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－了解如果貼近客戶需求，基本情況，發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)。 

－提升代理商銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。無(wú)論是新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，都能夠磨練已有的技能，并且獲得新的技能。 

－使代理商銷售人員在銷售技能上的信心得到增強(qiáng)，能力得到拓展。

 

1、理解作為具有專業(yè)風(fēng)范的業(yè)務(wù)人員所需要具備的要素。 

2、學(xué)習(xí)一套適合所有代理商客戶的關(guān)鍵銷售技巧 

3、學(xué)會(huì)如何了解客戶的需要,并據(jù)此提供適合的解決方案 

4、建立自信, 學(xué)會(huì)與各類客戶打交道 

5、學(xué)會(huì)分析購(gòu)買障礙,并因勢(shì)利導(dǎo)地化解

 

－2019年以后醫(yī)療耗材行業(yè)是否還是“朝陽(yáng)行業(yè)”？ 

－中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)擴(kuò)容的10大原因分析 

－新醫(yī)改要解決的三大問(wèn)題 

－2020-2021“醫(yī)療耗材，醫(yī)療，醫(yī)保”三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革解讀 

－醫(yī)院體改的四種方式 

－基層醫(yī)改的未來(lái)趨勢(shì) 

－藥房托管與醫(yī)療耗材分家 

－醫(yī)療耗材企業(yè)面對(duì)“醫(yī)藥，醫(yī)療，醫(yī)保”三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的應(yīng)對(duì)思考 

－掛網(wǎng)招標(biāo)、國(guó)家?guī)Я考烧邔?duì)醫(yī)療耗材營(yíng)銷的影響 

－公立醫(yī)院與私立醫(yī)院的市場(chǎng)環(huán)境與數(shù)據(jù)解讀 

－兩票制對(duì)醫(yī)療耗材營(yíng)銷的影響 

－藥占比、限量（*輔助藥目錄等）、DRGs與臨床路徑管理對(duì)醫(yī)療耗材營(yíng)銷的影響 

－2021年醫(yī)療耗材企業(yè)面對(duì)醫(yī)療改革的應(yīng)對(duì)思考

   

計(jì)劃失敗是計(jì)劃要失敗 

－描述拜訪前計(jì)劃中的主要元素 

－編制拜訪前計(jì)劃的步驟 

－建立SMART目標(biāo) 

－根據(jù)案例準(zhǔn)備一個(gè)拜訪前計(jì)劃 

－銷售技巧:處理銷售問(wèn)題 

－描述為什么銷售問(wèn)題是銷售程序中有益的部分  

－描述并展示處理銷售問(wèn)題的一個(gè)靈活的程序 

－練習(xí)在一個(gè)非產(chǎn)品環(huán)境中處理銷售問(wèn)題

培訓(xùn)收益： 

－能夠描述拜訪前計(jì)劃的主要要素 

－討論拜訪前計(jì)劃的SMART目標(biāo)的價(jià)值，根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)的案例練習(xí)拜訪前的準(zhǔn)備 

－制定計(jì)劃是高效銷售人員的一項(xiàng)關(guān)鍵區(qū)分指標(biāo)

   

高績(jī)效的代理商銷售人員知道有效開(kāi)始陳述的重要性，并且一貫堅(jiān)持做到

－如何有效地開(kāi)始一個(gè)銷售對(duì)話 

■ 訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng) 

－開(kāi)場(chǎng)的目的、內(nèi)容 

－開(kāi)場(chǎng)的時(shí)機(jī)的選擇 

－開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)

■ 客戶需求的探詢與聆聽(tīng) 

－客戶需求與探詢的關(guān)系 

－需求的不同層次 

－需求的培養(yǎng)步驟 

－探詢需求的程序 

－客戶需求的聆聽(tīng)

■ 利益陳述（產(chǎn)品FAB） 

－如何分析、設(shè)計(jì)產(chǎn)品的FAB 

－如何進(jìn)行產(chǎn)品的特性—利益轉(zhuǎn)化 

－如何從客戶的角度去陳述特性—利益 

－FAB的常用敘述詞

■ 異議處理 

－客戶異議產(chǎn)生的原因分析 

－異議處理的基本觀念 

－異議處理的基本步驟 

－異議處理的基本技巧 

－應(yīng)該避免的處理方式

■ 締結(jié)訪問(wèn)——成交 

－如何掌握成交的時(shí)機(jī) 

