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銷售漏斗的建立

【課程背景】
銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銀行客戶經(jīng)理在面對(duì)目標(biāo)客戶時(shí)呈現(xiàn)的方案計(jì)
劃來自于銷售團(tuán)隊(duì)的集體智慧；推動(dòng)客戶經(jīng)理高效達(dá)成銷售目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)
與配合輔導(dǎo)；客戶確定的前提是目標(biāo)銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的
完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。這是銷售管理者
們的憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
難以判斷哪個(gè)正在開發(fā)的客戶最值得投入資源
沒有長(zhǎng)期有效地審核客戶經(jīng)理的潛在銷售機(jī)會(huì)
如何制定客戶經(jīng)理擬定工作計(jì)劃以達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
如何發(fā)掘客戶經(jīng)理的技能短板并給予針對(duì)性專業(yè)輔導(dǎo)
針對(duì)以上問題，我們特邀解決方案式銷售資深授課講師，與我們一同分享《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)
銷售漏斗管理心法》的精彩課程，本課程會(huì)為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來
幫助銷售人員通過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績(jī)的提高。與此同時(shí)，將引導(dǎo)學(xué)員
針對(duì)各自的具體區(qū)域創(chuàng)建可執(zhí)行的區(qū)域規(guī)劃，從而幫助他們制定和更新未來計(jì)劃。 

【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)公管理人員、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理人員、高級(jí)客戶經(jīng)理

【課程目標(biāo)】
1. 建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗；
2. 通過銷售漏斗管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過程和結(jié)果，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)；
3.通過銷售漏斗管理營(yíng)銷人員關(guān)鍵工作行為，提升營(yíng)銷人員專業(yè)性和崗位勝任力；
4. 運(yùn)用銷售漏斗加強(qiáng)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作的精細(xì)化管理。

【授課方式】
互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
認(rèn)識(shí)銷售管理利器——銷售漏斗
關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介
銷售推進(jìn)過程漏斗法營(yíng)銷思維
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略

模塊一：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶分類
界定銷售推進(jìn)的里程碑
明確階段目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)志性事件
賦予各階段營(yíng)銷成功概率
制定各階段行動(dòng)指南

銷售漏斗應(yīng)用一：評(píng)估銷售員工作表現(xiàn)
如何正確評(píng)估銷售員工作
銷售員如何自我評(píng)估
透過銷售漏斗發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理技能短板
工具一：客戶經(jīng)理關(guān)鍵工作行為管理看板
工具二：?jiǎn)T工提升建議書

銷售漏斗應(yīng)用二：評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效表現(xiàn)
業(yè)績(jī)指標(biāo)三維度分解
如何全面評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
如何根據(jù)評(píng)估調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)
工具一：對(duì)公業(yè)務(wù)序時(shí)銷售進(jìn)度看板
工具二：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理看板

銷售漏斗應(yīng)用三：預(yù)測(cè)階段性業(yè)績(jī)產(chǎn)出
如何提高業(yè)績(jī)產(chǎn)出預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
客戶開發(fā)任務(wù)優(yōu)先級(jí)排布

銷售漏斗應(yīng)用四：制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
制訂銷售目標(biāo)的方法
如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行
如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
工具：關(guān)鍵客戶管理看板

銷售漏斗應(yīng)用五：制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
制訂階段行動(dòng)策略
制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)計(jì)劃的審核與優(yōu)化

銷售漏斗應(yīng)用六：通過績(jī)效考核打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作
如何根據(jù)公司目標(biāo)制訂績(jī)效考核策略
如何運(yùn)用績(jī)效考核提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)
課程回顧&現(xiàn)場(chǎng)答疑

銷售漏斗的建立