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品牌業(yè)績?cè)鲩L培訓(xùn)

課程背景
－為什么每次顧客只是進(jìn)店看看就走了？
－為什么顧客在購買過一次后很難再次回購？
－為什么導(dǎo)購沒說兩句話，顧客就感到不耐煩？
－為什么導(dǎo)購的銷售話術(shù)和技巧打動(dòng)不了顧客？
－為什么顧客提出的問題，導(dǎo)購總是回答不滿意？
－為什么導(dǎo)購面對(duì)有意向購買的顧客不會(huì)臨門一腳？
－為什么眼看就要成交了卻因?yàn)閷?dǎo)購的不作為而流失？
－當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭異常激烈！新零售環(huán)境下的導(dǎo)購問題層出不窮，傳統(tǒng)銷售舉步維艱！傳統(tǒng)銷售問題愈發(fā)凸顯!! 新零售環(huán)境下品牌（店鋪）如何與時(shí)俱進(jìn)？如何打造超級(jí)終端，強(qiáng)化銷售人員專業(yè)能力，有效提升銷售業(yè)績加強(qiáng)品牌影響力？本課程通過五大零售策略層層向業(yè)績?cè)鲩L推進(jìn)。

課程收益：
1、 回顧過去、立足現(xiàn)在、展望未來、解讀服務(wù)本質(zhì)；
2、 塑造品牌職業(yè)化形象，提升導(dǎo)購個(gè)人素質(zhì)和自信；
3、 掌握業(yè)績?cè)鲩L五大關(guān)鍵策略，構(gòu)建系統(tǒng)零售思維；
4、 強(qiáng)化客戶服務(wù)體驗(yàn)，影響客戶心智，提升回購率；
5、 增強(qiáng)終端專業(yè)能力，提升品牌競(jìng)爭力，搶占市場(chǎng)份額；
6、 透過現(xiàn)象看本質(zhì)，優(yōu)化導(dǎo)購服務(wù)細(xì)節(jié)，服務(wù)精益求精；
7、 訓(xùn)練導(dǎo)購超級(jí)話術(shù)結(jié)構(gòu)，上午學(xué)，下午用、立即產(chǎn)生效果；

課程時(shí)間：2天1夜

課程對(duì)象：經(jīng)銷商、加盟商，零售師，銷售主管、督導(dǎo)、店長、銷售人員等

課程大綱
第一策略信任策略
一、塑造符合品牌定位的職業(yè)化形象
1、“首因效應(yīng)”和“近因效應(yīng)”與信任的關(guān)系
2、個(gè)人形象形成的“刻板效應(yīng)”對(duì)客戶心智的影響
【實(shí)操訓(xùn)練】：“迎賓”與“送賓”標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作實(shí)操訓(xùn)練
【學(xué)習(xí)工具】：品牌職業(yè)化形象構(gòu)建工具表

二、掌握四種關(guān)系距離的信任關(guān)系
1、公共空間與顧客建立信任的動(dòng)作
2、社交空間與顧客建立信任的動(dòng)作
3、私人空間與顧客建立信任的動(dòng)作
4、私密空間與顧客建立信任的動(dòng)作
【實(shí)操訓(xùn)練】：“拉近距離”與“保持距離”實(shí)操訓(xùn)練

三、應(yīng)用“變色龍效應(yīng)”建立信任
1、行為“變色龍”動(dòng)作
2、表情“變色龍”動(dòng)作
3、語言“變色龍”動(dòng)作
【課堂作業(yè)】：和身邊伙伴完成五個(gè)行為“變色龍”動(dòng)作

第二策略好感策略
一、八大好感破冰方法
1、寒暄+賣點(diǎn)開場(chǎng)引發(fā)好感
2、新款+暢銷開場(chǎng)引發(fā)好感
3、活動(dòng)+稀缺開場(chǎng)引發(fā)好感
4、明星+贊美開場(chǎng)引發(fā)好感
【話術(shù)訓(xùn)練】八大好感破冰組合訓(xùn)練

二、商品賣點(diǎn)+FABE+USP訓(xùn)練方法
1、商品十三大賣點(diǎn)記憶訓(xùn)練
2、FAEB話術(shù)結(jié)構(gòu)組合訓(xùn)練
3、USP賣點(diǎn)話術(shù)結(jié)構(gòu)聚焦訓(xùn)練
【課題討論】：商品周期如何聚焦重點(diǎn)做大單？
【課堂作業(yè)】：FABE話術(shù)工具表及視頻展示訓(xùn)練方法

