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銷售策略管理課程

課程對象：董事長、CEO、總經理、銷售副總/總監(jiān)、銷售團隊管理者及中高層管理者。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、確定銷售策略方向，打造上下同欲、具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊；
2、建立高效的銷售會議機制，提升銷售會議效率，減少內耗；
3、借鑒標桿企業(yè)的鐵三角銷售打法，在銷售團隊內部形成聯(lián)動。
崗位收益：
1、運用AT-ST會議機制，學會規(guī)范會議議題，提升會議決策效率；
2、掌握鐵三角的精髓核心和素質模型，搭建高效的銷售隊伍陣型；
3、學會規(guī)劃銷售年度戰(zhàn)略，將市場洞察結果落地成為銷售目標；
4、掌握銷售績效管理、干部管理和激勵原則，建立銷售管理體系。

課程特色
1、課程從八個維度深度剖析銷售增長的模型，通過導入各種銷售的原則和理念，不僅系統(tǒng)全面，且每個模塊都會將知識點講透，幫助學員深入掌握銷售管理體系內容；
2、課程不僅講解知識點，更會啟發(fā)學員思考，互相研討進行腦力激蕩，不局限于銷售的角度看問題，開闊視野；
3、模塊化教學，多種獨立落地工具，即學即用模式，學員帶回去即可運用于工作中。

課程大綱
一、標桿企業(yè)銷售增長背后的邏輯
1、標桿企業(yè)的持續(xù)增長之路
2、銷售自測：如何給銷售把脈
3、熵減：標桿企業(yè)銷售背后的組織活力模型
4、銷售增長的金字塔模型

二、銷售文化之愿景驅動
1、什么是企業(yè)的愿景、使命、價值觀
2、標桿企業(yè)愿景變遷：最內核的戰(zhàn)略控制點基本不變，站在后天看明天
3、標桿企業(yè)的核心價值觀
4、如何做好讓銷售持續(xù)的艱苦奮斗
思考并研討1：本企業(yè)的愿景使命核心價值觀，是否能激勵到銷售隊伍？

三、銷售團隊運作之決策會議
1、什么是AT-ST會議機制
2、AT的使命和要求
3、AT成員選拔標準
4、月度AT會議運作
5、集體決策及內閣原則
6、ST的定位、決策機制、議題規(guī)范
思考并研討2：本企業(yè)銷售效率提升是否適用AT/ST機制？

四、銷售團隊之鐵三角運作
1、鐵三角陣型的精髓核心、素質模型
2、鐵三角配置模型/組織形態(tài)
3、鐵三角CC3是項目制運作團隊的核心
4、銷售項目運作，以流程貫穿始終
5、鐵三角在流程中的分工協(xié)作、角色模型
思考并研討3：本企業(yè)是否需要建設類似鐵三角的銷售隊伍陣型？

五、銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略是什么？
2、BLM模型，如何從平凡走向了卓越
3、戰(zhàn)略規(guī)劃與年度規(guī)劃周期銜接，閉環(huán)管理
4、如何做好市場洞察
5、市場洞察結果如何落地成銷售目標
思考并研討4：本企業(yè)銷售戰(zhàn)略規(guī)劃是否存在問題？

六、銷售績效管理
1、企業(yè)為什么要做績效管理？
2、績效管理的價值是什么
3、企業(yè)的價值鏈循環(huán)模型
4、從戰(zhàn)略規(guī)劃到員工績效，上下對齊
5、績效管理對主管的價值
6、銷售組織的績效管理流程
7、銷售個人PBC績效的常見結構
思考并研討5：本企業(yè)銷售隊伍績效管理存在什么問題？如何改進？

七、銷售干部管理
1、標桿企業(yè)的干部管理框架、對干部的要求
2、制定干部標準的意義是什么
3、干部標準的發(fā)展歷程
4、銷售干部的三優(yōu)先，三鼓勵
5、銷售干部四象限與干部九條
思考并研討6：本企業(yè)銷售隊伍干部標準、干部能力等是否完備？

八、銷售激勵之分好錢
要點1：可分配的不僅是物質
要點2：分配要以誰為本
要點3：價值分配的對準原則
要點4：分配要對準職級
要點5：銷售總薪酬包如何定
要點6：銷售獎金分配原則
要點7：總體激勵原則
要點8：如何做到多元化激勵

九、銷售之術
1、如何搞定人
（1）客戶關系體系
（2）客戶關系拓展框架
（3）搞定客戶關系的幾大關鍵場景
2、如何理順事
（1）銷售項目運作流程
（2）銷售項目的關鍵運作節(jié)點
（3）銷售項目運作的檢查清單
思考并研討8：本企業(yè)的銷售要搞定哪些人，理順哪些事？

專家簡介
原華為北非地區(qū)部服務解決方案部部長  張陽
實戰(zhàn)經驗
13年華為經歷，具備豐富的一線業(yè)務管理、TOB項目運作、合同談判經驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務需要快速調整產品方案和拓展方向。
在華為期間歷經多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等公司，曾負責華為LTC流程變革在海外重要代表處的落地。
在海外期間負責部門業(yè)務戰(zhàn)略沙盤勾畫與策略制定，支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。曾實現(xiàn)銷售額從0到1700萬美金的增長。曾帶領團隊簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目，業(yè)務成績卓越。
在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。

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