課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：蘇曉芳
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧提升訓(xùn)練
課程背景：
1、店鋪銷售業(yè)績不好，員工反饋總是說“產(chǎn)品款式不足、尺碼不足、顏色不足”等
2、采購配貨速度永遠(yuǎn)跟不上終端門店需求，到店產(chǎn)品已經(jīng)不是熱銷款了
3、銷售量永遠(yuǎn)跟不上進(jìn)貨量，庫存積壓嚴(yán)重，現(xiàn)金流變成現(xiàn)金“瘤”
4、銷售員只會(huì)按照客戶要什么拿什么的方式進(jìn)行銷售，充其量只是個(gè)“報(bào)價(jià)員”
5、店鋪80%的銷售人員屬于雞肋員工，如此巨大的人力成本如何轉(zhuǎn)化為人力資本？
6、招人難、留人難的零售店鋪殘酷現(xiàn)狀讓管理者不敢對(duì)一線銷售員工施壓
7、銷售員根本不知道消費(fèi)者買東西時(shí)最關(guān)心的問題是什么
8、面對(duì)異軍突起的95后、00后新型消費(fèi)群體，大部分銷售員“無計(jì)可施”
9、如何實(shí)現(xiàn)銷售員從“我個(gè)人喜歡什么就能賣什么”變成“店鋪有什么就能賣什么”？
10、店鋪95%的員工都存在目標(biāo)感太弱、銷售準(zhǔn)備不足、沒有具體的行動(dòng)計(jì)劃、沒有自我獎(jiǎng)懲等問題
……
課程關(guān)鍵詞：
業(yè)績、利潤
為什么要參加本課程學(xué)習(xí)？
課程形式：
理論講解、案例呈現(xiàn)、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤
課程對(duì)象：銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、內(nèi)訓(xùn)師
課程時(shí)長：12小時(shí)（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 以終為始、明確目標(biāo)
問題：績效設(shè)置、業(yè)績目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃都是為組織的最終盈利目標(biāo)服務(wù)
1、明確組織目標(biāo)
所有的行動(dòng)必須為組織盈利這*目標(biāo)服務(wù)
- 設(shè)定績效目標(biāo)
績效具有*指向性
績效設(shè)置必須圍繞“組織盈利”展開
績效是為了規(guī)范員工行為，而不是想法
- 劃分業(yè)績目標(biāo)
- 固化行動(dòng)目標(biāo)
- 每時(shí)每分都能清楚我該做什么
5、優(yōu)秀銷售員應(yīng)該具備的心態(tài)
- 銷售的根本目的是為客戶解決問題
- 只要有的賣，就一定有的買
- 不是銷售不好做，而是銷售做不好
- 要想搞定客戶就要先成為客戶
- 新手也會(huì)的專家形象速成法
問題：客戶買的不是產(chǎn)品而是你的專業(yè)
1、優(yōu)秀的銷售人員一定是優(yōu)秀的演員
- 客戶喜歡什么我就賣什么？
- 我喜歡什么就向客戶推薦什么？
- 店里有什么我就能賣什么？
- 先做演員，再做銷售——面具+劇本
- 現(xiàn)實(shí)角色
- 期待角色
- 虛擬角色
2、專家外在形象速成
- 真正的專家最喜歡穿什么？
- 真正的專家最適合穿什么？
- 真正的專家平時(shí)做什么？
- 真正的專家開口的第一句話會(huì)說什么？
2、專家內(nèi)在修煉
- 銷售是賣東西還是賣人？
- 中國消費(fèi)者買東西時(shí)最關(guān)心的問題是什么？
- 如何高效培養(yǎng)銷售專注力？
- 如何積極消除銷售注意障礙？
- 如何做到持續(xù)關(guān)注成交結(jié)果？
- 同理心：為客戶提供有價(jià)值的問題解決捷徑
- 成為優(yōu)秀的銷售“醫(yī)生”
