家居建材系統(tǒng)成交動作分解
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2601
課程描述INTRODUCTION
家居建材系統(tǒng)成交動作分解
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 店長督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居建材系統(tǒng)成交動作分解
課程大綱
上篇：精準引流篇
1、新媒體裂變
1) 會員引流的2種方式
2) 微營銷社群引流的裂變模式
朋友圈
小程序
社群
訂閱號
3) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
“人人都是網(wǎng)紅”
網(wǎng)紅做什么？
直播的蓄客機制與裂變機制：如何設(shè)計分銷海報，如何進行私域流量池
小程序的三層分銷機理
直播的話題設(shè)計
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變：種子業(yè)主、超級視頻、超級海報、超級素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉(zhuǎn)化
案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法
4) 抖音的獨特5種玩
2、老業(yè)主
－會員系統(tǒng)
－服務(wù)轉(zhuǎn)單
－三層裂變
－老業(yè)主微營銷跟時
－老業(yè)主積分
3、老業(yè)主樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費參觀，體驗
4、泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群
5、聯(lián)盟引流的三種方法
1) 緊密型聯(lián)盟
2) 松散型聯(lián)盟
3) 隨機型聯(lián)盟
6、服務(wù)引流的三種方法
1) 售前服務(wù)促引流
2) 售中服務(wù)促成交
3) 售后服務(wù)促轉(zhuǎn)化
中篇：系統(tǒng)成交篇
第一章 高價值產(chǎn)品/解決方案，業(yè)主怎么買?
一、業(yè)主知識儲備：他們遠沒你想象的那么強大?
1、產(chǎn)品/解決方案知識：品牌和品類?
2、購買知識：買什么、多少錢、找誰買、在哪兒買、何時買?
3、使用知識：產(chǎn)品/解決方案怎么使用、保養(yǎng)?
4、促銷知識：拿什么打動業(yè)主?
5、自我知識：業(yè)主究竟是理性購買還是感性購買?
二、業(yè)主購買流程：他們的購買活動不只是在店里?
1、需求認知：影響購買的關(guān)鍵因素?
2、信息搜索：了解品牌和產(chǎn)品/解決方案知識的途徑?
3、方案評估：多種因素的考量?
4、產(chǎn)品/解決方案購買：吸引業(yè)主買自己的產(chǎn)品/解決方案?
5、產(chǎn)品/解決方案使用：讓業(yè)主用得更方便?
6、用后評價：繼續(xù)提供服務(wù)，讓業(yè)主“點贊”?
7、廢舊處理：為什么“以舊換新”活動更能打動業(yè)主?
三、業(yè)主行為：他們總是希望花時間了解得更多?
1、次來“逛”的業(yè)主?
2、第二次來“比”的業(yè)主?
3、第三次來“買”的業(yè)主?
第二章 業(yè)主進門，銷售員如何說對句話
一、業(yè)主進店以前，你在做什么?
1、玩手機：浪費時間的最常見方式?
2、扎堆聊天：業(yè)主來了也不理?
3、吃零食：破壞職業(yè)形象?
4、玩電腦：優(yōu)哉游哉地混時間?
5、招徠業(yè)主：熱情得讓人心里沒底?
二、業(yè)主進門以前，你應(yīng)該做什么?
四、家居門店銷售也要造勢?
五、業(yè)主進門，你的句話就錯了?
1、您好，歡迎光臨××家居門店，請隨便看看?
2、您好，歡迎光臨××家居門店，有什么需要我?guī)兔Φ膯?
3、您好，歡迎光臨××家居門店，請問您看哪方面的產(chǎn)品/解決方案?
4、您好，歡迎光臨××家居門店，我們店里正在做活動?
5、您好，歡迎光臨××家居門店，您需要買點什么?
6、您好，歡迎光臨××家居門店，我們店里有新品，了解一下吧?
六、好的開始是成功的一半?
1、迎賓與開場不能同步進行?
2、要關(guān)注業(yè)主的當前狀態(tài)?
3、及時為業(yè)主提供服務(wù)?
七、迎賓階段，第一句話這樣說?
1、用微笑面對業(yè)主?
2、給業(yè)主受尊重的感覺?
3、差異化的服務(wù)?
第三章 找準機會，巧借開場留住業(yè)主
一、家居門店如何留人?
1、家居門店氛圍：硬件設(shè)施絕不能輸在起跑線上?
