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新人保險(xiǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)

課程背景：
對(duì)于銀行個(gè)金部的新人來講，保險(xiǎn)銷售是一個(gè)較難掌握的技能，主要因?yàn)橐韵乱恍┰颍?、保險(xiǎn)產(chǎn)品種類多，條款內(nèi)容多，設(shè)計(jì)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)各不相同，全面掌握比較困難；2、由于保險(xiǎn)行業(yè)近些年的快速發(fā)展，也產(chǎn)生了不少問題，比如保險(xiǎn)銷售人員的素質(zhì)相對(duì)比較低，誤導(dǎo)比較嚴(yán)重等，致使公眾對(duì)于保險(xiǎn)的整體印象不佳，有些地方甚至嚴(yán)重排斥；3、保險(xiǎn)銷售模式尤其是銀行代理銷售，以產(chǎn)品介紹為主，往往保證甚至夸大收益，以禮品強(qiáng)勢(shì)促成，個(gè)險(xiǎn)又騷擾嚴(yán)重，以致公眾對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員好感度欠佳；4、即使是金融、經(jīng)濟(jì)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生，對(duì)于金融的其他產(chǎn)品或多或少有些接觸和了解，但對(duì)于保險(xiǎn)幾乎沒有渠道去了解，因不了解而很難產(chǎn)生好感；5、個(gè)金部的銷售人員年齡層次較輕，從身體健康、家庭結(jié)構(gòu)、資金儲(chǔ)備理財(cái)?shù)确矫娴男枨蟛幻黠@，自身對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度不高；6、保險(xiǎn)銷售是一個(gè)涵蓋客戶開拓、建立關(guān)系、喚醒需求、產(chǎn)品說明、促成和售后服務(wù)等非常完整的銷售過程，對(duì)于銷售人員的技能技巧要求高。綜上所述，要想全面提升新人的保險(xiǎn)銷售，尤其是期繳產(chǎn)品的銷售技巧，必須針對(duì)這些問題入手，各個(gè)擊破，才能培養(yǎng)出高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。
本次訓(xùn)練營(yíng)是專門為個(gè)人金融部的新人所設(shè)計(jì)的，涵蓋了從理念到技巧，從產(chǎn)品到需求的全面培訓(xùn)計(jì)劃，有意愿的啟動(dòng)，有知識(shí)的灌輸，有技巧的訓(xùn)練，有習(xí)慣的培養(yǎng)。講師作為一個(gè)從銷售一線成長(zhǎng)起來的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和培訓(xùn)師，有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，很了解學(xué)員和客戶的情況，課程能夠真正從實(shí)際出發(fā)，給到學(xué)員幫助
課程收益：
1.學(xué)員了解保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，為銷售做好專業(yè)儲(chǔ)備
2.學(xué)員通過案例、故事了解壽險(xiǎn)的意義和功用，啟動(dòng)銷售的意愿
3.學(xué)員了解顧問式保險(xiǎn)銷售的基本流程，養(yǎng)成從客戶需求出發(fā)的良好銷售習(xí)慣
4.學(xué)員可以從養(yǎng)老、醫(yī)療、教育等多方面對(duì)客戶需求進(jìn)行挖掘，并提供相應(yīng)的解決方案
5.學(xué)員能夠運(yùn)用話術(shù)、工具等提升銷售的效率
課程時(shí)間：授課部分：18小時(shí)（含課堂互動(dòng)和回答問題，及小規(guī)模演練）；演練及作業(yè)檢視部分：6小時(shí)（按照不超過50人規(guī)模班級(jí)測(cè)算）
建議課程安排：分4個(gè)板塊授課，每次都有作業(yè)布置和檢視，幫助大家鞏固知識(shí)和技能
課程對(duì)象：個(gè)金銷售團(tuán)隊(duì)新人
課程方式：講師授課+課堂研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑
參訓(xùn)人數(shù)：不超過50人為效果*

