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對公營銷技巧提升

課程背景：
2020年，在宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力仍存、外部不確定性風(fēng)險(xiǎn)疊加的大背景下， 銀行業(yè)將面對盈利增速下滑、不良壓力抬升和資管業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等多重挑戰(zhàn)。其中如何拼搶客戶和如何甄別防范風(fēng)險(xiǎn)是2020年對公營銷的重中之重。
黃老師基于21年銀行工作經(jīng)驗(yàn)的沉淀和5年來幾百家銀行講課的經(jīng)驗(yàn)、針對2020年的新形勢，通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練、從客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)引入如何提升對公營銷的思維方式，到如何與不同類型的客戶溝通，以及如何有效地原則和甄別有價(jià)值的客戶，提高客戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧，迅速打開營銷局面，在2020年強(qiáng)手林立的對公市場突圍，贏單致勝。

課程收益：
1.協(xié)助銀行系統(tǒng)縮短對公經(jīng)理培養(yǎng)周期
2.掌握銀行對公客戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3.學(xué)習(xí)對公客戶尋找和開發(fā)的有效方法
4.學(xué)習(xí)對公客戶接觸的需求挖掘與促成
5.掌握對公客戶的分析與策略方案對接
課程對象：對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、
授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點(diǎn)：
一、新形勢下對公客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)
1.（親身案例：從被招商辦領(lǐng)導(dǎo)俯視到邀請講課到順勢營銷大量客戶的故事引入）

二、新形勢下的營銷渠道
1.批量營銷的渠道
1)有哪些中介平臺？
如何與關(guān)鍵人物打交道
2)微信營銷法
微信營銷注意事項(xiàng)
和微信成功批量營銷醫(yī)院員工的案例
1)如何深挖銀行存量不動(dòng)戶的妙招
2)如何挖掘上下游客戶的方法
3)如何在培訓(xùn)班批量拓展客戶
（親身案例：自己在培訓(xùn)班開拓高端同學(xué)客戶的心得體會(huì)）

三、新形勢下客戶的選擇策略
1.選擇客戶的策略
1)嚴(yán)格遵循總行的信貸政策指引
2)遵守本行的信貸風(fēng)險(xiǎn)偏好
3)與本行資源高度吻合
4)建議關(guān)注富人家的“*”
（親身案例：扶持大型民營集團(tuán)的子公司）
5)國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點(diǎn)
（親身案例：被大型國企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）

四、新形勢下如何打入客戶的內(nèi)心
1.拜訪前要做的準(zhǔn)備
1)（反面案例：沒有做好開發(fā)準(zhǔn)備導(dǎo)致營銷失敗案例）
如何進(jìn)行電話邀約？
電話溝通的腳本設(shè)計(jì)
電話預(yù)約實(shí)戰(zhàn)中的幾大誤區(qū)
2)拜訪中如何溝通
溝通的道法術(shù)器
針對四種客戶性格的溝通技巧
3)拜訪后的注意事項(xiàng)
（分享自己在營銷實(shí)戰(zhàn)中的PK他行客戶經(jīng)理的絕招）

五、新形勢下如何甄別有價(jià)值客戶（加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識）
1.企業(yè)家的素質(zhì)
2.團(tuán)隊(duì)管理水平
3.企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4.報(bào)表分析 現(xiàn)金流充足 
5.公司經(jīng)營實(shí)力
1)（親身案例：央企表面實(shí)力雄厚，事實(shí)差點(diǎn)發(fā)不出工資的案例）
上下游企業(yè)
競爭對手評價(jià)
評估客戶貢獻(xiàn)度

六、新形勢下如何找準(zhǔn)營銷切入點(diǎn)
1.收集客戶情報(bào)
1)（失敗案例：知己不知彼導(dǎo)致營銷失?。?br /> 2)客戶最感興趣的利益點(diǎn)
案例討論 （每個(gè)環(huán)節(jié)客戶最感興趣地方在哪里？）

對公營銷技巧提升