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談判的目的及評估

【課程背景】
   面對經(jīng)濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售人員的要求與挑戰(zhàn)，也相較于To C產(chǎn)品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。
   相較于傳統(tǒng)銷售談判類課程，本課程的特色在于，通過接觸期的有效引導，從而降低后期客戶的抗拒心理，并將其引導到我們所希望的方向上去。在面對不得不談的情況時，通過對客戶不同角色，不同談判風格的判定，有針對性的采取不同的談判策略。結合互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員掌握專業(yè)的談判技巧，并運用多種成交促成手段，實現(xiàn)快速成交。

【課程收益】
－了解談判的目的及如何做對手評估
－掌握談判前的準備及客戶角色的判定
－掌握不同談判類型與談判風格的特點與應對策略
－理解不同購買者的行為特點與應對策略
－采用不同方法處理價格異議，實現(xiàn)快速成交

【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理/主管；以及需要提升談判技巧的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務營銷部相關人員

【課程大綱】
1、為什么要談判，可不可以不談？
－談判的由來及利與弊
－談判前有效引導的技術
－客戶到底想要的是什么？
－哪些是客戶最為看重的？
－4種不同購買者的需求分析
案例與練習：同樣的“橙子”，不一樣的價格
如何定義“好的”餐飲服務
大夫是如何來“看病”的
什么手機才是客戶眼中的“好手機”
小練習1-*的話術詢問練習
小練習2-利用優(yōu)序圖法對重要性進行排序

2、客戶為什么會討價還價？ 
－客戶到底因何而賣？
－客戶價值的定義與分類
－產(chǎn)品價值的5步分析法
－價值的量化與價值溝通
－不同支付意愿的溝通方法
案例與練習：一瓶水的價值該如何確定？
大眾的泊車系統(tǒng)為何敢買這么貴？
小練習-利用FABVE模型將客戶的產(chǎn)品價值進行量化

3、談判前該如何準備？
－談判前的5步準備法
－對手評估與力量感知
－談判規(guī)劃工具書的使用
案例與練習：紅藍牌練習與討論
角色案例練習

4、如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？
－客戶不同角色的判定
－5大談判類型的特點及應對策略
－4種談判風格的特點及應對策略
－4種產(chǎn)品類型的價格談判策略
案例與練習：“誰”是商務機票的購買“決策者”？            
角色案例的分析討論

5、扭轉乾坤，步步為“贏”
－價格談判中的常見“陷阱”
－5種價格異議的應對策略
－雙贏談判的10條錦囊妙計
－9種常見的成交方法與技巧
案例與練習：售樓處“小周”的故事
案例分析與討論

6、課程總結

談判的目的及評估