課程大綱：
第一部分：保險(xiǎn)發(fā)展歷程和保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹（5小時(shí)）（個(gè)人建議增加這個(gè)部分）
1.通過增加學(xué)員對(duì)產(chǎn)品的了解，提升認(rèn)同度；
2.在銷售當(dāng)中，學(xué)員可能會(huì)需要做保單整理和需求分析，也要能夠掌握條款知識(shí)；
3.要學(xué)會(huì)對(duì)比不同產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)；四是由于取消AQE考試，銷售人員的基礎(chǔ)知識(shí)普遍缺乏，很多銷售人員讀不懂條款，也是現(xiàn)實(shí)需求。
一、保險(xiǎn)的發(fā)展歷程
1.保險(xiǎn)的雛形：猶太人的互助制度
2.保險(xiǎn)的起源：海上保險(xiǎn)制度（案例：泰坦尼克號(hào)）
3.現(xiàn)代保險(xiǎn)行業(yè)的情況
4.我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的情況
1)各種專業(yè)的保險(xiǎn)公司（產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)）
2)保險(xiǎn)的深度和廣度，以及近年的發(fā)展態(tài)勢(shì)
3)國(guó)家政策鼓勵(lì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展
5.銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史與意義
二、人身保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹
1.人身保險(xiǎn)分類：壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)
2.壽險(xiǎn)的分類：定期、終身、兩全、萬能、年金、投連、分紅
3.健康險(xiǎn)的分類：重疾、住院費(fèi)用類、住院補(bǔ)貼類、防癌、護(hù)理、百萬醫(yī)療
4.意外險(xiǎn)的分類：普通意外傷害、特種意外傷害、意外傷害醫(yī)療
5.人身保險(xiǎn)合同的解讀
1)保險(xiǎn)合同的結(jié)構(gòu)
2)重要條款說明
3)解讀合同的注意事項(xiàng)
4)如何進(jìn)行保單整理
6.復(fù)雜條款精讀
1)分紅型保險(xiǎn)：紅利來源、紅利話術(shù)
2)年金型保險(xiǎn)：保證給付條款、跟終身壽的對(duì)比
3)萬能型保險(xiǎn)：*保證利率、初始費(fèi)用、結(jié)算利率、話術(shù)
課堂練習(xí)&作業(yè)：（1）學(xué)員解讀自己購買的保險(xiǎn)合同（2）給自己家人做個(gè)保單整理（3）重病/意外調(diào)查報(bào)告（1小時(shí)發(fā)表和點(diǎn)評(píng)作業(yè)）

第二部分：壽險(xiǎn)的意義和功用（3小時(shí)）
一、人生階段和保險(xiǎn)需求
1.保險(xiǎn)的本質(zhì)：財(cái)務(wù)規(guī)劃
2.人生三大風(fēng)險(xiǎn)
3.保險(xiǎn)金字塔
4.人生階段和保險(xiǎn)需求曲線
5.從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由
二、保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的作用
1.理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)
2.家庭財(cái)富的五大風(fēng)險(xiǎn)
3.投資學(xué)帆船理論
4.從資產(chǎn)配置的角度講養(yǎng)老、理財(cái)和教育
5.如何根據(jù)財(cái)務(wù)目標(biāo)和家庭資產(chǎn)測(cè)算保額保費(fèi)
課堂練習(xí)&作業(yè)：（1）學(xué)員會(huì)畫圖講解家庭財(cái)富的五大風(fēng)險(xiǎn)；（2）調(diào)查新型肺炎的治療方案與基本花費(fèi)，了解其中醫(yī)保的報(bào)銷范圍（0.5小時(shí)發(fā)表和點(diǎn)評(píng)作業(yè)）

