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客戶心理分析

課程背景：
   今天很多銷售人員都在抱怨銷售工作不好做，主要的難點(diǎn)就是無法更好的了解客戶，不清楚客戶的想法，不熟悉客戶的喜好，無法分析客戶的性格特性，這些都阻礙了我們與客戶的深度了解。客觀的說，銷售工作的難度就在于人的不斷變化，思維的變化，個(gè)性的變化，外部對(duì)客戶產(chǎn)生的影響等等 ，但是銷售的樂趣也來自于這些方面?？鄲琅c樂趣的區(qū)別就在于你對(duì)     這件事情的掌握程度，我們對(duì)每一件事情的樂趣都來自于是否有能力駕馭。所以今天我們通過這一堂實(shí)效，易懂，好操作的課程來提升大家在客戶識(shí)別上的個(gè)人能力，同時(shí)與大家一起研究如何面對(duì)各種各樣的客戶。

學(xué)員收益:
1、清晰了解各類客戶的性格特點(diǎn)
2、深入分析客戶性格特性中暴露出的性格弱點(diǎn)
3、了解人性中大模式下的基本特性，比如環(huán)境，年齡段，性別，職業(yè)等等。
4、通過客戶外在表現(xiàn)的了解剖析客戶內(nèi)心世界
5、提高銷售人員自我變通的能力，用最簡(jiǎn)單易操作的方式自我訓(xùn)練客戶辨識(shí)能力。

課程大綱：
第一部分：來看看哪些“奇葩”客戶
1、你遇見過這類客戶么？
－猶豫不決型
－脾氣暴躁型
－謹(jǐn)慎小心型
－自命清高型
－來去匆匆型
－世故老練型
－貪小便宜型
－節(jié)約惜財(cái)型
－嘮叨念經(jīng)型
－愛慕虛榮型
－沉默羔羊型
－抬杠好辯型
2、快速的了解和應(yīng)對(duì)
特點(diǎn)：
特性成因1.2.3
應(yīng)對(duì)手段1.2.3
案例分析：墨綠色奔馳汽車的成功銷售
3、還有沒有其他的特殊客戶？
4、演練：知道與做到

第二部分：高端客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方式
1、高端為客戶帶來什么？
－正確理解高端的含義
－每個(gè)人眼中的高端意義不同
－從品質(zhì)看高端
－從品牌看高端
－從設(shè)計(jì)理念看高端
－從外觀看高端
－從內(nèi)涵看高端
－從價(jià)格看高端
2、性能還是性價(jià)
－高端客戶看重什么？
－高端客戶中的不同
－幸福指數(shù)最高的身價(jià)
3、高端與中產(chǎn)的區(qū)別
－中產(chǎn)與高端人士的購(gòu)物習(xí)慣比較
－中產(chǎn)與高端人士的思考習(xí)慣比較
－中產(chǎn)與高端人士的生活習(xí)慣比較
4、八個(gè)客戶消費(fèi)心理
－講面子
－從眾
－推崇權(quán)威
－愛占便宜
－擔(dān)心后悔
－心理價(jià)位設(shè)定
－炫耀
－攀比

第三部分：不同與相同
1、男女大不同
－典型人物：女司機(jī)
－典型人物：IT男
討論：對(duì)應(yīng)不同的性別，在呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該做出什么調(diào)整
2、年齡與購(gòu)買
－老人
－大叔
－鮮肉
－得屌絲者得天下！
討論：叢林法則與變色龍法則
3、企業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)品推薦方式
－企業(yè)現(xiàn)狀的四個(gè)象限法則
－大企業(yè)上升型
－大企業(yè)平緩型
－小企業(yè)上升型
－小企業(yè)平緩型
－職業(yè)對(duì)性格的影響
4、試探客戶的水溫
第一印象：決定性的七秒鐘
－試探水溫的語言方式
－求同型
－求同存異型
－求異存同型
－求異型
5、溝通視窗及運(yùn)用技巧
“溝通視窗”把關(guān)于你的所有信息分為四個(gè)區(qū)間;
溝通視窗的運(yùn)用技巧

第四部分：不同類型人際風(fēng)格的特征與交流技巧
1、“分析型”人的特征和與其交流技巧
－數(shù)據(jù)
－實(shí)例
－結(jié)果
2、“支配型人”的特征和與其交流技巧
－服從&對(duì)抗
－橫眉冷對(duì)
－結(jié)果
3、“表達(dá)型人”的特征和與其交流技巧
－放肆
－指手畫腳
－錄音機(jī)
4、“和藹型”人的特征和與其交流技巧
－情感
－關(guān)系
－溫文爾雅
5、消費(fèi)成熟度的三個(gè)階段
－眼見為實(shí)
－尊重口碑
－信自己
－他們喜愛的推薦方式
測(cè)試：我自己是什么性格類型

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