《大客戶圈層邊際拓展》
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2605
課程描述INTRODUCTION
客戶圈拓展
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李竹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶圈拓展
課程大綱：
一、大客戶畫(huà)像關(guān)注3方面問(wèn)題
1、定義大客戶
(1) 系統(tǒng)內(nèi)VIP
(2) 各種企業(yè)關(guān)鍵人
(3) 政府各部門(mén)相關(guān)人
(4) 關(guān)系好且熱心腸的人
2、大客戶需求
(1) 馬斯洛需求的五個(gè)層次
(2) 客戶四大金融需求
(3) 業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的三大需求
【案例解讀1】?jī)杉也煌慕鹑跈C(jī)構(gòu)提供的服務(wù)，為什么帶來(lái)不同的感受
【案例解讀2】銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，為什么客戶產(chǎn)生明顯的抗拒心理
【案例解讀3】千萬(wàn)資金量的客戶，為什么不愿把資金挪出或者分散投資
3、深度經(jīng)營(yíng)可用于置換的資源
(1) 什么是資源
(2) 資源的三大類(lèi)別
① 公共資源
② 公司資源
③ 個(gè)人資源
【課堂討論】能夠直接運(yùn)用的資源以及運(yùn)用中需要注意的問(wèn)題
(3) 個(gè)人資源梳理
① 寫(xiě)出自己的特長(zhǎng)或者獨(dú)特的地方
② 相互交流并針對(duì)目標(biāo)尋找可用資源
③ 提出交換方案，洽談溝通
【互動(dòng)環(huán)節(jié)】結(jié)合剛才的互動(dòng)交流情況，以組為單位討論：運(yùn)用資源的過(guò)程中必不可少的內(nèi)容是什么？該環(huán)節(jié)帶給你*的啟發(fā)是什么？
(4) 如何擴(kuò)大自己的資源力
① 目的：最終的結(jié)果
② 目標(biāo)：為達(dá)到目的要做的具體事
③ 關(guān)鍵：第二曲線挖掘
二、圈層邊際拓展3環(huán)節(jié)9步驟
1、環(huán)節(jié)一：接觸
(1) 步驟1：找到人
① 大客戶在哪里
② 怎么接觸并進(jìn)入大客戶的聚集地
③ 你需要提前準(zhǔn)備的事情有哪些
(2) 步驟2：能溝通
① 第一印象
② 圈層拓展談資
③ 溝通中的常用技巧
(3) 步驟3：留伏筆
① 說(shuō)話做事留分寸
② 適當(dāng)展示勾心智
③ 制造機(jī)會(huì)來(lái)切入
【課堂演練】結(jié)合不同場(chǎng)景進(jìn)行演練并總結(jié)心得
2、環(huán)節(jié)二：交往
(1) 步驟4：加固連接線
① 日常互動(dòng)交流的途徑及注意事項(xiàng)
② 多圈層多角度穩(wěn)固連接線
(2) 步驟5：輸送利益點(diǎn)
① 以解決問(wèn)題為切入點(diǎn)
② 以人脈擴(kuò)展為切入點(diǎn)
③ 以未來(lái)規(guī)劃為切入點(diǎn)
(3) 步驟6：保持連續(xù)性
① 管理需求
② 控制節(jié)奏
③ 運(yùn)用工具
【討論交流】結(jié)合工作生活中的實(shí)際情況討論人際交往中的常見(jiàn)問(wèn)題、突發(fā)狀況以及未來(lái)的應(yīng)對(duì)策略
3、環(huán)節(jié)三：維系
(1) 步驟7：深度理解儀式感
① 圈層維護(hù)中的可視化
② 及時(shí)反饋
(2) 步驟8：共事信任砝碼
① 信守承諾
② 辦事能力
③ 圈層效應(yīng)
(3) 步驟9：關(guān)系生命周期
① 如何理解生命周期
② 影響關(guān)系生命周期的關(guān)鍵因素
【實(shí)戰(zhàn)交流】現(xiàn)場(chǎng)找出當(dāng)前需要維系的大客戶，以組為單位討論維系方法
三、綜合實(shí)力提升3個(gè)“力”
1、學(xué)習(xí)力
(1) 從自己的喜好或擅長(zhǎng)的事情入手
(2) 如何理解持續(xù)深入
(3) 擴(kuò)大興趣愛(ài)好的范圍
2、社交力
(1) 提升影響力是社交中的重點(diǎn)
① 某方面突出
② 圈層中有話語(yǔ)權(quán)
③ 熟悉度高
(2) 影響雙方達(dá)成一致的因素
3、統(tǒng)籌調(diào)動(dòng)力
(1) 借力
(2) 延展
(3) 多角度
【課程總結(jié)】結(jié)合班級(jí)內(nèi)學(xué)習(xí)情況進(jìn)行總結(jié)，每個(gè)人寫(xiě)出個(gè)人收獲
客戶圈拓展
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- 李竹
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