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STMS 動心式銷售

課程大綱
單元一  入門篇 
開場破冰分組 
1、人際BINGO
2、建立學(xué)習(xí)鐵三角 活動
建立課程規(guī)則 
1、四個邀請
2、三個重要
3、二個配合
4、PARKING LOT 講說，練習(xí)
一、傳統(tǒng)銷售三板斧
1、巔峰狀態(tài)
2、滿足需求
3、海量話術(shù) 講說，討論
二、銷售奴化三要件 
1、什么是客戶
2、什么是銷售
3、什么是成交 講說，討論
三、顛覆理念五要點(diǎn) 
1、專業(yè)解決戶
2、自我富足感
3、時間的投資
4、只幫肯投資
5、原則與底線 講說，案例，討論
四、核心心法一招定
6、無欲則剛 講說

單元二  進(jìn)心篇 
一、銷售高手三大標(biāo)準(zhǔn) 
1、心悅誠服買
2、買后還感激
3、主動轉(zhuǎn)介紹 講說，案例，討論
二、人性的三大弱點(diǎn) 
1、崇拜專家明星
2、愛慕虛榮
3、人性本賤 講說，案例，討論
三、人見人愛六特性 
1、形象
2、幽默感
3、示弱
4、迷魂話術(shù)
5、贊美
6、自曝缺點(diǎn) 講說，討論，寫作

單元三  攻欲篇
 一、攻擊人“名”之欲 
1、給予等級區(qū)分
2、給予身份區(qū)分
3、給予及時鼓勵 講說，練習(xí)，討論
二、攻擊人“利”之欲 
1、八字真言 講說，練習(xí)，討論
三、攻擊人“情”之欲 
1、影響人心情五大元素
2、操控人情緒的一套法門
3、操控人心的必殺技 講說，練習(xí)，討論
四、直擊欲望四方法 
1、海量客戶見證
2、產(chǎn)品攻欲四重奏
3、光環(huán)效應(yīng)
4、制定標(biāo)準(zhǔn) 講說，練習(xí)，討論，分享

單元四  下令篇 
一、成交法 
1、二選一成交法
2、假設(shè)成交法
3、回馬*成交法 講說，練習(xí)，點(diǎn)評
二、四維成交布局 
1、僧多粥少
2、門檻效應(yīng)
3、贈品刺激
4、消除顧慮 講說，練習(xí)，點(diǎn)評
三、簽單九步 
1、獲取潛在客戶名單
2、準(zhǔn)備
3、接近客戶
4、建立信任
5、了解需求
6、塑造產(chǎn)品價值
7、處理異議
8、價值交換
9、跟進(jìn)服務(wù) 講說、寫作、討論
四、一對一成交要點(diǎn) 
1、無欲則剛
2、不解釋
3、三平一中
4、成交后別節(jié)外生枝
5、送意外贈品鞏固結(jié)果
6、追加銷售鞏固結(jié)果 活動，討論、分享

單元五  勾魂篇
一、三大作用 
1、讓對方注意力瞬間集中
2、打亂對方的邏輯和談話節(jié)奏
3、讓對方感覚你深不可測 講說，練習(xí)，討論
二、勾魂七法門 
1、欲望勾魂
2、恐懼勾魂
3、單向反常
4、雙向反常
5、話題延伸
6、欲擒故縱
7、故布疑陣 講說，練習(xí)，討論，分享
三、強(qiáng)化勾魂四因素 
1、專家氣場
2、神態(tài)自然，出招無形
3、出招頻率把控
4、精準(zhǔn)量詞運(yùn)用 講說，練習(xí)，討論

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