課程描述INTRODUCTION
綜合營銷技能提升
培訓(xùn)講師：楊樹峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
綜合營銷技能提升
課程簡介：
隨著國家金融改革的深入，農(nóng)商行業(yè)務(wù)的不斷轉(zhuǎn)型和拓展，對農(nóng)商行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計，緊密聯(lián)系農(nóng)商行業(yè)務(wù)，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.充分了解銀行對公營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對公營銷常用方法與策略
3.了解客戶需求，客戶金融方案設(shè)計與制作
4.掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力
5.客戶業(yè)務(wù)處理與客戶關(guān)系維護策略
課程對象：客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享
課程大綱/要點：
一、農(nóng)商行業(yè)務(wù)特點特點與營銷策略
1、農(nóng)商行客戶類型與市場競爭
1)客戶類型與營銷方式分析
2)本行業(yè)務(wù)特點與客群定位
3)客戶核心需求與競爭對手分析
2、農(nóng)商行客戶綜合營銷策略
1)銀行銷售的概念與意義
2)農(nóng)商行與客戶關(guān)系建立的特點
3)開展營銷三大模式：服務(wù)營銷、渠道營銷、主動營銷
3、農(nóng)商行個人客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
1)客戶經(jīng)理的角色認知
2)客戶經(jīng)理六大核心工作職責(zé)
3)客戶經(jīng)理必備的要素
4)高效能工作的工作計劃
5)課堂練習(xí)：周計劃的設(shè)計
二、農(nóng)商行目標客戶開發(fā)與營銷策略
1、個人客戶類型與開拓模式
1)以關(guān)系為中心的開拓策略
2)六大目標客戶群分析
3)個貸產(chǎn)品分析與渠道
2、目標客戶開拓六大核心渠道
1)內(nèi)部信息資源挖掘
2)目標客群主動營銷
3)市場政策信息分析
4)客戶關(guān)系連鎖拓展
5)同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展
6)網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研
3、農(nóng)商行銀行網(wǎng)點營銷與績效分配
1)優(yōu)秀網(wǎng)點服務(wù)營銷具備的特質(zhì)
2)網(wǎng)點營銷的目的
3)網(wǎng)點營銷六要素
4)網(wǎng)點服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點
5)目前網(wǎng)點績效分配的幾種模式介紹
4、農(nóng)商行營銷策略與問題解決
1)服務(wù)能力：過多的新農(nóng)保等老年低戶均的客戶如果提升營銷效能
2)拓展能力：如何獲取高質(zhì)量的目標客戶
3)如何有效獲取政府項目，如果開展聯(lián)動項目
4)如何展開對企業(yè)客戶的關(guān)系營銷
5)如何批量開展同屬性客戶，比較交易市場、企事業(yè)單位、外出外來人員
6)如何有效開展社區(qū)營銷活動，并建立長期關(guān)系
7)如果開展專項產(chǎn)品拓展
8)如何有效開展專項營銷活動，如旺季營銷等
三、個人客戶經(jīng)理營銷方式與技能
1、存量客戶價值提升策略
1)存量客戶價值分析與分層管理
2)存量客戶挖掘策略
3)存量客戶電話營銷四個方式
4)存量客戶電話營銷流程與話術(shù)
5)客戶信息記錄與跟蹤
6)課堂演練
2、目標客戶精準外拓營銷
1)外拓營銷的意義
2)客戶需求系統(tǒng)分析
3)客戶拜訪與談判要點
4)客戶需求解決與產(chǎn)品搭配
5)合作達成與轉(zhuǎn)介
3、中小微客戶需求特點
1)集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求
2)融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營運資金需求
3)綜合需求分析：基本信息、需求信息、關(guān)鍵人信息、數(shù)據(jù)類信息
四、客戶營銷流程與實戰(zhàn)技能
1、銷售前的準備
1)銷售前準備的目的
2)準備的內(nèi)容與工具
3)顧問式營銷方式
2、建立信任關(guān)系
1)建立信任的十種方式
2)開場八大話題
3)贊美的力量
3、挖掘客戶需求
1)需求的三個層次挖掘
2)客戶識別及營銷時機
3)提問式挖掘法與溝通技巧
4)實用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)產(chǎn)品特點總結(jié)
3)客戶需求點轉(zhuǎn)化
4)行內(nèi)主營產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
5、客戶異議處理
1)正確看待客戶異議
2)客戶異議分類
3)異議處理三步驟
4)實用話術(shù)總結(jié)
6、適時促成成交
1)客戶購買意向信號判斷
2)促成成交的八種核心方法
3)實用話術(shù)總結(jié)
7、演練與產(chǎn)品營銷總結(jié)
1)產(chǎn)品賣點與話術(shù)設(shè)計：理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險、個貸等產(chǎn)品設(shè)計
2)課堂演練與點評
綜合營銷技能提升
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/247560.html
已開課時間Have start time
- 楊樹峰