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銷售工具訓(xùn)練

    ★培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理；銷售人員；客服人員

    ★培訓(xùn)目的：用銷售工具訓(xùn)練替代銷售技巧培訓(xùn)，實(shí)效落地、確保打贏。
    針對(duì)勝任素質(zhì)所訓(xùn)練的四個(gè)模塊系統(tǒng)：
    專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工具、方法等。
    心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認(rèn)知、人際敏感度等。
    管理勝任素質(zhì)：包括協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等。
    職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、職業(yè)心態(tài)、行為素質(zhì)、文化修為等。

    系統(tǒng)/單項(xiàng)課程訓(xùn)練大綱
    序訓(xùn)練模塊訓(xùn)練科目培訓(xùn)方法訓(xùn)練方法課時(shí)
    一職業(yè)修為
    1、陽(yáng)光心態(tài)
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練6H
    2、忠誠(chéng)是一種能力
    TA課堂法
    標(biāo)桿訓(xùn)練3H
    二管理技能
    3、關(guān)鍵行為執(zhí)行力
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練6H
    4、職涯規(guī)劃
    TA課堂法
    標(biāo)桿訓(xùn)練3H
    三溝通素質(zhì) 客戶技能
    5、FABE利益推介術(shù)
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    6、*引導(dǎo)問答術(shù)
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    7、BPSP強(qiáng)勢(shì)溝通術(shù)
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    8、AIDA客戶體驗(yàn)
    TA課堂法
    模擬訓(xùn)練12H
    9、深度贊美
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    10、六式寒暄術(shù)
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練6H
    四銷售技能
    11、LSCPA異議處理
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    12、銷售證明故事
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    13、贏在價(jià)格商務(wù)談判
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    14、無(wú)痕跡促成
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練6H
    五職業(yè)氣質(zhì)
    15、六米黃金氣場(chǎng)
    行為訓(xùn)練
    OJT訓(xùn)練12H
    行為素質(zhì)
    16、商務(wù)基本禮儀
    行為訓(xùn)練
    OJT訓(xùn)練6H

    職業(yè)人員更需要專業(yè)性！
    只有客戶的完全信任才會(huì)有投資！

    一、“職業(yè)修為”《陽(yáng)光心態(tài)》訓(xùn)練
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀；
    2、學(xué)會(huì)培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽(yáng)光的情緒去工作；
    3、學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，不去等待、抱怨、指責(zé)、借口和逃避；
    4、學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己全力以赴的工作習(xí)慣，增強(qiáng)面對(duì)艱難的耐挫力；
    5、學(xué)會(huì)養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情；
    6、學(xué)會(huì)規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅(jiān)定目標(biāo)、自覺忠誠(chéng)；
    7、學(xué)會(huì)通過自身的陽(yáng)光心態(tài)與行為，去感染別人帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、十秒種自我激勵(lì)；
    2、面對(duì)消極情緒的心理暗示；
    3、自我激勵(lì)；
    4、情緒轉(zhuǎn)換與自我改變
    〓訓(xùn)練工具：
    1、28天晨讀訓(xùn)練法一套；
    2、不良情緒心理暗示一套；
    3、不良情緒歸納圖示一套；
    4、自我不良情緒解決方案一套；
    5、自我陽(yáng)光心態(tài)訓(xùn)練術(shù)一套

    二、“管理技能”《關(guān)鍵行為執(zhí)行力》訓(xùn)練
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
    2、能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力；
    3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
    4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果；
    5、能夠通過關(guān)鍵行為增強(qiáng)績(jī)效考核的準(zhǔn)確性；
    6、能夠通過關(guān)鍵行為清晰流程管理的準(zhǔn)確性。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、企業(yè)文化價(jià)值理念演繹；
    2、企業(yè)口號(hào)與行為解析；
    3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與行為的解析；
    4、績(jī)效考核關(guān)鍵行為解析；
    5、年度計(jì)劃關(guān)鍵行為解析
    6、主管任務(wù)計(jì)劃書關(guān)鍵行為解析
    7、合格銷售士官關(guān)鍵行為解析。
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、企業(yè)文化關(guān)鍵行為手冊(cè)一套；
    2、企業(yè)市場(chǎng)新產(chǎn)品推廣計(jì)劃行為手冊(cè)一套；
    3、普通計(jì)劃書與關(guān)鍵行為計(jì)劃書比較糾錯(cuò)表一套
    4、關(guān)鍵行為考核表一套

    三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅰ《FABE利益說(shuō)明術(shù)》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求；
    2、能夠清晰地講述項(xiàng)目和產(chǎn)品；
    3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值、性價(jià)比；
    4、能夠快速闡述在競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；
    5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡(jiǎn)潔、生動(dòng)地簡(jiǎn)述產(chǎn)品；
    6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、10分鐘產(chǎn)品介紹：
    2、100字精準(zhǔn)推介：
    3、一句話震撼推介：
    4、產(chǎn)品說(shuō)明一問一答：
    5、標(biāo)桿訓(xùn)練法：
    6、攔截訓(xùn)練法：
    7、第三方證明素材提煉匯集：
    8、FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
    2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
    3、《FABE利益說(shuō)明術(shù)》教材1套
    4、《FABE技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

