課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為鐵三角組織運(yùn)作管理課程
【課程背景】
如何打造一支高效靈活的營銷隊(duì)伍？如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)？《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)。如何做好營銷隊(duì)伍建設(shè)，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的鐵三角運(yùn)作機(jī)制，打通了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時(shí)，提高了組織運(yùn)作效率。同時(shí)，華為公司實(shí)施LTC營銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實(shí)施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與管理借鑒
2、學(xué)習(xí)華為營銷體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
3、學(xué)習(xí)大客戶市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
4、學(xué)習(xí)LTC全流程營銷管理與項(xiàng)目管理方法
5、理解績效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價(jià)值觀
6、提高營銷團(tuán)隊(duì)配合效率與營銷項(xiàng)目成功率
【課程對象】
企業(yè)營銷骨干及營銷體系管理人員
【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
-華為公司業(yè)務(wù)介紹
-華為銷售與協(xié)同困境
-華為鐵三角的產(chǎn)生
2、華為鐵三角的運(yùn)作案例
-華為鐵三角的組織構(gòu)成
-華為鐵三角的角色定位
-華為鐵三角的職責(zé)分工
研討：鐵三角的運(yùn)營分析
3、華為鐵三角的組織發(fā)展
二、華為營銷體系與組織管理
1、華為營銷體系規(guī)劃
-銷售成交要素分析
-大客戶銷售成交模型
-華為營銷體系規(guī)劃
-華為營銷組織架構(gòu)
2、營銷組織定位與職責(zé)
-大客戶項(xiàng)目特點(diǎn)與組織應(yīng)對
-銷售部的職能與核心價(jià)值
-產(chǎn)品行銷的定位與關(guān)鍵抓手
-交付經(jīng)理的職能定位
-華為銷售項(xiàng)目組的構(gòu)成
3、矩陣式組織運(yùn)作與借鑒
-矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵
-矩陣式組織架構(gòu)的分類
-矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)
研討：跨部門合作與協(xié)同機(jī)制
4、組織定位與組織管理
-華為狼狽組織定位
-以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
研討：最小化作戰(zhàn)單元
-組織的本質(zhì)與分類
三、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-競爭分析
-客戶分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
-市場洞察與機(jī)會(huì)分析
2、戰(zhàn)略應(yīng)對與業(yè)務(wù)規(guī)劃
-安索夫矩陣與選擇
-三平面業(yè)務(wù)規(guī)劃
案例：華為多元化發(fā)展路徑
3、營銷規(guī)劃與客戶選擇
-目標(biāo)客戶選擇
-STP市場戰(zhàn)略
-市場吸引力評估
-公司競爭力分析模型
-戰(zhàn)略定位分析框架
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
4、營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略沙盤
研討：市場洞察與營銷規(guī)劃
-營銷戰(zhàn)略沙盤與市場目標(biāo)
-戰(zhàn)略承接與LTC流程定位
四、LTC營銷流程與項(xiàng)目管理
1、營銷流程與LTC介紹
-客戶采購流程分析
-采購過程中的關(guān)鍵任務(wù)
-LTC營銷流程介紹
2、銷售線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
-線索的定義與分類
-線索管理的四要素
-機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評估
-銷售項(xiàng)目分級(jí)管理
-項(xiàng)目分級(jí)的維度
研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與客戶引導(dǎo)
-銷售項(xiàng)目SWOT分析
-項(xiàng)目運(yùn)作策略與落地
-項(xiàng)目任務(wù)分解
-整合解決方案
研討：營銷漏斗模型
4、項(xiàng)目任務(wù)管理與機(jī)制
-項(xiàng)目的定義與內(nèi)涵
-項(xiàng)目的五個(gè)階段與關(guān)鍵任務(wù)
-項(xiàng)目不同階段的輸入輸出
研討：項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)與控制點(diǎn)
-項(xiàng)目管理機(jī)制與項(xiàng)目辦公室
五、華為企業(yè)文化與績效管理
1、華為績效管理特色
-績效的概念與內(nèi)涵
-績效管理的內(nèi)涵
-從戰(zhàn)略到績效解碼
-績效指標(biāo)透視與分解
-關(guān)鍵崗位PBC構(gòu)成
-績效指標(biāo)的分解原則
研討：營銷崗位績效指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、績效考核與結(jié)果應(yīng)用
-績效目標(biāo)的來源
-華為績效評價(jià)流程
-績效結(jié)果的應(yīng)用
-華為績效評價(jià)與管理特色
3、華為企業(yè)文化要求
研討：矩陣式組織的文化需要
-以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)
-以奮斗者為本的文化內(nèi)涵
-團(tuán)隊(duì)合作的文化要求
-自我批判的管理要求
4、鐵三角組織運(yùn)作的關(guān)鍵要素
六、回顧與總結(jié)：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理
華為鐵三角組織運(yùn)作管理課程
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