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奢侈品的銷售技巧

    臺(tái)灣劉成熙老師-精品課程-奢侈品卓越銷售技巧實(shí)務(wù)

    主講：臺(tái)灣劉成熙老師

    前 言：
    本建議書為奢侈品銷售精英提升銷售技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
    本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

    課程目標(biāo)：
    掌握奢侈品客戶的需求，根據(jù)客戶需求分析，提供合適的產(chǎn)品，
    掌握銷售的方法與技巧，掌握顧問式銷售技巧的核心方
    系統(tǒng)的銷售技能和實(shí)用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。

    課程特色：
    尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
    協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
    扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
    以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

    講師風(fēng)格：
    講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
    講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
    課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
    理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
    透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
    由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

    學(xué)員對(duì)象：奢侈品銷售人員

    課程大綱:
    第一單元、新的銷售環(huán)境與銷售策略（簡單導(dǎo)入）
    一、 快速變化的市場（奢侈品)
    二、 奢侈品銷售的關(guān)鍵
    發(fā)展關(guān)系
    建立信任
    引導(dǎo)需求
    解決問題
    三、 客戶的購買分析
    四、 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

    第二單元：奢侈銷售的流程
    一、 選擇顧客（Select Customers）
    按照特性與喜好
    目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
    二、 取顧客（Acquire Customers）
    顧問式銷售
    強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
    增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
    三、 保有顧客（Retain Customers）
    持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
    服務(wù)質(zhì)量保證
    提供*顧客服務(wù)
    創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
    快速響應(yīng)顧客的需求
    創(chuàng)造高忠誠度的顧客
    四、 發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
    提供加值的特色及服務(wù)。
    針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
    顧客關(guān)系管理

    第三單元：奢侈品銷售技巧實(shí)務(wù)
    一、 A I D A 奢侈品消費(fèi)心理模式
    A——注意
    I ——興趣
    D——欲望
    A——行動(dòng)
    二、 銷售心理與行為分析
    客戶為什么會(huì)購買？
    買賣的核心要素
    達(dá)成消費(fèi)的核心
    三、 銷售理論與模式
    動(dòng)機(jī)理論
    榜樣的力量
    關(guān)鍵按鈕
    高成交率模式解析
    四、 奢侈品銷售商機(jī)的流程分析
    收集客戶全貌信息
    分析客戶SWOT
    預(yù)測客戶潛在需求
    了解客戶現(xiàn)狀
    發(fā)現(xiàn)問題/困難
    確認(rèn)客戶需求
    說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣
    引導(dǎo)客戶承諾
    確認(rèn)商機(jī)
    五、 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
    消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
    不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
    案例研討-客戶個(gè)性分析
    六、 掌握奢侈品的賣點(diǎn)
    材料賣點(diǎn)
    結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)
    價(jià)格賣點(diǎn)
    配件賣點(diǎn)
    工藝賣點(diǎn)
    服務(wù)賣點(diǎn)
    七、 客戶需求狀況
    完全明確型
    半明確型
    不明確
    八、 客戶的感知模式
    不同感知模式的特點(diǎn)
    不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
    九、 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
    追求型與逃避型
    自我判定型與外界判定型
    自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
    配合型與拆散型
    十、 情境與消費(fèi)者購買行為
    消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
    溝通情境、購買情境、使用情境
    情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響

    第四單元：奢侈品顧問式銷售技巧提升
    一、 奢侈品銷售客戶接待技巧
    充分的準(zhǔn)備
    人性化的開場白和問候語
    探詢客戶的真正需求
    產(chǎn)品陳述技巧
    常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
    準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
    二、 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
    傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
    咨詢式的銷售技巧
    三、 * 銷售技巧要點(diǎn)
    找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)（背景問題）
    引發(fā)客戶說出隱藏的需求（難點(diǎn)問題）
    放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義（需求效益問題）
    四、 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
    在潛意識(shí)中影響客戶的能力
    掌握七種購買訊號(hào)
    五、 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
    如何開發(fā)更多的客源
    如何接近你的潛在客戶
    六、 確實(shí)掌握客戶購買動(dòng)機(jī)
    顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
    顧客購買的四大心理階段
    七、 激發(fā)購買意愿的技巧
    如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧
    成功的商談技巧處理客戶的反對(duì)異議
    八、 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
    獲得競爭優(yōu)勢
    對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
    制定競爭展示方案
    確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
    克服競爭威脅
    巧妙地將自己與競爭對(duì)手進(jìn)行比較
    九、 如何獲得客戶的認(rèn)可
    拉攏客戶
    影響客戶
    全方位呈現(xiàn)產(chǎn)品及公司
    巧妙獲得客戶的認(rèn)可
    十、 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
    如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
    金字塔原理與倒金字塔原理
    關(guān)聯(lián)性陳述
    非語言呈現(xiàn)技巧
    十一、 獲得客戶反饋的方法（討論）
    處理客戶反饋的過程（討論）
    客戶異議處理（分享與討論）
    購買影響力識(shí)別與處理技巧
    十二、 獲得承諾
    何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
    客戶不愿做出承諾的情境處理
    跟進(jìn)的溝通技巧

    第五單元：奢侈品銷售溝通技巧
    一、 做好溝通之外的溝通
    消除客戶購買后的消極情緒
    主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
    對(duì)客戶應(yīng)說到做到
    使客戶保持忠誠
    總結(jié)銷售中遇到的問題
    與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
    二、 影響顧客忠誠度的分析
    服務(wù)質(zhì)量
    服務(wù)效果
    客戶關(guān)系維護(hù)
    理念灌輸
    持續(xù)良好心理刺激與增值的感覺
    三、 如何提高客戶忠誠度原則
    控制產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格
    非常熟悉了解產(chǎn)品
    恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦
    提升服務(wù)質(zhì)量
    提高客戶滿意度
    超出客戶期望
    滿足客戶個(gè)性化要求
    正確完美處理客戶投訴問題
    讓購買程序更簡單
    服務(wù)好內(nèi)部客戶
    四、 如何實(shí)施針對(duì)性的客戶服務(wù)-客戶服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻
    客戶類型不同
    客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同
    針對(duì)性客戶服務(wù)技巧

奢侈品的銷售技巧