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銷售素質(zhì)和技巧專題課

課程概述：
大客戶銷售人員面對的是從市場開拓到銷售到服務(wù)的全面銷售工作。從能力要求上比較高，需要從技術(shù)服務(wù)到顧問銷售的全面提升，因此我們此次訓(xùn)練營在課程設(shè)計(jì)上注重系統(tǒng)性、針對性和實(shí)戰(zhàn)性。
系統(tǒng)性：我們將把一個卓越銷售人員所需的能力素養(yǎng)、專業(yè)銷售技巧、市場分析能力等做一個系統(tǒng)梳理，推動學(xué)員成為卓越銷售人員。
針對性：根據(jù)環(huán)保行業(yè)特點(diǎn)，專門設(shè)計(jì)對解決方案銷售的銷售技能體系。
實(shí)戰(zhàn)性：在課程中設(shè)計(jì)多處模擬演練和角色扮演，以更好結(jié)合工作的實(shí)際，特別是在最后我們將用實(shí)戰(zhàn)模擬沙盤檢驗(yàn)和進(jìn)一步提升銷售人員的銷售能力。
授課對象：從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲：
1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的銷售理念，對市場開拓、客戶需求、形勢分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都將有全新認(rèn)識。
2.學(xué)習(xí)在銷售流程中樹立不可替代性的策略，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
3.學(xué)習(xí)銷售中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4.本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

第一天提升銷售綜合素質(zhì)

第一章銷售的先進(jìn)理念
第一節(jié)價值到底取決于什么
第二節(jié)不可替代——成交的基礎(chǔ)
第三節(jié)馬斯洛需求理論
第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第五節(jié)顧問式營銷的核心思維
第六節(jié)練習(xí)與討論：如何理解需求

第二章職業(yè)禮儀與職業(yè)規(guī)范
第一節(jié)什么是禮儀
第二節(jié)商務(wù)著裝與“裝備”
第三節(jié)握手與遞名片的講究
第四節(jié)電話禮儀、文字來往禮儀
第五節(jié)迎送禮儀
第六節(jié)就餐禮儀
第七節(jié)會議禮儀
第八節(jié)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：迎接貴客來訪

第三章銷售人員的修煉
第一節(jié)執(zhí)行力是什么
第二節(jié)對投資者負(fù)責(zé)
第三節(jié)結(jié)果導(dǎo)向思維
第四節(jié)積極心態(tài)
第五節(jié)原則性與狼性的平衡
第六節(jié)討論：如何克服營銷工作中的挑戰(zhàn)

第四章KP溝通五原則
第一節(jié)營造親和
第二節(jié)積極傾聽
第三節(jié)提問引導(dǎo)
第四節(jié)建議影響
第五節(jié)付諸行動

第二天 快速拉近距離，挖掘客戶需求
第五章快速拉近客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性
第一節(jié)完美銷售的特征
第二節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段
第三節(jié)初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
第四節(jié)提問的方式和技巧
第五節(jié)現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

第六章挖掘需求的藝術(shù)
第一節(jié)提問的強(qiáng)大力量
第二節(jié)從簡單輕松到復(fù)雜尖銳
第三節(jié)技術(shù)與情感的平衡與轉(zhuǎn)化
第四節(jié)直接業(yè)務(wù)需求
第五節(jié)間接隱含需求

第七章強(qiáng)化關(guān)系，植入不可替代性的觀念
第一節(jié)從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動
第三節(jié)建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
第四節(jié)顧問式營銷的應(yīng)用——用中立的立場推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié)現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

第八章實(shí)戰(zhàn)PK練習(xí)，拜訪客戶
第三天化解異議，推動談判與成交 

第九章化解客戶異議
第一節(jié)客戶異議的產(chǎn)生
第二節(jié)理性與感性的交互作用
第三節(jié)化解客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)五步法
第四節(jié)不理解解釋與反駁的原因
第五節(jié)攻擊競爭對手等于攻擊客戶
第六節(jié)如何與發(fā)飆的客戶進(jìn)行周旋

第十章招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作訣竅
第一節(jié)成為客戶*和*的選擇
第二節(jié)找到最終的決策者，展示不可替代的價值
第三節(jié)做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié)長短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營銷
第六節(jié)經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析

第十一章高效談判，守住利潤的關(guān)口
第一節(jié)談判是利潤去留的關(guān)鍵時刻
第二節(jié)準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
第三節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié)談判中守住高價的五大技巧
第五節(jié)談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第六節(jié)現(xiàn)場演練：實(shí)戰(zhàn)談判。打造個性化的談判風(fēng)格

第十二章綜合銷售技巧練習(xí)

銷售素質(zhì)和技巧專題課