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家庭健康管理

課程背景：
中國(guó)國(guó)民健康大數(shù)據(jù)顯示出居民健康情況堪憂，健康保障是老百姓的剛性需求。
通過(guò)對(duì)理賠數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)家庭和社會(huì)民生保障作用巨大。
70%的貧窮是因病致貧，商業(yè)保險(xiǎn)保障是精準(zhǔn)扶貧的重要舉措，健康保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司不同于其他金融機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，所以國(guó)家要大力推動(dòng)保險(xiǎn)姓“保”相關(guān)政策持續(xù)落地引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型，健康險(xiǎn)銷(xiāo)售是各家公司轉(zhuǎn)型成功與否的關(guān)鍵。
銀保監(jiān)會(huì)2019年啟動(dòng)了保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介的銷(xiāo)售人員數(shù)據(jù)清核工作，健康險(xiǎn)是推動(dòng)業(yè)務(wù)員開(kāi)單和提升收入的*產(chǎn)品，也是員工留存的關(guān)鍵。
課程收益：
轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)理念，健康是寶貴的人生財(cái)富，是幸福生活的三大要素之首，健康財(cái)富的規(guī)律是“每個(gè)人與生俱來(lái)的但又注定會(huì)失去的”；健康財(cái)富管理是由“預(yù)防、預(yù)查、預(yù)備”三大要素構(gòu)成的，做好健康財(cái)富管理的人才能獲得真正的幸福生活。
把健康財(cái)富托管給專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)是明智之選。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)能后突破業(yè)務(wù)員的心理瓶頸，重新定位業(yè)務(wù)員的角色，保險(xiǎn)從業(yè)人員不只是推銷(xiāo)員，我們還是“客戶健康財(cái)富管理的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備階段”的家庭健康財(cái)富受托方。
掌握家庭健康財(cái)富托管邏輯的五大步驟，利用講解購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的四大原則和避免購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的四大誤區(qū)，輕松搞定家庭單和實(shí)現(xiàn)老客戶加保；通過(guò)理念溝通和產(chǎn)品組合提高業(yè)務(wù)員的件數(shù)和件均，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)和收入；
建立家庭健康財(cái)富的觀念，客戶買(mǎi)健康險(xiǎn)不是把錢(qián)消費(fèi)掉，而是為了保全自己的健康財(cái)富，讓自己的健康財(cái)富保值和增值；
轉(zhuǎn)換定位和角度，讓不敢開(kāi)口講保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員勇于開(kāi)口講保險(xiǎn)規(guī)劃，提高業(yè)務(wù)員的訪量和開(kāi)單率。
學(xué)習(xí)和運(yùn)用健康托管邏輯，打通觀念可以提高業(yè)務(wù)員的訪量，溝通四大誤區(qū)和四大原則等相關(guān)理念可以協(xié)助業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)老客戶加保和成交家庭單，進(jìn)而提升人均件數(shù)；通過(guò)產(chǎn)品組合能提高件均保費(fèi)；通過(guò)財(cái)富人生圖的學(xué)習(xí)能夠提升單張保單的保額，成交更大的單子。
課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)的理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理
壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)主管、績(jī)優(yōu)個(gè)人、營(yíng)銷(xiāo)管理干部
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+訓(xùn)練指導(dǎo)+工具演示+演練

課程大綱/要點(diǎn)：
一、健康數(shù)據(jù)大趨勢(shì)（1.5個(gè)小時(shí)）
分析中國(guó)國(guó)民健康大數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)居民健康情況堪憂，健康保障是剛性需求
展示保險(xiǎn)行業(yè)理賠報(bào)告，看到保險(xiǎn)保障作用巨大
解讀政府工作報(bào)告和相關(guān)政策引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必然。
保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析得出健康險(xiǎn)銷(xiāo)售是保險(xiǎn)從業(yè)人員轉(zhuǎn)型成功與否的關(guān)鍵

二、健康人生真規(guī)律（1.25個(gè)小時(shí)）
講解草帽圖揭示人生規(guī)律
講解保險(xiǎn)階梯圖說(shuō)明商業(yè)保險(xiǎn)的本質(zhì)
講解社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)使用示意圖說(shuō)明社保和商業(yè)保險(xiǎn)一個(gè)不能少
講解財(cái)富人生圖說(shuō)明如何測(cè)算每個(gè)人重大疾病保險(xiǎn)應(yīng)有的保障金額
重疾險(xiǎn)百萬(wàn)保額銷(xiāo)售理念突破業(yè)務(wù)員的觀念，銷(xiāo)售大保單

三、家庭健康管理三要素（0.25小時(shí)）
面對(duì)疾病的正確態(tài)度：早預(yù)防、早診斷、早治療
做好健康財(cái)富管理的三要素：預(yù)防、預(yù)查、預(yù)備
如何做到預(yù)防、預(yù)查、預(yù)備？

四、家庭健康財(cái)富托管五步邏輯（2小時(shí)）：
開(kāi)口談托管：托管理念導(dǎo)入
什么時(shí)候開(kāi)始托管？
要怎樣托管？四大原則
托管錯(cuò)誤要防范？四大誤區(qū)
用什么產(chǎn)品來(lái)托管：三類(lèi)家庭的三種組合方案
話術(shù)邏輯逐字稿的演練和點(diǎn)評(píng)（講師提供話術(shù)逐字稿）

五、家庭健康財(cái)富托管工具的講解和演練（0.25小時(shí)）：
家庭健康財(cái)富托管卡和保險(xiǎn)套餐講解卡的講解示范
工具演練

六、家庭健康財(cái)富托管轉(zhuǎn)介紹邏輯（0.75小時(shí)）：
緣故客戶盤(pán)點(diǎn)
親情友情愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹邏輯的講解和示范
通過(guò)以上方法解決客戶來(lái)源的問(wèn)題

家庭健康管理