－如何發(fā)現(xiàn)客戶成交的積極訊號(hào) 

－如何幫助客戶做出決策 

－締結(jié)訪問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)

培訓(xùn)收益： 

－掌握高績(jī)效者銷售拜訪的方式 

－有效地開(kāi)始銷售拜訪可以讓你將銷售過(guò)程層層推進(jìn) 

－練習(xí)和掌握目的—利益—核實(shí)的開(kāi)場(chǎng)白的技巧 

－業(yè)績(jī)優(yōu)秀者有別于業(yè)績(jī)平平者的是他進(jìn)行銷售拜訪的方式。 

－有效地開(kāi)始拜訪讓你贏得繼續(xù)銷售程序的權(quán)利。  

－使用一個(gè)目的—利益—核實(shí)讓客戶參與到你的開(kāi)始中。 

－描述探尋結(jié)果和獲利如何能建立用于行動(dòng)的案例 

－在討論中運(yùn)用基本銷售技巧的鼓勵(lì)、提問(wèn)和證實(shí)來(lái)探尋需求并建立用于行動(dòng)的案例

 

有效的銷售締結(jié)是衡量銷售成敗的關(guān)鍵

■ 引用結(jié)束銷售的六條指導(dǎo)方針  

■ 描述針對(duì)困難結(jié)束環(huán)境的有效方法  

■ 描述如何在銷售拜訪的合適時(shí)間使用一個(gè)有效的結(jié)束陳述

培訓(xùn)收益： 

－學(xué)會(huì)總結(jié)需要，結(jié)束和獲利，并把它們同你提供方案的益處相聯(lián)系 

－學(xué)會(huì)自信的要求生意

 

■ 可以使以前績(jī)效不良的代理商代表的銷售技巧與區(qū)域管理得到提高，從而提高銷售業(yè)績(jī) 

■ 可以使績(jī)效優(yōu)秀的代理商代表的業(yè)績(jī)不斷保持在高水平 

■ 可以激勵(lì)區(qū)域團(tuán)隊(duì)不斷的為取得更好的業(yè)績(jī)而付出努力 

 

■ 可以建立并對(duì)自己的能力充滿信心，達(dá)到并超越銷售指標(biāo) 

■ 可以加強(qiáng)銷售技巧、區(qū)域管理、客戶管理與時(shí)間管理的能力，提高銷售成功率 

 

■ 可以給代理商代表提供指導(dǎo)、支持和專業(yè)化的發(fā)展，從而減少人員的流動(dòng)率并提升代理商代表對(duì)上級(jí)的滿意度，增強(qiáng)對(duì)組織的忠誠(chéng)度 

■ 可以有系統(tǒng)和有計(jì)劃性地培養(yǎng)各級(jí)銷售人員 

■ 在客戶服務(wù)的滿意度和客戶對(duì)公司的信賴度方面取得更大的成功

 

學(xué)習(xí)專業(yè)的代理商代表協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)技巧，對(duì)代表的銷售技巧和區(qū)域管理，客戶管理與時(shí)間管理進(jìn)行有效指導(dǎo)，成為一名出色的教練。

 

1、本課程全程通過(guò)錄像觀摩與角色演練貫穿，幫助學(xué)員從實(shí)踐到理論全方位領(lǐng)悟提升。 

2、國(guó)際*培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)。 

3、經(jīng)典精彩的代理商代表區(qū)域輔導(dǎo)管理案例。

   

協(xié)同拜訪的流程管理

－輔導(dǎo)者的角色與銷售輔導(dǎo)的目的 

－經(jīng)典企業(yè)輔導(dǎo)案例解讀－銷售輔導(dǎo)對(duì)于企業(yè)與組織的財(cái)務(wù)價(jià)值 

－輔導(dǎo)下屬的四種機(jī)會(huì) 

－做教練的四種方式－四種不同類型的協(xié)訪輔導(dǎo) 

1、示范式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則 

2、問(wèn)題解決式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則 

3、培訓(xùn)式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則 

4、參與式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則 

－怎樣及何時(shí)使用四種協(xié)訪輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）的方式及完成協(xié)訪輔導(dǎo)的任務(wù) 

