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一直以來(lái)，銷(xiāo)售給人的印象首先是很能說(shuō)，能把平凡之物說(shuō)成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時(shí)代的進(jìn)步，企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)追求也越來(lái)越實(shí)際和客觀理性，不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。很多老牌銷(xiāo)售,那些之前依靠口才說(shuō)服客戶的”高手”,面對(duì)新的市場(chǎng)情形,需要扭轉(zhuǎn)原有的認(rèn)知,將新出現(xiàn)的能力短板補(bǔ)齊,才能成功引導(dǎo)客戶,順利簽單。

但凡依靠口才的銷(xiāo)售，都具備思維敏捷反應(yīng)快社交能力強(qiáng)的特點(diǎn)，但正是依賴(lài)這些特點(diǎn)令銷(xiāo)售一直無(wú)往不利，也造成這些“高手”漸漸遠(yuǎn)離自身能力的再提高欲望，面對(duì)客戶疏于準(zhǔn)備懶于推演應(yīng)變能力成為制勝的*法寶?，F(xiàn)階段客戶越來(lái)越睿智認(rèn)真的情況下，客情關(guān)系已經(jīng)無(wú)法僅僅用人情世故來(lái)穩(wěn)固和發(fā)展，讓傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式破繭成蝶的時(shí)機(jī)到來(lái)了。

全新的銷(xiāo)售方式完全把重心轉(zhuǎn)移到客戶需求，讓銷(xiāo)售和客戶的溝通無(wú)論在認(rèn)知還是認(rèn)可給予還是獲得都完成了*的升華，最終的結(jié)果順利簽單還不是最想要的提升30%以上的利潤(rùn)才是轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

說(shuō)到聚焦客戶需求，這個(gè)說(shuō)法存在已經(jīng)逾十年了絕大部分的民企仍然在摸石頭過(guò)河傾盡全力想要搞清楚：

－客戶的真實(shí)需求是什么？

－價(jià)低質(zhì)優(yōu)真的是客戶所要的嗎？

－有可能成為客戶*的“他”嗎？

本課程能夠在*成本投入的條件下幫助企業(yè)一線團(tuán)隊(duì)整體地涅槃，甚至將培育成銷(xiāo)售高手的預(yù)備隊(duì)員水平降低到平均線以下，不再苦苦追尋口若懸河之輩為己所用，大幅降低一線銷(xiāo)售的人員成本，擴(kuò)大成才的廣度和速度，為企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展，培訓(xùn)得力的人才基礎(chǔ)。

本課程著力解決銷(xiāo)售行為中普遍存在的四個(gè)問(wèn)題：

為何平時(shí)口才優(yōu)秀的銷(xiāo)售成單困難？

如何減少含淚簽單的低價(jià)交易？

如何保證長(zhǎng)期擁有重要客戶交易？

如何讓用戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商角色為戰(zhàn)略伙伴？

 

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？、 

－了解“你我”比“我你”更重要、更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)

－了解“營(yíng)銷(xiāo)”中的“營(yíng)”字的深刻含義

－了解差異化競(jìng)爭(zhēng)的雙*戰(zhàn)術(shù)

－掌握談判前的洞察術(shù)

－掌握發(fā)現(xiàn)痛、放大痛、解決痛的技能

－掌握溝通客戶的高階技能

 

【授課對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、一線銷(xiāo)售。

 

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

 

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

 

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的銷(xiāo)售困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言： 

(一) 課程內(nèi)容簡(jiǎn)介和培訓(xùn)目的

1.1、聚焦銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題

1.2、提出解決的方法

1.3、承諾課程能成的效果 

案例：8年前*銷(xiāo)售的苦水 

 

2.1、清楚認(rèn)知現(xiàn)在的客戶情況

2.2、客戶面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)

2.3、客戶可能習(xí)慣或沒(méi)意識(shí)到的問(wèn)題

2.2、客戶需要- - -你的價(jià)值

案例1：國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)需求

案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案需求

案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目需求

 

3.1、除了口才你還擁有什么?

3.2、客戶需要你的價(jià)值和你擁有的之間的差距

3.3、自身可能獲得的新技能

3.4、很難提高的技能要求 

互動(dòng)和挑戰(zhàn)：你欠缺的是什么,導(dǎo)致用戶拒絕

案例1：國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)銷(xiāo)售初級(jí)響應(yīng)

案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案銷(xiāo)售初級(jí)響應(yīng)

案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目銷(xiāo)售初級(jí)響應(yīng)

 

4.1、客戶通常會(huì)要做什么和你有關(guān)的事?

4.2、客戶為什么需要外人幫助?

4.3、你能幫他的三個(gè)方向

案例分享：愛(ài)科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可、拿下亞洲*項(xiàng)目

 

5.1、放棄口才,做不健談的王者

5.2、訓(xùn)練自己的二大*能力

5.3、發(fā)現(xiàn)客戶的深度痛點(diǎn)

5.4、幫助客戶確定要做的事

5.5、幫助客戶完成要做的事

案例1：國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)-新型成交術(shù)

案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案-新型成交術(shù)

案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目-新型成交術(shù)

 

6.1、什么是S-P-I-N

6.2、中西差異導(dǎo)致一定要中國(guó)化-中國(guó)式*

6.3、*體系呈現(xiàn)

6.4、三部曲+前奏和終曲

親領(lǐng)*案例：1.7億亞洲*智慧工廠項(xiàng)目

 

6.1、客戶洞察術(shù)-新型銷(xiāo)售的門(mén)檻

6.2、引導(dǎo)用戶關(guān)注你的6大技巧

6.3、溝通中最容易出現(xiàn)的四個(gè)現(xiàn)象

6.4、如何抵抗用戶的抗拒

6.5、成交核心-促單三技巧

－案例1：國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)-技巧分析

－案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案-技巧分析

－案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目-技巧分析

 

7.1、客戶對(duì)你的高度認(rèn)可

7.2、客情關(guān)系的升華

7.3、行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的儲(chǔ)備

7.4、合理的成交利潤(rùn)

7.5、客戶的影響力支援、助力點(diǎn)線面體業(yè)務(wù)

 

8.1、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空、然后呢？

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

8.3、寶藏的愿景和使命

案例1：軸承公司的金庫(kù),

案例2：*海蘭基因庫(kù)的老太太

 

10.1、沒(méi)有執(zhí)行力一切都是空談

10.2、體系是讓“說(shuō)”變成“做”的*出路

10.3、重視它、就量化它

10.4、即時(shí)獎(jiǎng)懲是出效果的關(guān)鍵

10.5、小結(jié)：老板要干什么：3+1法則