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門(mén)店銷(xiāo)售管理訓(xùn)練

內(nèi)容提示
門(mén)店銷(xiāo)售管理精英訓(xùn)練培訓(xùn)，從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售技能，學(xué)員普遍反映這是“*震撼力和實(shí)效性”的銷(xiāo)售課，本課程被眾多企業(yè)客戶(hù)譽(yù)之為“銷(xiāo)售*”的搖籃。

課程大綱
第一部分 門(mén)店銷(xiāo)售人員的基本功（銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)訓(xùn)練）
1.溝通的四個(gè)基本技巧主導(dǎo)、迎合、墊子、制約
2.銷(xiāo)售初期的溝通
3.特優(yōu)利陳述法
4.七項(xiàng)銷(xiāo)售技能測(cè)試行業(yè)知識(shí)、客戶(hù)利益、顧問(wèn)形象、行業(yè)權(quán)威、溝通技能、客戶(hù)關(guān)系、壓力推銷(xiāo)第二部分 流程第一關(guān)——初次接待
1.第一大步驟：從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到真正對(duì)話開(kāi)始遞名片、三個(gè)選擇、封閉問(wèn)題、確定關(guān)系
2.其他5大步驟猶豫問(wèn)價(jià)、詢(xún)問(wèn)、自由交談、其他競(jìng)品比較、離店
3.控制話題
4.信息的用途第三部分 準(zhǔn)備好
一.禮儀準(zhǔn)備
二.專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
三.物品準(zhǔn)備
四.顧客背景
五.心理準(zhǔn)備第四部分 做對(duì)事
一、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比
二、銷(xiāo)售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1.你是誰(shuí)？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買(mǎi)？
6.我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品*優(yōu)勢(shì)、給客戶(hù)帶來(lái)的好處
四、貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的2大關(guān)系第五部分 說(shuō)對(duì)話
一.發(fā)現(xiàn)顧客需求
二.問(wèn)的技巧
1.問(wèn)話的4模式
2.問(wèn)話的6個(gè)要點(diǎn)
3.問(wèn)問(wèn)題的8個(gè)技巧
三.聽(tīng)的技巧
1.聆聽(tīng)的4個(gè)層面
2.聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經(jīng)典贊美4句話
五.肯定認(rèn)同的技巧
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題話述并進(jìn)行演練第六部分 塑產(chǎn)品
一、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗(yàn)示范法
6.對(duì)比示范法
7.表演示范法
訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練

第七部分 解異儀
一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類(lèi)及處理技巧
1.價(jià)格異議
1）客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶(hù)報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶(hù)造緊迫或短缺8種策略
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
7.對(duì)銷(xiāo)售人員異議
訓(xùn)練：找出銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對(duì)方法并進(jìn)行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷(xiāo)售異議處理手冊(cè)》第八部分 促銷(xiāo)售
一、2個(gè)*成交時(shí)機(jī)
二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1.語(yǔ)言信號(hào)
2.行為信號(hào)
3.表情信號(hào)
三、8個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒(méi)有成交，客戶(hù)拒絕后要了解哪些問(wèn)題？
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法第九部分 立口碑（讓你的客戶(hù)幫助你銷(xiāo)售）
一、讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶(hù)的溝通
四、關(guān)心客戶(hù)的家人
五、幫客戶(hù)拓展事業(yè)

門(mén)店銷(xiāo)售管理訓(xùn)練