－掌握與下屬在協(xié)訪輔導(dǎo)前準(zhǔn)備與溝通的技巧（錄像觀摩） 

－掌握觀察下屬在協(xié)訪輔導(dǎo)拜訪中表現(xiàn)的技巧（錄像觀摩） 

1、集中觀察主題 – 聚焦在下屬拜訪中表現(xiàn)的觀測(cè)點(diǎn) 

2、注意觀察細(xì)節(jié) - 聚焦在下屬拜訪中表現(xiàn)的觀測(cè)點(diǎn)的細(xì)節(jié) 

3、注意在拜訪中觀察下屬表現(xiàn)的行為與客戶表現(xiàn)的行為 

4、應(yīng)對(duì)在協(xié)訪輔導(dǎo)中出現(xiàn)的五種意外情況 

－掌握與代理商代表在協(xié)訪輔導(dǎo)拜訪后給予評(píng)估與反饋的技巧（錄像觀摩） 

1、怎樣選擇與確定下屬在拜訪中表現(xiàn)出色的地方－需要放大的優(yōu)點(diǎn) 

2、怎樣選擇與確定下屬在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方－發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)

－問(wèn)題：許多從銷售崗位走向管理崗位的主管經(jīng)理都習(xí)慣于扮演“超級(jí)業(yè)務(wù)員”，事事喜歡親力親為，殊不知這樣的工作效率其實(shí)極低。俗話說(shuō)得好“授之以魚(yú)不如授之以漁”，因?yàn)楣芾砭褪峭ㄟ^(guò)他人來(lái)完成自己的目標(biāo)。把下屬培養(yǎng)輔導(dǎo)成像你一樣能夠獨(dú)立解決問(wèn)題的人，才是提高團(tuán)隊(duì)工作效率，并順利達(dá)成目標(biāo)的*辦法。 

－本節(jié)目標(biāo)：優(yōu)秀的代理商經(jīng)理們需要優(yōu)先考慮的是將時(shí)間用在下屬身上。因?yàn)?，管理的重點(diǎn)是人，故而，銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn)也應(yīng)該是人，只有這樣才會(huì)有好的工作表現(xiàn)，才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和公司的目標(biāo)。對(duì)于一位銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，將自己的時(shí)間用于下屬應(yīng)是重要的事。因?yàn)槭撬南聦賱?chuàng)造了成果，他們要面對(duì)許多的問(wèn)題，需要經(jīng)理的幫助。因此，優(yōu)秀的經(jīng)理不惜在人員管理的各個(gè)環(huán)節(jié)上花費(fèi)時(shí)間，用于進(jìn)行代理商代表的選拔、培訓(xùn)，輔導(dǎo)和發(fā)展，用于激勵(lì)代理商代表的士氣，用于解決代理商代表的問(wèn)題，用于與代理商代表的人際溝通。切記：把時(shí)間花在下屬身上是首要的事。本節(jié)的學(xué)習(xí)目標(biāo)是改變觀念，加強(qiáng)技巧，成為一名好的教練！

   

對(duì)下屬銷售技巧與區(qū)域管理技巧的輔導(dǎo)

－兩名代理商代表一天從早到晚的拜訪錄像觀摩 

－如何輔導(dǎo)代理商代表的專業(yè)銷售技巧 

1、拜訪前準(zhǔn)備與計(jì)劃 

2、開(kāi)場(chǎng)白－讓客戶接受拜訪的技巧 

3、探詢與聆聽(tīng)－了解客戶需求的技巧 

4、介紹產(chǎn)品與服務(wù)－滿足客戶需求的技巧 

5、異議處理－有效消除客戶顧慮的技巧 

6、締結(jié)－獲取客戶承諾的技巧 

7、跟進(jìn)－拜訪后總結(jié)與跟進(jìn) 

－如何輔導(dǎo)代理商代表的區(qū)域、時(shí)間與客戶管理技巧 

1、有效區(qū)域管理的原則一：目標(biāo)客戶的分級(jí)與拜訪頻率管理 

2、有效區(qū)域管理的原則二：20/80法則的有效應(yīng)用 

3、有效區(qū)域管理的原則三：針對(duì)四種不同類型客戶的銷售活動(dòng)策略 

4、有效區(qū)域管理的原則四：代表每天工作的STOMP時(shí)間管理 

－銷售經(jīng)理在輔導(dǎo)下屬時(shí)常見(jiàn)的18個(gè)問(wèn)題與解決對(duì)策 

－代理商代表不愿意接受主管銷售輔導(dǎo)的18個(gè)問(wèn)題與對(duì)策 

－《代理商代表實(shí)地隨訪輔導(dǎo)表》的填寫(xiě)與使用 

－如何利用《代理商代表實(shí)地隨訪輔導(dǎo)表》來(lái)對(duì)代表進(jìn)行指導(dǎo)