第三部分：銷售保險(xiǎn)對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的重要意義（2小時(shí)）
一、人生無處不推銷
1.人生中處處充滿著推銷
2.我們?yōu)槭裁床辉敢獗煌其N
3.我們喜歡什么樣的推銷
二、銷售是一份怎樣的工作
1.專業(yè)
2.人脈
3.情感
4.自我實(shí)現(xiàn)
三、保險(xiǎn)銷售對(duì)于客戶經(jīng)理的價(jià)值
1.營(yíng)銷能力
2.管理能力
3.收入提升
4.職位提升
四、和你的客戶談戀愛
1.客戶為什么不買保險(xiǎn)
2.了解你的客戶：九型人格小測(cè)試
3.建立客戶管理系統(tǒng)
4.解決客戶問題的關(guān)鍵：需求導(dǎo)向的顧問式銷售
課堂練習(xí)&作業(yè)：讀一本書：《蔦屋經(jīng)營(yíng)哲學(xué)》或者《零售的哲學(xué)》發(fā)表讀后感（0.5小時(shí)發(fā)表和點(diǎn)評(píng)作業(yè)）

第四部分：需求導(dǎo)向的顧問式銷售（5小時(shí)）
一、需求導(dǎo)向的概述
1.期繳保險(xiǎn)銷售的難點(diǎn)
2.針對(duì)難點(diǎn)的關(guān)鍵：需求導(dǎo)向
3.需求導(dǎo)向的顧問式銷售核心：發(fā)掘客戶需求
二、發(fā)掘客戶需求的方法
1.發(fā)掘需求前的準(zhǔn)備和鋪墊
2.提問
3.講故事
4.澄清確認(rèn)，明確問題和需求金額
三、如何談養(yǎng)老需求
1.養(yǎng)老需求的典型客戶
2.養(yǎng)老需求的前期鋪墊
3.挖掘養(yǎng)老需求6個(gè)經(jīng)典問題
4.挖掘養(yǎng)老需求一個(gè)經(jīng)典故事：退休生活三段法
5.養(yǎng)老需求的確定與解決方案研討
四、如何談教育需求
1.教育需求的典型客戶
2.教育需求的前期鋪墊
3.挖掘教育需求3個(gè)經(jīng)典問題
4.挖掘教育需求的一個(gè)經(jīng)典故事：基礎(chǔ)教育、素質(zhì)教育與精英教育
5.教育需求的確定與解決方案研討
五、如何談醫(yī)療需求
1.醫(yī)療需求的典型客戶
2.醫(yī)療需求的前期鋪墊
3.挖掘醫(yī)療需求5個(gè)經(jīng)典問題
4.挖掘醫(yī)療需求的一個(gè)經(jīng)典故事：流感下的北京中年
5.醫(yī)療需求的確定與解決方案研討
六、如何談理財(cái)需求
1.理財(cái)需求的典型客戶
2.理財(cái)需求的前期鋪墊
3.挖掘理財(cái)需求5個(gè)經(jīng)典問題
4.挖掘理財(cái)需求的一個(gè)經(jīng)典故事：疫情為什么會(huì)造成全球金融資產(chǎn)的暴跌
5.理財(cái)需求的確定與解決方案研討
課堂練習(xí)&作業(yè)：（1）掌握四個(gè)需求的四個(gè)經(jīng)典故事；（2）跟父母談理財(cái)和養(yǎng)老的保險(xiǎn)規(guī)劃（4小時(shí)演練和檢視作業(yè)）

第五部分：設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案與說明（1.5小時(shí)）
一、根據(jù)需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)解決方案
1.設(shè)計(jì)方案的原則：保額&保費(fèi)
2.設(shè)計(jì)方案的過程：主險(xiǎn)、附加險(xiǎn)的保額、繳費(fèi)選擇、與需求的對(duì)照
3.設(shè)計(jì)方案的詳細(xì)說明
二、保險(xiǎn)解決方案的說明
1.回顧客戶需求
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
3.我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)
4.投保注意事項(xiàng)說明
課堂練習(xí)&作業(yè)：（1）給自己的家庭設(shè)計(jì)保險(xiǎn)解決方案；（2）與決定人說明該方案（0.5小時(shí)演練和檢視作業(yè)）

新人保險(xiǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)