課程描述INTRODUCTION
消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：劉欣
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)
【課程簡(jiǎn)述】
顧客大都是非理性的，體驗(yàn)才是影響購買行為的根本。
隨著客戶體驗(yàn)時(shí)代的來臨，消費(fèi)心理，是*營(yíng)銷價(jià)值的體驗(yàn)呈現(xiàn)。作為營(yíng)銷活動(dòng)中的重要影響指標(biāo)，消費(fèi)心理對(duì)我們建立客戶關(guān)系、識(shí)別客戶需求、優(yōu)化營(yíng)銷路徑、破除營(yíng)銷障礙等工作產(chǎn)生著巨大的影響。也許我們很少有仔細(xì)想過、甚至非常好奇，關(guān)于客戶的需求、動(dòng)機(jī)、以及消費(fèi)過程中的障礙點(diǎn)，也并未意識(shí)到自己的營(yíng)銷方式和客戶管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下，并且用心去體會(huì)各種營(yíng)銷設(shè)計(jì)和溝通方式帶來的不同感受、帶給團(tuán)隊(duì)以及客戶的不同影響，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：如果希望客戶關(guān)系更緊密、營(yíng)銷方式更精準(zhǔn)、績(jī)效達(dá)成更卓越，真的需要學(xué)習(xí)心理學(xué)！
這是一堂直接作用于人的課：生動(dòng)、有趣、有料、有效！
本課程以心理學(xué)為專業(yè)基底，從消費(fèi)動(dòng)機(jī)、客戶需求、體驗(yàn)消費(fèi)、客戶關(guān)系等不同維度，分解營(yíng)銷過程中的心理學(xué)應(yīng)用技巧和障礙破除策略，幫助學(xué)員結(jié)合自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品，梳理營(yíng)銷路徑與障礙，掌握實(shí)用的心理學(xué)應(yīng)用工具，學(xué)習(xí)奇妙的營(yíng)銷方法如何為我們所用。同時(shí)，引用大量的鮮活案例、有趣的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，讓參與者不僅有聽到、看到的知識(shí)獲得感，更能在互動(dòng)、體驗(yàn)和深度練習(xí)中產(chǎn)生深刻的化學(xué)吸收。從而幫助學(xué)員建立多維的思考路徑，超越個(gè)人知識(shí)體系、心智和情感的局限性，突破原有的營(yíng)銷卡點(diǎn)。最終，消費(fèi)心理的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，是我們和客戶之間在人格層面的深層互動(dòng)，這種能力的提升，將成為我們調(diào)整工作狀態(tài)及提升工作效能的一系列強(qiáng)有力的工具，并以此來推動(dòng)和實(shí)效卓越的組織績(jī)效以及個(gè)人成就。
營(yíng)銷的本質(zhì)，說到底，是創(chuàng)造客戶的心理利益。
這是一堂神奇的心理學(xué)盛宴！
它會(huì)帶給我們：深度的體驗(yàn)，實(shí)用的工具，廣泛的應(yīng)用，神奇的效果！
畢竟，你知道的越多，焦慮就會(huì)越少！
【授課形式】現(xiàn)場(chǎng)講解、研討互動(dòng)、案例分析、體驗(yàn)活動(dòng)、小組PK、課后實(shí)踐等。
【課程大綱】
一、消費(fèi)心理之關(guān)鍵需求
1、消費(fèi)心理的四大基本要素
2、消費(fèi)的兩大行為動(dòng)機(jī)：花錢選你的理由
3、消費(fèi)心理的八大需求：工具+練習(xí)
4、客戶追求的五種心理感受
互動(dòng)：結(jié)合產(chǎn)品羅列客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
案例：ABC走獨(dú)木橋
工具：需求八略
練習(xí)：針對(duì)客戶的需求來匹配產(chǎn)品策略
工具：消費(fèi)者的行為動(dòng)機(jī)：憑什么買你的？
練習(xí)：畫出客戶的需求雷達(dá)圖
二、消費(fèi)心理之心路流程
1、看見你：你想讓客戶看見什么？
2、認(rèn)識(shí)你：建立客戶關(guān)系（心理學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)）
3、了解你：調(diào)動(dòng)最原始的好奇心（心智模式升級(jí)）
4、信任你：選擇綜合癥怎么破？
5、擁戴你：把客戶從紅蘋果變成金蘋果
工具：銷售心理學(xué)黃金十秒--讓客戶看見怎樣的你？
互動(dòng)：迅速抓取客戶的注意力
體驗(yàn)：消費(fèi)行為表象背后的真相
互動(dòng)：學(xué)會(huì)提問（好問題是成功的一半）
三、消費(fèi)心理之影響因素
1、影響客戶購買的三大障礙
2、營(yíng)銷中的通路九障：銷售到底卡在哪兒？
3、影響客戶消費(fèi)兩大因素
4、消費(fèi)心理之共性因素探索：冰山模型
5、消費(fèi)心理之個(gè)性解析：亂花漸欲迷人眼--看懂不同的消費(fèi)者
工具：冰山探索消費(fèi)心理
練習(xí)：你的改變清單
測(cè)試：性格四方
四、消費(fèi)心理之七星工具
1、一個(gè)靶心：營(yíng)銷的本質(zhì)
1.1 營(yíng)銷的本質(zhì)：滿足心理利益
1.2 商業(yè)的本質(zhì)：滿足自戀
練習(xí)：滿足客戶的心理訴求
案例：一杯熱咖啡的魔力
2、兩個(gè)步驟：策略性同理心
2.1 感性問題理性收結(jié)
2.2 理性憂慮感性轉(zhuǎn)化
工具：策略性同理心
案例：FBI談判術(shù)
3、關(guān)系三寶：
3.1 聆聽的能力：--心理學(xué)互動(dòng)演練
3.2 降低防御：如果只學(xué)一種表情--心理學(xué)互動(dòng)演練
3.3 口吐蓮花：神奇的公關(guān)密碼--心理學(xué)互動(dòng)演練
工具：脫口而出的四句話
練習(xí)：猜測(cè)與核對(duì)
4、異議處理四招
4.1 當(dāng)客戶產(chǎn)生異議和質(zhì)疑，第一句話說什么？
4.2 四招致勝：先解決心情、再解決事情
工具：異議處理四項(xiàng)原則
練習(xí)：引發(fā)客戶興趣的有效策略
5、QP五步
5.1 重新規(guī)劃營(yíng)銷的路徑
5.2 結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)演練目標(biāo)達(dá)成路徑設(shè)計(jì)--互動(dòng)演練
萬能工具：QP五步
練習(xí)：制定營(yíng)銷路徑圖
6、V品六策
6.1 讓企業(yè)更好的生存策略--結(jié)合產(chǎn)品做設(shè)計(jì)演練
6.2 硬成本提升+無限空間溢價(jià)可能
工具：V品六策略
練習(xí)：設(shè)計(jì)本公司產(chǎn)品的溢價(jià)策略
作業(yè)：畫出本公司的產(chǎn)品地圖
7、嗨點(diǎn)七門
7.1 讓客戶嗨起來的七個(gè)按鈕
7.2 客戶感覺好，就會(huì)忘記定價(jià)
工具：嗨點(diǎn)七門
練習(xí)：如何讓客戶嗨起來
消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/259853.html
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- 劉欣