3、優(yōu)秀的銷售員一定要形成獨(dú)特的“銷售風(fēng)格”
- 三招激活體內(nèi)的“專家”基因
- 只關(guān)注產(chǎn)生*銷量的的事情
- 門店團(tuán)購
問題：要么多利少銷，要么薄利多銷。
2、銷售三階段的大腦利用
- 業(yè)務(wù)拓展階段：如何準(zhǔn)備強(qiáng)有力的價(jià)值方案？
- 了解客戶狀況：如何通過高效提問左右客戶情緒方向？
- 解決問題階段：如何呈現(xiàn)*組合方案讓客戶主動(dòng)要求下單？
- 以退為進(jìn)的銷售藝術(shù)
- 冷靜地說出事實(shí)的技術(shù)
- ABC銷售法則
- 自我承諾技能訓(xùn)練
- 提升自身影響力的有效步驟
問題：怎樣走出對(duì)客戶的抵抗與逃避的循環(huán)深淵？
1、做出改變
- 做出成長與提升的決定——關(guān)鍵一步
- 深度思考與解析“一夜之間成功”
2、認(rèn)清情感觸發(fā)點(diǎn)
- 如何改變你的情緒反應(yīng)和情感反應(yīng)讓客戶接納你？
- 如何在銷售過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方的情緒矛盾點(diǎn)？
- 如何設(shè)計(jì)銷售劇本、自編、自導(dǎo)、自演、并邀請(qǐng)客戶主動(dòng)付費(fèi)參演？
3、持續(xù)訓(xùn)練
- 你會(huì)買自己提供給客戶的產(chǎn)品嗎？為什么？
- 身體力行地訓(xùn)練：時(shí)間安排、角色扮演
- 心靈訓(xùn)練：大腦不可思議的能量
- 認(rèn)知的世界就是客觀世界：你認(rèn)為客戶會(huì)購買，那么客戶就一定會(huì)購買
- 高效咬定潛在客戶的科學(xué)方法
問題：每天工作似乎安排的很滿、收效卻非常不明顯
想要達(dá)到的目標(biāo)與設(shè)定的目標(biāo)總是差那么一點(diǎn)兒
你的潛在客戶似乎并不那么需要你
1、 延遲滿足的技能
- 如何通過情緒管控法規(guī)劃工作？
- 如何對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)有效的利弊分析？
- 如何選定優(yōu)質(zhì)客戶？
2、 與客戶建立密切關(guān)系的技能
- 優(yōu)秀的銷售員是良好關(guān)系的締造者
- 優(yōu)秀的銷售員每日必做的2件事
- 發(fā)明“超級(jí)變態(tài)”的細(xì)節(jié)化服務(wù)
3、 “推薦客戶”訓(xùn)練技能
- “施與目標(biāo)”：你得到的就是你欠下的
- 互惠原則：你給我的，我一定會(huì)還。
- 與客戶建立和保持關(guān)系的強(qiáng)大工具
4、 現(xiàn)實(shí)檢查能力
- 如何客觀看待事物不把時(shí)間浪費(fèi)在無效工作上？
- 如何認(rèn)識(shí)壓力、管理壓力？
- 優(yōu)秀銷售員的三個(gè)思維過程
5、 利用神經(jīng)科學(xué)去開發(fā)客戶
- 如何給客戶一個(gè)非買不可的理由？
- 如何給客戶一個(gè)非你不選的理由？
- 如何快速消滅競爭對(duì)手于無形
問題：客戶總在關(guān)鍵時(shí)刻說“再考慮一下”， 甚至在簽單的瞬間，被一個(gè)電話叫停。
1、成交前的情緒管控
- 如何通過高級(jí)表演式情緒管理掌控銷售過程？
- 如何通過管理客戶情緒來掌控銷售過程？
- 成交信號(hào)識(shí)別
- 為什么星期二是工廠生產(chǎn)效益最好的一天嗎？
- 大腦胼胝體是如何誘導(dǎo)我們做出決定的？
- 如何利用30毫秒的黃金時(shí)間讓客戶成交？
- 創(chuàng)造超乎想象的結(jié)果
- 高效利用超級(jí)變態(tài)的細(xì)節(jié)化服務(wù)
- 高效利用一錘定音的策略
- 高效利用客戶大腦杏仁核的作用
銷售技巧提升訓(xùn)練
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