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影響式銷售大客戶版

課程大綱
一、銷售人員的關(guān)鍵作用
1、客戶的顧問 
2、持續(xù)識(shí)別客戶需求，證明自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)能如何滿足客戶需求。顧問要想方設(shè)法提高客戶公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3、銷售資源的整合者
4、積極利用可利用資源來協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)，從而為滿足客戶需求提供*解決方案。
5、長(zhǎng)期關(guān)系的建立者
6、通過持續(xù)滿足客戶需求，確保服務(wù)品質(zhì)，成為長(zhǎng)期關(guān)系的建立者。

二、銷售“五”大關(guān)鍵能力
1、建立關(guān)系
2、銷售規(guī)劃
3、提問技能
4、展示技能
5、獲得承諾

三、影響式銷售學(xué)習(xí)收獲
–將銷售周期縮短四分之一。
–掌握提問技巧，成功銷售自己。
–使銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上。
–以更高的價(jià)格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）。
–穩(wěn)步獲得客戶承諾。
銷售人員的角色
客戶顧問      
銷售資源整合者     
長(zhǎng)期關(guān)系的建立者

四、影響式銷售 之“行動(dòng)九步”導(dǎo)入
第一步行動(dòng)、承諾目標(biāo)
沒有目標(biāo)，就沒有動(dòng)力。
第二步行動(dòng)、人際技巧
先把自己“賣”出去。
第三步行動(dòng)、巧妙提問
關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。
第四步行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)
不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。
第五步行動(dòng)、”贏銷”企業(yè)
為什么本企業(yè)最適合客戶？
第六步行動(dòng)、”贏銷”產(chǎn)品
切勿資料堆砌。
第七步行動(dòng)、要求承諾
避免沒有結(jié)果。
第八步行動(dòng)、確認(rèn)銷售
不留尾巴。
第九步行動(dòng)、銷售回顧
及時(shí)總結(jié)，走向卓越。

五、購(gòu)買決策法則
1、在對(duì)“跟誰(shuí)買、買什么、何時(shí)買”等問題進(jìn)行決策時(shí)，客戶需要做出五項(xiàng)決策
2、五大決策是按一定順序完成的
3、當(dāng)銷售流程與這五項(xiàng)決策同步時(shí)，銷售的成功率就會(huì)很高

六、自我推銷
產(chǎn)品大眾化，銷售人員發(fā)揮作用巨大
客戶做出的第一個(gè)決策與銷售人員有關(guān)——是否接受銷售人員
當(dāng)客戶對(duì)銷售人員做出決策時(shí)，他們要對(duì)銷售人員哪些性格特點(diǎn)進(jìn)行判斷？

七、影響式銷售 之“行動(dòng)九步”實(shí)戰(zhàn)
《影響式銷售》行動(dòng)一   承諾目標(biāo)
《影響式銷售》行動(dòng)二    人際技巧
1、人際技巧
2、建立關(guān)系
3、傾聽
4、開放式問題
《影響式銷售》行動(dòng)三    巧妙提問
一、關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說
二、客戶情形
1、需求   挖掘客戶需求
2、公司問題 有待解決的問題
3、個(gè)人問題     其他問題
4、資金問題 機(jī)遇   其他新的機(jī)遇
三、你的情形
1、競(jìng)爭(zhēng)
2、時(shí)間表
3、采購(gòu)影響因素
4、承諾目標(biāo)
《影響式銷售》行動(dòng)三    高階提問技巧
一、運(yùn)用開放式問題增加成功
二、杠桿性問題
三、反問
1、  反問可探求客戶的“隱含計(jì)劃”
2、客戶問題不明確，你拿不準(zhǔn)就不要急于回答
《影響式銷售》行動(dòng)四   達(dá)成共識(shí)
一、需求數(shù)量有助于你的銷售
二、利益探究法
1、發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量需求
2、發(fā)現(xiàn)可以滿足的需求
3、明確獨(dú)特的銷售地位
4、增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值
5、減少價(jià)格異議
6、提高你的競(jìng)爭(zhēng)力
三、如何試用“利益探究法”
1、讓客戶認(rèn)為你的解決方案是獨(dú)特的
2、達(dá)成共識(shí)
《影響式銷售》行動(dòng)五   “贏銷”企業(yè)
熟練、有說服力
1、你的企業(yè)是做什么的？
2、企業(yè)的聲譽(yù)如何？
3、為什么適合我公司？
4、專業(yè)——順序恰當(dāng)、充分準(zhǔn)備、結(jié)合客戶需求
5、有效
《影響式銷售》行動(dòng)六     “贏銷”產(chǎn)品
一、典型錯(cuò)誤——產(chǎn)品介紹
1、介紹你的方案特點(diǎn)以及為客戶帶來的好處？
2、中斷、出現(xiàn)問題
二、TFBR法介紹你的產(chǎn)品
1、展示“價(jià)值”時(shí)，要借助于描述客戶使用你的產(chǎn)品后所獲得的利益來呈現(xiàn)
2、通過反問來將價(jià)值和方案結(jié)合在一起
3、T——Tie-Back 回顧，確認(rèn)重要性
4、F——特性，它能幫客戶做什么
5、B——Benefit 利益，能給客戶帶來什么樣的利益
6、R——Reaction Question反饋，提醒客戶注意自己的要求
三、用TFBR法說話
《影響式銷售》行動(dòng)七     要求承諾
要求承諾
1、銷售人員主要任務(wù)——獲得承諾
2、38%努力要求承諾，62%并沒有要求承諾
3、要求承諾的流程
《影響式銷售》行動(dòng)七處理延遲和異議
1、延遲與異議
2、處理延遲的策略
3、處理異議的策略
《影響式銷售》行動(dòng)八、九  銷售確認(rèn)、銷售回顧
銷售確認(rèn)
1、客戶購(gòu)買之后——出現(xiàn)后悔（“FUD”、恐懼、疑惑和懷疑現(xiàn)象）
2、避免FUD發(fā)生的技巧
–使客戶確信，他做了一個(gè)英明的決定
–告訴客戶，你很感謝并看重這筆業(yè)務(wù)
–安排好后續(xù)事項(xiàng)，可使客戶專注后續(xù)活動(dòng)，而不專注剛才的決策

影響式銷售大客戶版