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銷售精英培訓課綱

【課程背景】
當顧客走過一個又一個展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當產(chǎn)品本身在質(zhì)量、價格上的差異越來越小，您的企業(yè)，又靠什么在競爭中獲勝？您肯定會想到——企業(yè)的服務(wù)，企業(yè)的形象。
在這樣的大背景下，各個汽車銷售及汽車用品銷售企業(yè)，都把提升本企業(yè)形象和服務(wù)規(guī)范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業(yè)文化和制度建設(shè)的重要內(nèi)容，以提升本核心競爭力和美譽度。所以，銷售人員培訓，就成了提升汽車銷售企業(yè)核心競爭力的重要措施。
《汽車銷售精英訓練營》郜老師曾任職于河南中植汽車公司任培訓經(jīng)理并親自走訪各品牌4S店、汽車銷售賣場50余家，觀摩汽車整車及載體銷售過程200余例，與近80家汽車經(jīng)銷商老總深入調(diào)研后，結(jié)合多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，精選汽車業(yè)內(nèi)優(yōu)秀案例，精心準備而成。

【課程特色】
語言幽默、生動流暢、感染力強；
深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，讓學員從整體高度上精準掌握知識點；
案例豐富，觀點鮮明，見解獨特，郜老師以獨特的研究視角、鮮明的學術(shù)個性和從不同角度闡述汽車銷售技巧，具有很強的系統(tǒng)性和實操性；
注重學員學習效果，對培訓效果進行實時跟蹤，并提供專業(yè)咨詢輔導服務(wù)。

【課程收益】
通過塑造4S汽車銷售精英職業(yè)化精神及禮儀，創(chuàng)造生機勃勃的展廳面貌；
正規(guī)、系統(tǒng)的4S汽車銷售訓練，培訓汽車銷售精英職業(yè)化銷售模式；
強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，認識專業(yè)、規(guī)范服務(wù)的重要性；
掌握汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)，掌握汽車載體銷售技巧；
掌握獨具特色的汽車產(chǎn)品成交技術(shù)；
培養(yǎng)積極心態(tài)，加強銷售精英的狼性精神。
【授課時長】
2天
【培訓對象】
營銷部經(jīng)理、汽車銷售人員、汽車經(jīng)銷商

【課程大綱】
第一講4S導購積極心態(tài)的建立
愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任
與公司站在同一陣線
樂于助人的態(tài)度
焦點導引思想
大量工作忘記傷口
忠誠比能力更重要
勤奮與感恩
第二講贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問不厭、一視同仁
個人外在的形象就是公司的形象
微笑服務(wù)“四個結(jié)合”
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
用贊美接近客戶

第三講4S導購完美的待客之道
掌握接近客戶的時機
導購等待銷售時機時的注意事項
導購身體姿勢的不良習慣
結(jié)帳作業(yè)不容忽視
電話的應(yīng)對方式
第四講應(yīng)對顧客銷售七流程
銷售七流程
第五講4S門店導購員開場技巧
基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng)
技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：*性
技巧四：簡單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開場技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
技巧十：老顧客找的導購調(diào)休開場技巧
技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

第六講如何講解汽車五技巧
下降講解法
對比講解法
NFABE講解法
USP講解法
構(gòu)圖講解法
【實戰(zhàn)練習】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第七講4S導購如何處理顧客反對問題
技巧一：接受、認同贊美
技巧二：化反對問題為賣點
技巧三：以退為進
技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”
技巧五：鼓勵試駕
具體反對問題處理

第八講4S導購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點
技巧八：四步五緣
第九講掌握結(jié)束銷售的契機
當機立斷，購買欲望高點成交
導購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
語言、行動，一氣呵成
識別顧客結(jié)束語言的訊號
識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

第十講4S導購常用締結(jié)的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法
技巧八：親情促成法
第十一講4S導購如何處理門店常見價格異議
主事者的態(tài)度
具體的價格異議
抗住價格的八種方法

第十二講4S導購如何做好連帶銷售
連帶銷售原因
容易連帶銷售的三個時機
容易連帶銷售的三個時段
連帶銷售的出發(fā)點
連帶銷售的原則
連帶銷售賣風格賣類別
連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
付錢不等于銷售結(jié)束
連帶銷售四大系統(tǒng)
第十三講商談六原則
處理異議前先處理心情
不要急于解釋
感覺是會積累的
從回答中整理客戶需求
促進購買的詢問方式
詢問客戶關(guān)心的事

第十四講4S導購詢問顧客六技巧
問題表要提前準備（三大問、五小問）
不要連續(xù)發(fā)問
不要否定顧客
盡量用封閉式問題
在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品
不要答非所問
第十五講處理客戶投訴的八步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法
步驟七：追蹤電話
步驟八：自我反省
第十六講如何道歉
避免常用錯誤道歉語
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你

第十七講4S導購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的*時機
轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
轉(zhuǎn)介紹的注意事項
第十八講4S門店與顧客保持良好互動
基本應(yīng)對用語
抓好二值：附加值、期望值
好的關(guān)系來自用心
如何要客戶資料
運用科技宣傳與增值
做好顧客歸屬感
做好商家聯(lián)盟
十招激活VIP
公益活動提升銷量
備注：課后學員自由提問，老師現(xiàn)場回答

銷售精英培訓課綱