2、產(chǎn)品/解決方案陳列：差異陳列創(chuàng)造獨特家居門店形象?
3、促銷活動：把家居門店包裝得“熱鬧”起來?
4、助銷物料：吸引業(yè)主的注意?
5、家居門店：專業(yè)表現(xiàn)讓業(yè)主愿意和你聊?
6、提供的服務(wù)：熱情銷售不如用心做好服務(wù)?
7、家居門店業(yè)主的特性：把握業(yè)主的喜好?
二、什么時間接近業(yè)主最合適、?
1、當業(yè)主疲憊地走進家居門店時?
2、業(yè)主剛一進門東張西望時?
3、當業(yè)主在幕款產(chǎn)品/解決方案前長時間駐足時?
4、當業(yè)主看完商品找銷售員時?
5、當業(yè)主對店內(nèi)的促銷活動感興趣時?
6、當業(yè)主與銷售員有目光接觸時?
7、當業(yè)主快速逛了一圈打算離開時?
8、當業(yè)主進店一言不發(fā)時?
三、如何不露痕跡地贊美業(yè)主?
1、贊美的技巧?
2、超級贊美之*攻略?
3、贏得業(yè)主好感的其他方法?
四、開場時要注意細節(jié)?
1、激發(fā)業(yè)主的好奇心?
2、鼓勵業(yè)主參與討論?
3、使用恰當?shù)闹勒Z言?
第四章 察言觀色，第一時間識別業(yè)主
一、快速判斷業(yè)主當天買還是不買?
1、快速挖掘業(yè)主的隱性需求?
2、快速判斷業(yè)主的購買時間?
二、了解業(yè)主的購買預(yù)算、購買能力?
1、了解業(yè)主購買預(yù)算、購買能力的五個方法?
2、業(yè)主消費層次分類與應(yīng)對技巧?
三、識別業(yè)主的購買角色?
四、識別業(yè)主的性格特征?
1、力量型：如何面對他的獨斷專行?
2、活潑型：如何面對他的天馬行空?
3、分市斤型：如何面對他的慎之又慎?
4、和平型：如何面對他的沉默寡言?
第五章 體驗營銷，讓業(yè)主就在這里買
一、推銷自己：有效溝通，贏得信任?
1、銷售中的“三力”修煉?
2、銷售中“說”的技巧?
3、銷售中“問”的技巧?
4、銷售中“聽”的技巧?
5、積極的反饋技巧?
二、推銷產(chǎn)品/解決方案：專業(yè)演示，建立標準?
1、產(chǎn)品/解決方案演示說什么?
2、找準業(yè)主的“買點”和“賣點”?
3、FAB銷售法?
三、產(chǎn)品/解決方案演示怎么說?
1、講故事：觸發(fā)業(yè)主，引起情感共鳴?
2、舉例子：引導(dǎo)業(yè)主相信大眾選擇?
3、用數(shù)字：精準表述體現(xiàn)產(chǎn)品/解決方案價值?
4、打比喻：讓業(yè)主迅速理解你說的內(nèi)容?
5、市斤利害：正反兩面介紹產(chǎn)品/解決方案利益?
6、會歸納：重點突出才能讓業(yè)主記住?
7、ABCD介紹法?
8、做聯(lián)想：讓業(yè)主想象產(chǎn)品/解決方案使用情景?
四、產(chǎn)品/解決方案演示怎么做?
1、情景體驗：讓業(yè)主按我們的標準選擇產(chǎn)品/解決方案?
2、對比體驗：讓業(yè)主證明我們的產(chǎn)品/解決方案才是最好的?
五、如何讓小單變成大單?
1、關(guān)聯(lián)銷售賣的貨多?
2、高端銷售賣的貨貴?
3、清單銷售
六、完美服務(wù)，超越期望?
1、業(yè)主服務(wù)的三個階段?
2、業(yè)主服務(wù)的兩種感受?
3、服務(wù)質(zhì)量評價的三個維度?
七、感官刺激，把人留下?
1、視覺刺激：陳列就是一種推銷?
2、聽覺刺激：別讓計算器的聲音嚇跑業(yè)主?
3、嗅覺刺激：為什么說“香水有毒”?
4、味覺刺激：舌尖上的昧道多一點兒?
5、觸覺刺激：業(yè)主更相信自己的雙手?
第六章 異議處理
一、業(yè)主異議的表現(xiàn)?
