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零售業(yè)務營銷管理

課程背景：
新冠疫情給經(jīng)濟按了暫停鍵，給農商行的經(jīng)營帶來了諸多困擾，各項業(yè)務陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數(shù)據(jù)、內部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點。
課程收益：
1、了解疫情后貸款產品調整方向；
2、了解經(jīng)營累貸款結構變化；
3、掌握內部生產要素組合創(chuàng)新；
4、掌握營銷管理戰(zhàn)略框架；
5、掌握團隊實戰(zhàn)過程管控技巧；
6、掌握行業(yè)分析技巧與風控要點；
7、掌握信貸文化的變化趨勢與應對策略。
授課方式：講授

授課大綱：
第一部分：疫情后零售業(yè)務分析
1、疫情后客戶資產流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產品層面如何應對？
  產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業(yè)分析
商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；
行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；
小微企業(yè)集群：產業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區(qū)。
3、疫情后業(yè)務分析
資產業(yè)務變化及應對；
負債業(yè)務變化及應對；
中間業(yè)務變化及應對。
4、疫情后存量客戶挖掘
資金歸行率；
資產業(yè)務深挖。
5、消費金融新特點

第二部分：疫情后綜合營銷策略
1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進
2、網(wǎng)點陣地營銷：崗位聯(lián)動、產品宣傳
3、消費金融線上推廣方式，是做網(wǎng)紅、還是金融專家？
4、網(wǎng)格化是信息管控的關鍵，如何落到實處。疫情管控期間政府深化了網(wǎng)格化管理，點面結合、連網(wǎng)成片。網(wǎng)格化是一項循序漸進的過程，采茶葉先從尖開始
5、公私聯(lián)動的關鍵點：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯(lián)動小組促進營銷閉環(huán)；
6、關鍵人營銷方法；
7、渠道開拓技巧
8、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯(lián)客戶鏈接、轉介紹
9、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
10、微信營銷：自媒體影響力
11、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
12、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
13、線上獲客：稅務、發(fā)票、結算、線上線下整合
14、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業(yè)顧問
15、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺

第三部分：疫情后營銷管理策略
1、營銷戰(zhàn)略管理框架
以終為始的戰(zhàn)略方向，明確具體，不是口號
組織架構梳理
人力資源匹配：營銷梯隊、教練型一線管理、營銷戰(zhàn)隊、組織隔離
科技支撐
流程、文化、銷售、產品、風險偏好、流程
與客戶一起成長的信貸文化，有溫度、有情懷
2、團隊作戰(zhàn)，有效組織
3、支付、結算、活戶決定未來，結算與貸款結合
4、流動性風險、市場風險、客戶經(jīng)營風險、操作風險應對策略
5、指標聯(lián)動的關鍵點
6、區(qū)域深耕之網(wǎng)格化客戶細分，精準對接
7、零售貸款線上化，30萬以下貸款線上申請、線下放款、線上自助還款續(xù)貸
構建大零售信貸多元化、智能化經(jīng)營格局
8、普惠金融的關鍵點
客戶細分
了解客戶
批量獲客
案例：浦發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

零售業(yè)務營銷管理