政企高值產(chǎn)品推介技巧
講師：楊俊 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品銷售技巧
培訓(xùn)講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品銷售技巧
課程背景
銷售是跟人打交道的藝術(shù)，想要把產(chǎn)品賣給客戶，首先要了解他們的內(nèi)心。政企客戶的內(nèi)心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼動整座冰山，則需要深入海平面以下，潛入用戶心里，洞察需求，了解他們真正的購買動機(jī)！因此銷售其實就是一門研究客戶心理的課程。
本課程將以運營商銷售實踐案例為背景，結(jié)合國內(nèi)外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗，讓客戶經(jīng)理掌握高價值產(chǎn)品銷售—方案推介的五個關(guān)鍵步驟，快速提升業(yè)績，助力企業(yè)業(yè)務(wù)提升。
課程收益：
▲掌握產(chǎn)品銷售溝通技巧與客戶心理引導(dǎo)測量。
▲具備專業(yè)的客戶需求挖掘與營銷能力。
▲有效解答銷售過程中客戶提出的異議。
▲洞察方案推介過程中的各方利益點，淡化差異利益、強化共贏利益、尋找差異利益，最終達(dá)成多方共贏，促成方案達(dá)成。
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理
課程大綱
第一講：營造氛圍-如何做到有效的銷售溝通
一、如何做到有效的聆聽—首先你要理解客戶的觀點
1.表現(xiàn)出興趣的態(tài)度（讓客戶覺得被尊重）
2.將注意力集中在客戶談話的要點
3.避免與客戶爭論（三季人）
4.不要把你認(rèn)為的當(dāng)成客戶想要的（母親與女兒的對話）
5.不要主觀臆斷—上半句與下半句
6.同理心的溝通（有效的換位思考）
7.客戶服務(wù)過程的記錄
二、如何做到良好的表達(dá)—讓客戶理解我的觀點
1.邏輯關(guān)聯(lián)詞的合理運用
2.總是圍繞表達(dá)對象的利益展開
3.對于重點的部分應(yīng)加重語氣
4.對于復(fù)雜的難以理解的部分可以適當(dāng)重復(fù)或舉例說明
5.合理的運用語氣語調(diào)和肢體語言來表達(dá)你的意思
三、如何聰明的表達(dá)—讓客戶接受我的觀點
1.小案例一 如何轉(zhuǎn)換你的表達(dá)觀點
2.小案例二 如何增加客戶的壓迫感
第二講：客戶識別-差異化的溝通銷售策略
一、為什么要了解客戶的個性？很重要嗎？
二、個性分類原則
1.個性的劃分——情感型
1)情感型客戶的識別
2)情感型客戶銷售的應(yīng)對
2.個性的劃分——分析型
1)分析型客戶的識別
2)分析型客戶銷售的應(yīng)對
3.個性的劃分——溫和型
1)溫和型客戶的識別
2)溫和型客戶銷售的應(yīng)對
4.個性的劃分——主觀型
1)主觀型客戶的識別
2)主觀型客戶銷售的應(yīng)對
第三講：銷售推進(jìn)-客戶需求挖掘的關(guān)鍵技巧
一、高價值產(chǎn)品介紹的兩個注意
1.客戶的內(nèi)存
1)內(nèi)容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進(jìn)行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的CPU
1)復(fù)雜內(nèi)容簡單化
2)表達(dá)方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、業(yè)績倍增銷售法
1.痛點推進(jìn)法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點推進(jìn)法的由來
2)痛點推進(jìn)法三個核心步驟
2.利益推進(jìn)法
視頻案例—利益推進(jìn)的秘訣
1)利益推進(jìn)法的由來
2)利益推進(jìn)法四個關(guān)鍵步驟
第四講：異議解答-有效化解客戶疑問
銷售過程中的客戶異議
1.異議對我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
5.反對意見處理三步驟
第五講：談判技巧—方案溝通博弈，如何平衡各方利益點
一、談判技巧—如何開展溝通博弈
推進(jìn)困難方案的關(guān)鍵工具—利益之爭
1.互斥利益
2.共贏利益
3.差異利益
二、談判技巧—如何施加對客戶的心理影響
1.行為與動機(jī)的差異
2.如何施加心理影響
三、談判技巧—方案融合之第三選擇
1.提取價值點
2.價值點方案融合
3.第三選擇練習(xí)
產(chǎn)品銷售技巧
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/249863.html
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