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企業(yè)顧問式銷售技巧

【課程收益】
    顧問式銷售是當前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術。學習顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，學會面向高決策者的銷售方法，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績

【課程對象】
項目式銷售人員，銷售經(jīng)理、主管、企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師等

【課程大綱】
1、顧問式銷售概述
－顧問式銷售的幾個基本概念
－理解客戶的觀點
－需求：如何引導客戶認清他們的現(xiàn)狀
－問題點：如何引導客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望
－利益、優(yōu)先順序 
2、消費者購買行為分析 
－銷售行為與購買行為
－尋找銷售*機會點
－關于購買循環(huán)
3、顧問式銷售技巧全方位
－賣價值而不是賣產(chǎn)品
－從產(chǎn)品銷售到方案銷售
－業(yè)務需求和價值定位
－*技術
－FAB法的運用
－銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
－交易分析和“漏斗”管理
－目標制定和時間管理
4、客戶管理與購買循環(huán)
－對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
－客戶管理的實際操作
－多層面銷售:在客戶公司內(nèi)建立你的人脈網(wǎng)絡
－如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
－銷售代表的決策與VS客戶的決策
－發(fā)現(xiàn)客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
－建立伙伴關系促進重復購買
5、角色扮演與實戰(zhàn)演練

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

王老師 Rice
王先生是對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際貿(mào)易系經(jīng)濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經(jīng)驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開始服務于歐洲*培訓公司*（中國），進入管理培訓行業(yè)

肖老師
IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業(yè)經(jīng)歷：
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓總監(jiān)
10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團隊管理經(jīng)驗
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓經(jīng)歷

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