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大客戶銷售技能提升

課程背景：
   “帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰擁有不斷開發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰就擁有市場的核心競爭力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓，從而驅(qū)動企業(yè)銷售業(yè)績倍增，形成了市場難以撼動的龍頭地位！ 您是否意識到您的大客戶銷售人員激 情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關系建立維護不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。
   本課程采用*實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”！

課程大綱：
前言
－大客戶銷售的常見問題
－讓銷售流程成為你的競爭優(yōu)勢
－與客戶保持一致
－為什么要預測采購行為？

第一部分 認識互聯(lián)網(wǎng)+下的大客戶銷售
第一講  認識采購與銷售之間的關系
－大客戶眼中的銷售人員
－誰能掌握控制權
－大客戶究竟是如何購買的
－賣家難辭其咎
第二講 互聯(lián)網(wǎng)帶來的采購革命
－搜索，一切盡在掌握
－社交網(wǎng)絡，讓采購掌握了主動權
－確定自己的需求
－客戶如何回應陌生拜訪
－緊跟客戶的采購周期

第二部分B2B采購周期的五大階段
第三講 第一階段：覺察銷售機會
－如何走進大客戶
－透視客戶的大腦
－關注就是一切
－強行推銷，還是耐心培養(yǎng)
－激發(fā)覺察需求
－想客戶之所想
第四講 第二階段：用細節(jié)贏得調(diào)研之戰(zhàn)
－前互聯(lián)網(wǎng)時代的調(diào)研方式
－互聯(lián)網(wǎng)時代的調(diào)研方式
－見招拆招，銷售新方法
－定位自己，獲勝調(diào)研階段
第五講 第三階段：確立采購偏好
－采購活動以人為本
－影響客戶的采購偏好
－銷售機會怎么變成了沒機會
－找到自己的定位
第六講 第四階段：讓客戶放心
－時限與重要性
－再次確認相關調(diào)研
－再次確認推動因素
－項目資金搶奪戰(zhàn)
－銷售計劃，讓客戶放心
第七講 第五階段：打消顧慮，拿到最好的價格
一、認識B2B采購決策
二、如何與大客戶面議洽談
－吸引大客戶注意力
－了解不同客戶的購買欲望
－傾聽的技巧
－提問的技巧
－展示的技巧
三、如何與大客戶談判
－談判的基本原則
－成功談判者的特質(zhì)
－談判前的準備工作
－把握談判的過程
－談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
－談判技巧的開發(fā)
四、如何處理大客戶異議

第三部分 成就卓越大客戶銷售之路
第八講 大客戶競爭七種戰(zhàn)術 
－以強示弱競爭戰(zhàn)術 
－瓦解競爭戰(zhàn)術 
－借力競爭戰(zhàn)術
－迂回競爭戰(zhàn)術
－分割競爭戰(zhàn)術
－拖延競爭戰(zhàn)術 
－價值組織競爭戰(zhàn)術
第九講 大客戶銷售行為管理
－管理銷售人員的行為
－從銷售預備思路出發(fā)
－配合專家級客戶的步調(diào)
－銷售漏斗的管理流程

大客戶銷售技能提升