三、加深顧客好感的三個(gè)方法
1、無時(shí)無刻關(guān)心顧客的三種方式
2、聚焦顧客核心優(yōu)點(diǎn)的六個(gè)技巧
3、引發(fā)顧客好感的內(nèi)外關(guān)鍵詞
【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】：好感關(guān)鍵詞記憶訓(xùn)練
【學(xué)習(xí)工具】：《好感關(guān)鍵詞記憶表》

第三策略心鎖策略
一、引發(fā)心鎖的六個(gè)原因
原因一糟糕的購物體驗(yàn)
原因二對(duì)商品缺乏足夠認(rèn)知
原因三遭遇銷售期滿行為
原因四情緒處于低落狀態(tài)
原因五對(duì)銷售存在特點(diǎn)偏見
原因六超出自身購買范圍
【課堂討論】：你是否有情緒低落的時(shí)候？當(dāng)你情緒低落的時(shí)候你會(huì)做出哪些應(yīng)激反應(yīng)？

二、解除心鎖的黃金六部曲
步驟一有效傾聽顧客的真實(shí)心鎖
步驟二重復(fù)緩和確認(rèn)內(nèi)在心鎖
步驟三認(rèn)同來自顧客的心鎖
步驟四客觀角度判斷顧客心鎖真?zhèn)?br /> 步驟五揚(yáng)長避短，轉(zhuǎn)這優(yōu)勢(shì)
步驟六化繁去簡，要求成交
【頭腦風(fēng)暴】：解除顧客心鎖前，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？
【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】：店鋪常見的七個(gè)顧客心鎖問題解除訓(xùn)練
【學(xué)習(xí)工具】：《心鎖話術(shù)應(yīng)對(duì)練習(xí)表》

第四策略逼單策略
一、直接要求逼單法
1、直接逼單法優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)解讀
2、直接逼單法的四大目標(biāo)客群
3、直接逼單法的三大成交時(shí)機(jī)
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何應(yīng)用直接要求法逼單訓(xùn)練

二、承諾保證逼單法
1、如何應(yīng)用品牌承諾逼單顧客
2、如何應(yīng)用店鋪承諾逼單顧客
3、如何應(yīng)用個(gè)人承諾逼單顧客
4、如何應(yīng)用商品承諾逼單顧客
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何應(yīng)用承諾保證逼單訓(xùn)練

三、制造緊張逼單法
1、如何應(yīng)用數(shù)量緊張逼單顧客
2、如何應(yīng)用時(shí)間緊張逼單顧客
3、如何應(yīng)用活動(dòng)緊張逼單顧客
【現(xiàn)場(chǎng)演練】如何應(yīng)用制造緊張逼單實(shí)操訓(xùn)練

四、權(quán)威效應(yīng)逼單法
1、如何應(yīng)用名人效應(yīng)逼單顧客
2、如何應(yīng)用專業(yè)人士逼單顧客
3、如何應(yīng)用顧客體驗(yàn)逼單顧客
【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】如何應(yīng)用權(quán)威效應(yīng)逼單訓(xùn)練

第五策略精準(zhǔn)銷售策略
一、如何實(shí)施精準(zhǔn)銷售的三個(gè)方法
1、左右腦思維型顧客傾向判斷
2、左腦型顧客思維方式深度解讀
3、右腦型顧客思維方式深度解讀
【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】如何精準(zhǔn)判斷左、右腦型顧客？

二、左腦型顧客精準(zhǔn)銷售技巧
1、價(jià)格分解銷售法
2、差異比價(jià)銷售法
3、價(jià)值回報(bào)銷售法
4、硬件展示銷售法
【頭腦風(fēng)暴】顧客說為什么這么貴？你該如何分析這位顧客？
【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】借用硬件進(jìn)行展示說服顧客購買

三、右腦型顧客精準(zhǔn)銷售技巧
1、以情動(dòng)人銷售法
2、構(gòu)建場(chǎng)景銷售法
3、自我價(jià)值銷售法
4、軟件示證銷售法
【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】為顧客推薦一周搭配穿著，并配以銷售話術(shù)
【課堂作業(yè)】為每一組搭配進(jìn)行拍照制作短視頻進(jìn)行展示

品牌業(yè)績?cè)鲩L培訓(xùn)