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客戶拜訪的策略

課程大綱
【課程設(shè)計背景】
中小商業(yè)客戶是中國電信主要的細(xì)分客戶群之一，負(fù)責(zé)拓展和維護(hù)這個細(xì)分市場的學(xué)員是中國電信的商客經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。這個團(tuán)隊(duì)在客戶拜訪、產(chǎn)品營銷以及競爭的過程中遇到了一些有代表性的問題、困惑和挑戰(zhàn)，因此我們?yōu)檫@個團(tuán)隊(duì)定制了這門課程。
基于以往我們在知名的大型IT、通信制造企業(yè)訓(xùn)練銷售人員的經(jīng)驗(yàn)，這兩年我們還是采用“帶領(lǐng)學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”思路來訓(xùn)練的電信的營銷人員，實(shí)際效果受到了廣大學(xué)員和管理層的充分肯定：既使學(xué)員的客戶拜訪能力得到了提升，也協(xié)助學(xué)員取得了實(shí)際的“額外”的銷售成果。
一個完整的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練項(xiàng)目分為4個階段：
階段1：老師調(diào)研學(xué)員的情況，和學(xué)員一起確定需要拜訪的“難點(diǎn)型價值類客戶”名單。
階段2：集中式授課。
階段3：陪同學(xué)員拜訪客戶和1對1指導(dǎo)。與學(xué)員以及管理層確定后續(xù)的營銷工作計劃。
階段4：集中式總結(jié)、點(diǎn)評、經(jīng)驗(yàn)分享。
在對電信學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和訓(xùn)練過程中，陪同學(xué)員拜訪難點(diǎn)客戶是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，需要老師準(zhǔn)確、有效地把握陌生的客戶環(huán)境和交流形勢，并及時引導(dǎo)學(xué)員在客戶現(xiàn)場完成對關(guān)鍵客戶人員的引導(dǎo)和談判，并取得預(yù)期的效果。另外，有些學(xué)員反映和一部分客戶人員（如企業(yè)高管、老板）的交流非常困難，老師需要及時地給予幫助，或者親自主持會談，用良好的交流形勢和談判結(jié)果向?qū)W員示范課堂上傳授的知識和技能的有效性和掌握的必要性，無論是面對政府機(jī)構(gòu)、航空公司、房地產(chǎn)公司、大型外資汽車制造公司這樣的客戶，還是面對電子廠、印花廠、水族設(shè)備店、貿(mào)易行這樣的中小商客，要執(zhí)行一次愉快而有效的客戶拜訪都是有章可循的。
最后，在設(shè)計客戶拜訪策略、方法、技巧時，也需要充分考慮到電信學(xué)員的實(shí)際情況，盡量把指導(dǎo)方法和工具設(shè)計的簡單、易懂、容易上手操作模仿和結(jié)合自己的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新。

【學(xué)員收獲】
1、能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)客戶的內(nèi)心世界和主要的關(guān)切點(diǎn)。
2、掌握在陌生的商業(yè)環(huán)境下盡快與陌生的客戶拉近距離的方法。
3、掌握商業(yè)客戶關(guān)系深入建設(shè)的路徑以及在每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的操作策略、方法、技巧。
4、掌握在客戶拜訪過程中的商機(jī)挖掘策略、方法和技巧。
5、學(xué)習(xí)與當(dāng)?shù)仄渌娦胚\(yùn)營商展開合理競爭的知識與經(jīng)驗(yàn)。

【集中授課部份的教學(xué)大綱】
本訓(xùn)練的集中式授課部份的大綱分為兩個版本：1天濃縮版和2天完整版。以下為1天的濃縮版大綱。

開篇
1、教學(xué)目標(biāo)表述
2、近期本省電信分公司實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目介紹
3、互動：商業(yè)客戶拜訪過程中的常見問題和解決思路

第一部分商客拜訪演練與指導(dǎo)
1、與商客愉快會談和成功合作的本質(zhì)
2、商客對我方的期待分析
3、第一輪課堂情景演練：首次拜訪客戶，如何做到愉快而有成效
1)模擬客戶環(huán)境搭建
2)拜訪背景介紹
3)分組研討對策
4)演練
4、學(xué)員點(diǎn)評和自評
5、老師輔導(dǎo)要點(diǎn)：
1)客戶預(yù)約理由的設(shè)計
2)拜訪準(zhǔn)備
3)商務(wù)禮儀
4)到達(dá)與寒暄
5)如何解決客戶的關(guān)鍵問題
6)如何引導(dǎo)會談的后半段進(jìn)程和挖掘商機(jī)

第二部分有效拜訪商客的策略、套路和關(guān)鍵方法
6、商客拜訪和產(chǎn)品營銷的方法變遷
7、商業(yè)客戶關(guān)系建設(shè)的路徑和基本方法
8、有競爭力的客戶拜訪心態(tài)
9、商客拜訪的流程、基本套路和特殊情況
10、第二輪情景演練、點(diǎn)評和指導(dǎo)（在第一次拜訪的基礎(chǔ)上加大難度）
11、指導(dǎo)重點(diǎn)：
1)如何在尷尬的客戶環(huán)境中營造愉快輕松的談話氛圍
2)如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入專業(yè)交流的軌道
3)如何在現(xiàn)場快速識別商機(jī)和把握交流的方向
4)如何結(jié)束會談
12、近期輔導(dǎo)學(xué)員拜訪真實(shí)客戶過程中的典型問題和經(jīng)驗(yàn)分享

第三部分應(yīng)對同行競爭的基本策略和方法

第四部分商客拜訪與產(chǎn)品營銷指導(dǎo)書和工具集介紹

第五部分教學(xué)總結(jié)和展望

客戶拜訪的策略