識別分析和風險評估的過程
3、 風險管理的策略
4、 企業(yè)采購行為風險實例分析
5、 招標的風險類型與風險來源識別
6、 案例：我為什么坐了一次“專機”
四、 針對甲方采購策略的銷售策略
第二章 采購方是如何開展供應(yīng)商評估、選擇和培育的
一、 采購方是如何評估供應(yīng)商的
1、 采購方供應(yīng)商評估的方法
2、 采購方選擇供應(yīng)商時考慮的條件和要素
3、 案例——通用汽車公司的供應(yīng)商評估體系
二、 采購方選擇供應(yīng)商的原則和方法
1、 供應(yīng)商選擇的原則
2、 決定供應(yīng)商供應(yīng)能力的因素分析
3、 采購供應(yīng)過程風險應(yīng)對策略
三、 采購方開發(fā)與培育的目標和方法
1、 什么是“供應(yīng)商開發(fā)”？
2、 供應(yīng)商開發(fā)目標
3、 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量改善與成本降低的應(yīng)對策略
4、 案例：柯達公司如何培育供應(yīng)商，大幅降低采購成本
四、 如何改善管理，成為甲方青睞的供應(yīng)商
第三章 采購方常用的采購成本降低技巧
一、 采購方常用的采購成本分析工具
1、 學(xué)習(xí)曲線（LearningCurve）
a) 案例：學(xué)習(xí)曲線在成本分析上的應(yīng)用
2、 損益平衡點（Break－EvenPoint）
b) 案例：某產(chǎn)品供應(yīng)商損益平衡點計算
3、 生命周期成本（LifeCycleCosting）
c) 生命周期成本法需要考慮的因素
d) 案例：生命期成本法分析比較
4、 使用總成本(TCO)的基本要素有哪些？
e) 案例：時間成本對采購績效影響分析
二、 采購方常用的降低采購成本的方法
1、 價值分析和價值工程
2、 供應(yīng)商早期參與
3、 確定由數(shù)量規(guī)模折扣時的采購策略
4、 如何準確下單以減少庫存成本
5、 利用ABC法則進行成本采購成本管理和控制
6、 利用VMI法進行企業(yè)成本管理
7、 為便利采購而設(shè)計
8、 標準化，通用化
9、 案例：GE的采購成本降低方法
三、 采購方常用的談判策略、談判技巧
1、 采購方如何開展采購需求分析
2、 采購方如何確定有利于獲得談判優(yōu)勢的采購需求
3、 采購方如何選擇“最合適的”的供應(yīng)商
4、 采購方如何開展針對談判對手的調(diào)研
5、 采購方是如何“貨比三家”的
6、 采購方常用的談判“技巧”
四、 如何與甲方有效配合，既滿足甲方需求又*限度為己方爭取利益
第四章 全面破解甲方套路，業(yè)績倍增
一、 如何應(yīng)對采購方的需求和策略，促進業(yè)績增長
1、 如何運用*方法挖掘甲方需求
2、 如何運用FABE方法針對性地介紹產(chǎn)品
3、 如何開展顧問式銷售，成為甲方歡迎的座上賓
4、 如何開展雙贏談判，*成交
二、 案例研討及演練
銷售業(yè)績倍增
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/261587.html
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- 王軍科
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