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銷售業(yè)務(wù)課程

課程大綱
DAY 1
9:00-
10:30
銷售管理的角色
定位
訓(xùn)練營開營及整體介紹小組討論：
銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？
常見的四種銷售管理模式；
各層級銷售管理者的定位區(qū)分；
銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)：AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)。
10:30-
12:0013:3
0-15:00
業(yè)績目標(biāo)解碼銷
售策略指標(biāo)與量
化標(biāo)準(zhǔn)制定
銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)；
OGSMT營銷團(tuán)隊目標(biāo)分解法實戰(zhàn)練習(xí)：
運用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊目標(biāo)分解；
銷售策略的定義及特征；
銷售策略的4個發(fā)力點；
銷售策略的4個衡量指標(biāo)；
銷售策略制定的“象限法”；
實戰(zhàn)練習(xí)：團(tuán)隊銷售策略研討及點評；
策略衡量指標(biāo)制定模型；
實戰(zhàn)練習(xí)：研討團(tuán)隊銷售策略衡量指標(biāo)及點評。
15:00-
17:00
業(yè)績目標(biāo)解碼銷
售活動指標(biāo)與量
化標(biāo)準(zhǔn)制定
銷售活動的定義及價值；
確定需要管理的銷售活動；
制定活動衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；
實戰(zhàn)練習(xí)：制定銷售活動的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；
實戰(zhàn)練習(xí)：A-O-R 三級業(yè)績管理指標(biāo)體系優(yōu)化。
成果輸出
各營銷團(tuán)隊整體績效目標(biāo)上下對齊一頁紙；
各銷售團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表；
各銷售團(tuán)隊支撐團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表。

DAY 2
9:00-
12:00
過程管控銷售
漏斗管理
案例研討：小張能完成業(yè)績嗎？
銷售業(yè)績預(yù)測銷售漏斗健康度；
WWH漏斗健康度管理三部曲；
實戰(zhàn)練習(xí)：制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。
13:30-
15:00
銷售教練人員
能力輔導(dǎo)
員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)；
基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型；
實戰(zhàn)練習(xí)：基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)。
銷售教練項目
輔導(dǎo)及人員賦
能
案例研討：小張的輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)的流程；
項目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)；
銷售賦能對齊業(yè)績達(dá)成策略；
訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型；
標(biāo)桿實踐：華為銷售人才培養(yǎng)；
實戰(zhàn)研討：當(dāng)前團(tuán)隊賦能的關(guān)鍵點。
15:00-
17:00
團(tuán)隊激勵
激勵的定義和本質(zhì)
常見的激勵手段；
銷售類員工的激勵關(guān)鍵舉措；
案例演練：該如何贊賞他？
贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊。
總結(jié) 課程整體回顧學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲下一步行動計劃
成果輸出
各銷售團(tuán)隊自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系
銷售人員項目輔導(dǎo)流程表
各銷售團(tuán)隊對準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計劃
各銷售團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動計劃

專家簡介
曾子亮
原華為/惠普營銷高管、華為大學(xué)特聘
專家
27年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的*銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，對華為多年大客戶營銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化運作，在各產(chǎn)品線推廣實施、建立健全營銷體系。
惠普任職期間，曾幫助團(tuán)隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂，曾成功簽下*超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達(dá)10億。
8年營銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升?，F(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊的銷售能力和組織績效。
策略銷售/信任五環(huán)?/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師；著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

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