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銷售成交過程動(dòng)作分解

【課程特色】 
1、是針對一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。 
2、不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過銷售話術(shù)技巧，解決銷售實(shí)戰(zhàn)的課程。 
3、不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。 
4、總結(jié)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實(shí)問題。
比如：1）客戶提出競爭對手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優(yōu)惠？等等。 
5、不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場“說出來”。 
6、不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認(rèn)同。 

【課程大綱】 
第一章：銷售的心態(tài) 
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價(jià)值 
1、銷售不僅僅是一種職業(yè) 
2、銷售更是一種生活技巧 
3、銷售就是用“說話”讓別人認(rèn)同 
二、建立成功銷售的兩個(gè)維度 
1、開發(fā)客戶 
2、維系客戶 
三、基于開發(fā)客戶的心態(tài)解析 
1、普通的銷售員的心態(tài) 
2、優(yōu)秀的銷售員的心態(tài) 
四、基于維系客戶的心態(tài)解析【視頻案例】 
1、面對客戶的兩種常見錯(cuò)誤狀態(tài)分析 
2、銷售員的兩種常見錯(cuò)誤角色分析 
五、建立銷售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友 

第二章：客戶的開發(fā)與初次接洽 
一、客戶開發(fā)的常用的五種方法 
二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】 
三、初次接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】 
四、建立初次接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo) 
五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】 
六、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】 
七、如何做到不給客戶壓力 
八、如何找準(zhǔn)決策人 
九、訓(xùn)練銷售學(xué)會(huì)給客戶講故事【實(shí)景訓(xùn)練】 

第三章：客戶需求的探詢 
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果 
1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果 
2、想當(dāng)然客戶需求的后果 
3、需求不因人而異的后果 
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】 
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立 
1、少說多聽 
2、問題提示 
3、提出高質(zhì)量的問題 
4、多提個(gè)人問題 
5、主動(dòng)講出自己的故事 
四、聆聽的基本法則【視頻案例】 
五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】 
六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】 
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】 
八、客戶不愿說出需求怎么辦 
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】 
1、錦上添花法 
2、雪中送炭法 
十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】 

第四章：產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)與溝通技巧 
一、溝通模型的建立【視頻案例】 
二、溝通中容易出現(xiàn)的三個(gè)問題 
1、分叉的頻道 
2、關(guān)閉的頻道 
3、爭奪頻道 
三、導(dǎo)致溝通問題的三種常見心理【實(shí)景測試+視頻案例】 
1、自私 
2、自大 
3、自我 
四、不同類別人群的溝通方式 
1、理智型 
2、頑固型 
3、沖動(dòng)型 
4、傲慢型 
5、挑三揀四型 
6、斤斤計(jì)較型 
7、喋喋不休型 
8、沉默寡言型 
五、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】 
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白 
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂 
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次 
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù) 
六、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】 
七、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要 

第五章：邀約客戶與跟進(jìn)客戶 
一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見問題探討 
1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果 
2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的 
3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么 
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化 
二、分析客戶接聽銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式 
三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】 
四、客戶跟進(jìn)電話的開場白【實(shí)景訓(xùn)練】 
五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】 
1、開場白 
2、多個(gè)目的 
3、提出請求 
4、要求承諾 
5、一點(diǎn)壓力 
六、通過六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】 
七、從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】 

第六章：客戶異議的處理 
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因 
二、建立處理客戶異議的目標(biāo) 
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】 
1、確認(rèn)理解 
2、引導(dǎo)語言 
3、講故事 
4、控制話題 
5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 
四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】 
1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練 
2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練 
3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練 
五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】 
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】 
七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】 

第七章：議價(jià)和商務(wù)談判技巧 
一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】 
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析 
2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是…… 
二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢及應(yīng)對策略 
1、口頭要求 
2、競爭對手 
3、最后通牒 
三、客戶一見面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對？【實(shí)景訓(xùn)練】 
四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】 
五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】 
六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】 
七、議價(jià)的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】 
1、制約 
2、互惠 
3、承諾一致原理 
4、TMD法則 
5、永遠(yuǎn)吃虧法則 
八、議價(jià)的三大原則 

第八章：協(xié)商和成交 
一、成交時(shí)遇到以下問題怎么辦？ 
1、客戶說我再考慮考慮？ 
2、客戶說我要再商量商量？ 
3、客戶說我今天沒帶定金？ 
二、成交的三大原則 
三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號【視頻案例】 
四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】 
1、從眾心理 
2、短缺效應(yīng) 
3、假設(shè)成交 
4、示弱成交 
5、霸王硬上弓

銷售成交過程動(dòng)作分解