課程描述INTRODUCTION
導(dǎo)購(gòu)銷售培訓(xùn)
· 業(yè)務(wù)代表· 店長(zhǎng)督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：郜杰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
導(dǎo)購(gòu)銷售培訓(xùn)
課程大綱
第一講：家電導(dǎo)購(gòu)職業(yè)心態(tài)的建立
了解家電賣場(chǎng)
愛(ài)崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
與公司站在同一陣線
樂(lè)于助人的態(tài)度
焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
大量工作忘記傷口
忠誠(chéng)比能力更重要
勤奮與感恩
案例：家電賣場(chǎng)的感動(dòng)服務(wù)
第二講：贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問(wèn)不厭、一視同仁
個(gè)人外在的形象就是公司的形象
微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌
用贊美接近客戶
案例：新加坡航空公司案例
第三講：家電導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?/strong>
掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
結(jié)帳作業(yè)不容忽視
電話的應(yīng)對(duì)方式
第四講 應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程
銷售七流程
第五講：家電門店導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)技巧
基本認(rèn)知：碎話+詢問(wèn)+三種顧客反應(yīng)
技巧一：新的…
技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
技巧三：*性
技巧四：簡(jiǎn)單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧
技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧
技巧十一：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)
第六講：家電導(dǎo)購(gòu)如何展示商品
黑電、空調(diào)、DVD將遙控器遞到顧客手里
小家電、數(shù)碼、手機(jī)鼓勵(lì)顧客多試用商品功能
白電借由觸摸刺激顧客兩三次
展示贈(zèng)品的技巧
選擇五款商品談戀愛(ài)
第七講：如何講解產(chǎn)品五技巧
下降講解法
對(duì)比講解法
NFABE講解法
USP講解法
構(gòu)圖講解法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己
第八講：家電導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題
技巧一：接受、認(rèn)同贊美
技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：關(guān)注顧客的“非語(yǔ)言信息”
具體反對(duì)問(wèn)題處理
案例：夫妻和丈母娘柜臺(tái)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如何處理
第九講：家電導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
技巧八：四步五緣
案例：情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購(gòu)買
第十講：掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交
導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
語(yǔ)言、行動(dòng)，一氣呵成
識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)
第十一講：家電導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法
技巧八：親情促成法
第十二講：家電導(dǎo)購(gòu)如何處理門店常見(jiàn)價(jià)格異議
主事者的態(tài)度
具體的價(jià)格異議
抗住價(jià)格的八種方法
案例：如何處理價(jià)格問(wèn)題
第十三講 家電導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷
連帶銷售原因
容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)機(jī)
容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)段
連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)
連帶銷售的原則
連帶銷售賣風(fēng)格賣類別
連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
付錢不等于銷售結(jié)束
連帶銷售四大系統(tǒng)
第十四講：商談六原則
處理異議前先處理心情
不要急于解釋
感覺(jué)是會(huì)積累的
從回答中整理客戶需求
促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式
詢問(wèn)客戶關(guān)心的事
案例：顧客為什么要退貨？
第十五講：家電導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)顧客六技巧
問(wèn)題表要提前準(zhǔn)備（三大問(wèn)、五小問(wèn)）
不要連續(xù)發(fā)問(wèn)
不要否定顧客
盡量用封閉式問(wèn)題
在沒(méi)有搜集好信息前，不要做大面積解說(shuō)產(chǎn)品
不要答非所問(wèn)
第十六講：處理客戶投訴的八步驟
認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽(tīng)不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六：必要時(shí)三轉(zhuǎn)法
步驟七：追蹤電話
步驟八：自我反省
案例：家電商場(chǎng)如何處理客戶投訴
第十七講：如何道歉
避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你
第十八講：導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的*時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第十九講：家電門店與顧客保持良好互動(dòng)
基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
抓好二值：附加值、期望值
好的關(guān)系來(lái)自用心
如何要客戶資料
運(yùn)用科技宣傳與增值
做好顧客歸屬感
做好商家聯(lián)盟
十招激活VIP
公益活動(dòng)提升銷量
案例：山東一家家電公司如何做好售后服務(wù)，帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)
導(dǎo)購(gòu)銷售培訓(xùn)
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