1、價格異議：業(yè)主喊貴并不表示真的貴?
2、產(chǎn)品/解決方案異議：業(yè)主想要的不一定就是對的?
3、服務(wù)異議：售后服務(wù)要到位?
4、質(zhì)量異議：業(yè)主更關(guān)注細節(jié)問題?
5、品牌異議：用事實說話?
二、處理異議的步驟?
1、面對業(yè)主異議，要有幣只極的心態(tài)?
2、找出業(yè)主異議出現(xiàn)的真正原因?
3、確認業(yè)主的異議?
4、化解業(yè)主異議的方法?
第七章 跟進業(yè)主
一、如何要到業(yè)主的電話號碼?
1、家居門店現(xiàn)場收集?
2、小區(qū)“掃耬”收集?
3、社會渠道收隼?
4、自媒體時代：到處都是金礦
二、電話跟單?
1、電話跟單標準流程模板?
2、電話跟單內(nèi)容模板?
3、電話跟單的細節(jié)?
三、短信跟單?
1、給業(yè)主發(fā)短信的內(nèi)容?
2、給業(yè)主發(fā)短信的注意事項?
四、微信/自媒體/短視頻跟單?
1、微信/自媒體/短視頻公眾號與個人號的區(qū)別?
2、如何做好微信/自媒體/短視頻個人號的跟單?
第八章 開單
一、不要忽視“參謀”的意見?
1、夫妻關(guān)系：夫妻意見不同怎么辦?
2、師生關(guān)系：如何讓專家?guī)兔榻B產(chǎn)品/解決方案?
3、鄰里關(guān)系：注意細節(jié)，鄰居不會為難銷售員?
4、老小關(guān)系：快速區(qū)分決策者和影響者?
二、抓住業(yè)主的購買信號?
1、語言上的購買信號?
2、其他購買信號?
三、要求業(yè)主成交的十個技巧?
1、請求成交法：直接詢問業(yè)主是否開單?
2、假定成交法：假定成交，辦理付款手續(xù)?
3、選擇成交法：問業(yè)主“二選一”問題?
4、細節(jié)成交法：通過確認產(chǎn)品/解決方案細節(jié)成交?
5、優(yōu)惠成交法：用優(yōu)惠刺激業(yè)主下單?
6、保證成交法：給保證，讓業(yè)主不后悔?
7、從眾成交法：利用業(yè)主的從眾心理?
8、機會成交法：制造短缺局面加速成交?
9、異議成交法：消除業(yè)主異議，主動成交?
10、小狗成交法：免費使用，讓業(yè)主先怖驗?
第九章 送賓
一、讓業(yè)主買得高興?
二、提供超越業(yè)主期望的服務(wù)?
1、超越業(yè)主期望的一二三服務(wù)?
2、讓業(yè)主樂意轉(zhuǎn)介紹?
下篇：場景銷售與逼單話術(shù)
(一) 場景問答-購買場景的迷局與破解
1、客戶抓住一個產(chǎn)品比較參數(shù)不放時怎么辦
2、處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧
3、客戶為什么不讓跟著咋辦？
4、客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？
5、客戶東看看，西看看，購買意向不強
6、如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？
7、哪些方面可以提高客戶的滯留時間？
8、巧妙接近客戶的開場話術(shù)
9、正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場方法
10、客戶覺得樣品或者款式太少了
11、客戶說“過～天再來買，～的時候再來買”
12、夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點
13、顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計師，產(chǎn)品之后才能決定”
14、現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何？
15、顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧
16、如何防止小孩攪局
17、“我再看看吧！”如何拆解？
18、每個品牌都說自己是知名品牌，其實很多榮譽都是花錢買的
19、顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”
20、碰到顧客要求退單的情況怎么*限度的挽回話術(shù)
21、拆解“退單”的糾結(jié)迷局
(二) 逼單絕活-成交的臨門一腳
1、客戶采購預(yù)算的分析
2、如果客戶說超出預(yù)算
3、針對客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略
4、客戶覺得價格貴了
5、如果客戶上來就詢價
6、為什么顧客會感慨“好貴啊”
7、客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折
8、“你能便宜點嗎？”
9、客戶覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？
10、“假單”營銷
11、讓客戶相信這個價格是最優(yōu)惠的理由
12、安裝促單法（額外增送VS暗示成交）
13、假定成交的動作
14、成交時，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價格咋辦？
家居建材系統(tǒng)成交動作分解
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