－問(wèn)題：銷售代表工作能力的70%是從工作中得來(lái)的。這70%的能力，大部分不是自然而然生出來(lái)的，而是他人的輔導(dǎo)下成長(zhǎng)起來(lái)的。 

－本節(jié)目標(biāo)：通過(guò)觀摩兩名優(yōu)秀代理商代表的一天從早到晚的工作錄像，學(xué)習(xí)掌握對(duì)代理商代表的專業(yè)銷售技巧和區(qū)域管理技巧的輔導(dǎo)技能。并能更好地發(fā)現(xiàn)銷售人員的日常工作輔導(dǎo)管理中的得失，針對(duì)性提高今后工作的短板。同時(shí)掌握針對(duì)協(xié)訪流程的前中后的36個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題的處理技巧： 

A、銷售經(jīng)理在輔導(dǎo)時(shí)常見(jiàn)的18個(gè)問(wèn)題與解決對(duì)策： 

－銷售經(jīng)理不明了輔導(dǎo)的意義與重要性 

－輔導(dǎo)方法不正確-只陪訪而不培養(yǎng)代表 

－輔導(dǎo)方法不正確-只解決問(wèn)題而不傳授代表方法 

－輔導(dǎo)中傳達(dá)的知識(shí)與技巧不具有可操作性（銷售經(jīng)理缺乏區(qū)域與客戶管理知識(shí)，銷售技巧不熟練） 

－銷售經(jīng)理在輔導(dǎo)中經(jīng)常扮演超級(jí)代表 

－銷售經(jīng)理在輔導(dǎo)時(shí)缺乏特性利益轉(zhuǎn)換的技巧。。。。。。 

B、代理商代表不愿意接受銷售輔導(dǎo)的18個(gè)問(wèn)題與對(duì)策： 

－代理商代表?yè)?dān)心經(jīng)理的協(xié)訪輔導(dǎo)會(huì)讓客戶感到不舒服 

－代理商代表自以為是、不求上進(jìn)，喜歡按照自己的習(xí)慣做事兒 

－代理商代表認(rèn)為經(jīng)理的輔導(dǎo)其實(shí)是在找錯(cuò)，不愿意接受改善的建議 

－不想讓銷售經(jīng)理了解他/她的真實(shí)的情況，懷疑銷售經(jīng)理的協(xié)訪目的 

－代理商代表故意讓經(jīng)理做“主角” 

－代理商代表知情不報(bào)，讓經(jīng)理去應(yīng)對(duì)客戶提出的過(guò)分要求

   

實(shí)戰(zhàn)案例自我測(cè)試

－專業(yè)銷售輔導(dǎo)的自我測(cè)試——銷售經(jīng)理的一天

－本節(jié)目標(biāo)：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例自我測(cè)試，檢驗(yàn)課堂學(xué)習(xí)的效果。

實(shí)戰(zhàn)案例討論與演練

－案例二：如何輔導(dǎo)無(wú)法掌握客戶銷售流向情況的代表 

－案例三：如何輔導(dǎo)不愿認(rèn)真填寫(xiě)日常工作報(bào)表的代表 

－案例四：如何輔導(dǎo)不重視或缺乏信心拜訪大客戶的代表

－問(wèn)題：培訓(xùn)后的消化過(guò)程是變感動(dòng)為行動(dòng)的重要過(guò)程，這對(duì)于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合?mdash;—憧憬；說(shuō)——分享；討論——認(rèn)同，做——領(lǐng)悟。 

－本節(jié)目標(biāo)：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例討論演練，復(fù)習(xí)消化課堂學(xué)習(xí)的技巧與知識(shí)，達(dá)到入心、入神。能想到、說(shuō)出口，做出來(lái)，這樣可以大大提高心動(dòng)后的行動(dòng)力，使其今后工作有所改善。