裝維人員服營(yíng)技能綜合訓(xùn)練營(yíng)
講師：楊俊 瀏覽次數(shù)：2608
課程描述INTRODUCTION
裝維人員銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：楊俊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
裝維人員銷售培訓(xùn)
課程背景
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨激烈，運(yùn)營(yíng)商對(duì)員工的技能要求正在不斷提升，由之前專職專工開(kāi)始向一專多能發(fā)展，以往裝維崗也開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)維崗，該崗位人員除了掌握專業(yè)的裝維技能外，還需具備優(yōu)秀的服務(wù)溝通與產(chǎn)品順?shù)N技能，技術(shù)是切入點(diǎn)、服務(wù)是突破口，順?shù)N是核心目標(biāo)，裝維人員需牢牢把握“入戶權(quán)”這個(gè)其他行業(yè)夢(mèng)寐以求的特殊權(quán)利，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售的連帶提升。
但實(shí)際調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，部分裝維人員依然存在“重技術(shù)、輕服務(wù)、拒銷售”的心態(tài)，缺乏市場(chǎng)服務(wù)及營(yíng)銷意識(shí)，也不具備客戶溝通與順?shù)N能力，這些都成為影響客戶滿意提升與市場(chǎng)營(yíng)銷拓展的重要因素。
本課程以裝維人員日常工作為背景，結(jié)合中國(guó)電信的服務(wù)流程和主推業(yè)務(wù)，通過(guò)輔導(dǎo)+課堂實(shí)戰(zhàn)的方式，有效提升裝維人員的服務(wù)、溝通、銷售技能。
課程收益：
▲通過(guò)前言導(dǎo)入，營(yíng)造崗位危機(jī)感，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)主動(dòng)性。
▲懂得將利益推進(jìn)法、痛點(diǎn)推進(jìn)法等經(jīng)典營(yíng)銷技巧融入到順?shù)N過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品有效推介。
▲導(dǎo)入創(chuàng)新思維工具，輸出當(dāng)前服務(wù)場(chǎng)景能為客戶提供的附加服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)一步提高客戶滿意度，為后續(xù)的銷售營(yíng)造基礎(chǔ)。
▲熟練使用銷售促成五部法，提高“順?shù)N產(chǎn)品”推介成功率。
▲通過(guò)利益之爭(zhēng)思維工具的梳理，讓學(xué)員熟練洞察銷售過(guò)程中的三類利益，牢牢把握銷售主動(dòng)權(quán)。
▲梳理當(dāng)前工作中客戶常提的各類異議，輸出合理化的應(yīng)對(duì)話術(shù)。
▲開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬演練，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)從理解到應(yīng)用的能力轉(zhuǎn)化。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：裝維人員
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+實(shí)操演練+互動(dòng)研討
課程大綱
課程開(kāi)篇—服務(wù)意識(shí)導(dǎo)入
1.為什么裝維要開(kāi)展順?shù)N？
2.服務(wù)體驗(yàn)對(duì)于順?shù)N工作的意義
3.未來(lái)工作面臨的挑戰(zhàn)與危機(jī)——不淘汰原有的工作模式，就將被工作淘汰
第一講： 產(chǎn)品銷售技巧—如何實(shí)現(xiàn)上門順?shù)N
一、產(chǎn)品介紹的兩個(gè)注意
1.客戶的內(nèi)存
1)內(nèi)容必須簡(jiǎn)練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
3)一般不超過(guò)3個(gè)賣點(diǎn)
2.客戶的CPU
1)復(fù)雜內(nèi)容簡(jiǎn)單化
2)表達(dá)方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、產(chǎn)品推介核心技巧
1.痛點(diǎn)推進(jìn)法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點(diǎn)
1)痛點(diǎn)推進(jìn)法的由來(lái)
2)痛點(diǎn)推進(jìn)法三個(gè)核心步驟
2.利益推進(jìn)法
視頻案例—利益推進(jìn)的秘訣
1)利益推進(jìn)法的由來(lái)
2)利益推進(jìn)法四個(gè)關(guān)鍵步驟
三、銷售促成五步法
1.直接建議法
2.假設(shè)成交法
3.選擇成交法
4.從眾成交法
5.有限機(jī)會(huì)法
第二講： 客戶異議應(yīng)對(duì)技巧—如何解答客戶的異議
一、關(guān)注三類利益、掌握順?shù)N推進(jìn)主動(dòng)權(quán)
1.互斥利益
1)盡量淡化
2)有效避開(kāi)
2.共贏利益
1)持續(xù)強(qiáng)化
2)描繪愿景
3.差異利益
1)有什么是我們看重的，對(duì)方不是很看重的
2)有什么是對(duì)方看重的，我們不是很看重的
二、客戶異議應(yīng)對(duì)技巧—如何應(yīng)對(duì)客戶提出的不同意見(jiàn)
1.客戶的異議對(duì)我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無(wú)能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
三、舉一反三—裝維創(chuàng)新服務(wù)措施梳理
1.創(chuàng)新思維工具舉一反三使用方法
2.現(xiàn)有服務(wù)措施升級(jí)，我們還能為客戶多做一點(diǎn)什么
第三講： 課程知識(shí)落地—現(xiàn)場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
一、產(chǎn)品推介實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1.智能音箱
2.智能路由
3.天翼看家
4.寬帶升級(jí)
5.智能電視
6.“橙分期“購(gòu)機(jī)
7.融合套餐
裝維人員銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/249846.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 楊俊
[僅限會(huì)員]