    四、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅱ《*引導(dǎo)問答術(shù)》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠用一兩個(gè)問題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注：
    2、能夠通過問題激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的興趣：
    3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
    4、能夠通過問題處理客戶的異議
    5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；
    6、能夠通過漸次的探詢說(shuō)服客戶。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練目：
    1、客戶駐足性探詢技能：
    2、強(qiáng)勢(shì)異議處理技能：
    3、暗示性嘗試成交技能：
    4、客戶溝通的控場(chǎng)技能：
    5、*邏輯思維引導(dǎo)技能：
    6、*實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
    〓 訓(xùn)練工具：
    1《客戶駐足性問題集成》2套
    2《有效探詢客戶需求集成》2套
    3《暗示性嘗試成交》2套
    4《*邏輯思維說(shuō)服術(shù)》1套
    5《*引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套
    6《*技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

    五、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅲ《BPSP強(qiáng)勢(shì)溝通術(shù)》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠?qū)W會(huì)有效探詢客戶的信息；
    2、能夠?qū)W會(huì)溝通中的“控場(chǎng)引導(dǎo)”
    3、能夠?qū)W會(huì)在溝通中牽引客戶思路；
    4、能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能；
    5、能夠?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)溝通技能。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、“FABE”的核心利益詢問術(shù)；
    2、“FABE”中的“BE”說(shuō)服術(shù)；
    3、“*”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用；
    4、技能辯論會(huì)
    5、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、“BPSP”陳述型問句教材一套；
    2、“BPSP”反問型問句教材一套；
    3、“BPSP”設(shè)問型問句教材一套；
    4、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

    六、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅳ《AIDMA客戶體驗(yàn)》
    【客戶體驗(yàn)=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠?qū)W會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計(jì)客戶良好的體驗(yàn)動(dòng)作，使產(chǎn)品的功能更顯性。
    2、能夠?qū)W會(huì)通過客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)激發(fā)其購(gòu)買沖動(dòng)，提升成交率。
    3、能夠?qū)W會(huì)根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗(yàn)動(dòng)作。
    4、能夠?qū)W會(huì)制作產(chǎn)品的展示與體驗(yàn)動(dòng)作，形成工具化行為。
    5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗(yàn)營(yíng)銷的技能轉(zhuǎn)化。
    ★ 關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、《AIDMA客戶體驗(yàn)語(yǔ)言引導(dǎo)》
    2、《AIDNA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化展示》
    3、《AIDNA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化表演、講解》
    4、《AIDNA客戶體驗(yàn)行為引導(dǎo)設(shè)計(jì)》
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本》
    2、《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本話術(shù)》
    3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)》展演錄像
    4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)》

    七、“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售故事說(shuō)服》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、通過編寫故事打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶需求。
    2、通過提煉利潤(rùn)故事引導(dǎo)客戶的需求。
    3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說(shuō)服效果。
    4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
    5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
    6、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。
    ★ 關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
    2、編寫簡(jiǎn)練、跌宕的故事情節(jié)；
    3、利潤(rùn)、利益、效益故事的編寫；
    4、故事的講解、講述。
    〓 訓(xùn)練工具：
    《品牌利潤(rùn)故事》2套
    《產(chǎn)品利益故事》2套
    《競(jìng)品恐嚇故事》2套
    《銷售故事技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

    八、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶感到價(jià)格很實(shí)惠？
    2、學(xué)會(huì)如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
    3、學(xué)會(huì)如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
    4、學(xué)會(huì)如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
    5、學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報(bào)價(jià)？
    6、學(xué)會(huì)贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
    7、學(xué)會(huì)在處理客戶殺價(jià)中快速成交；
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、價(jià)格安慰技能
    2、產(chǎn)品價(jià)值烘托技能
    3、客戶同位心理引導(dǎo)
    4、抱怨平息術(shù)技能
    5、價(jià)格異議處理問答話術(shù)
    6、服務(wù)與溝通意識(shí)
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、價(jià)格異議處理問答話術(shù)一套
    2、客戶常見價(jià)格心理分析手冊(cè)一套
    3、價(jià)格異議處理成交話術(shù)一套
    4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練
    5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練
    6、《價(jià)格商務(wù)談判技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

    九、“純粹銷售技能”Ⅲ《無(wú)痕跡促成》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交；
    2、學(xué)會(huì)應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交；
    3、學(xué)會(huì)應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交；
    4、學(xué)會(huì)應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交；
    5、學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶思路，直接帶入成交；
    6、學(xué)會(huì)利用客戶習(xí)慣，直接并入成交。
    ★關(guān)鍵技能：
    1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練
    2、暗示性無(wú)痕跡成交訓(xùn)練
    3、產(chǎn)品說(shuō)明后成交技術(shù)訓(xùn)練
    4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》
    2、《引導(dǎo)成交的語(yǔ)言訓(xùn)練教案》
    3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊(cè)》

銷售工具訓(xùn)練