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網(wǎng)格化客群管理與精準(zhǔn)營銷課程

 

課程背景：

網(wǎng)格化營銷已經(jīng)不少銀行實施了，效果層次不齊?？偨Y(jié)原因：

1、沒有解決績效支撐的問題；

2、沒有解決內(nèi)部制度矛盾；

3、營銷落地不到位；

4、客戶信息管理流于形式。近兩年黑天鵝滿天飛，對商業(yè)銀行來說，*的困難是新冠疫情帶來的經(jīng)濟(jì)不景氣、客戶用信信心不足、營銷落地難的問題。

如何通過網(wǎng)格化有效整合內(nèi)外資源，提升效率是需要解決的關(guān)鍵問題。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進(jìn)來依然是主旋律。疫情后如何調(diào)整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的網(wǎng)格化營銷管理與營銷落地技巧。

 

培訓(xùn)對象：分管高層、業(yè)務(wù)部分門負(fù)責(zé)人、支行長、一線營銷人員；

 

課程收益：

1、了解網(wǎng)格化客群管理的關(guān)鍵步驟；

2、了解網(wǎng)格化管理的頂層設(shè)計和前提；

3、掌握網(wǎng)格化營銷的主要打法；

4、掌握網(wǎng)格化管理與整村守信的推動技巧；

5、明確網(wǎng)格化營銷的產(chǎn)品策略；

6、明確客戶信息管理的核心步驟；

7、掌握客戶經(jīng)理營銷組織技巧；

8、網(wǎng)格化客群分層與營銷節(jié)奏把控。

 

課程大綱：

一、網(wǎng)格化客群管理的頂層設(shè)計

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

1) 識別、篩選有效客戶，分層管理，實現(xiàn)精準(zhǔn)覆蓋，推動營銷升級；

2) 擺脫粗放式營銷，告別單打獨斗，覆蓋50%高質(zhì)量客群；

2、組織架構(gòu)：農(nóng)區(qū)、城區(qū)單獨管理，一線業(yè)務(wù)集中分工，部門聯(lián)動；

3、人力資源

1) 打造一支具有開拓能力的狼性隊伍，打破原有營銷慣性；

2) 如何給客戶經(jīng)理定級：戶數(shù)、余額、收息、信息收集、不良率等指標(biāo)如何應(yīng)用？

4、信息管理

1) 解決支行人員輪崗與信息收集的矛盾，解決重復(fù)營銷的問題；

2) 落實信息交接，總行建立信息庫，統(tǒng)籌客戶信息分配問題；

3) 制定客戶經(jīng)理輪崗原則；

4) 存量客戶如何分配？

5) 信息收集方法；

6) 信息收集如何與營銷結(jié)合；

5、產(chǎn)品更新

1) 城區(qū)信貸產(chǎn)品策略：穩(wěn)盤子、提質(zhì)量、顧盈利；

2) 農(nóng)區(qū)產(chǎn)品策略：小額信用、親情擔(dān)保；

3) 結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢更新產(chǎn)品要素：門檻、利率、額度、還款方式、期限、手續(xù)等；

6、疫情后重點八大營銷客群分析

1) 社區(qū)客群：房產(chǎn)客戶；

2) 商圈街道：個體工商戶；

3) 專業(yè)市場：批發(fā)市場、家居城、建材市場、菜市場；

4) 園區(qū)客群：中小微企業(yè)；

5) 政區(qū)客群：體制內(nèi)背景客戶；

6) 電商客群：前店后廠、代加工；

7) 政府平臺：智慧城市、采購客群、核心企業(yè)供應(yīng)鏈、政府項目平臺；

8) 農(nóng)區(qū)客群：種養(yǎng)殖、外出務(wù)工人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)個體工商戶；

7、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢判斷：從國內(nèi)國外大循環(huán)到國內(nèi)外雙循環(huán)；

8、網(wǎng)格化管理結(jié)果的關(guān)鍵因素：業(yè)務(wù)方向-員工狀態(tài)、資源信息整合-營銷方式效率；

9、網(wǎng)格化營銷管理的步驟。

 

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷推動技巧

1、作戰(zhàn)地圖：搞清楚營銷陣地

2、群互動

3、戰(zhàn)隊營銷與督導(dǎo)

4、業(yè)績督導(dǎo)

5、勞動競賽：不打疲勞戰(zhàn)

6、活動策劃

7、場景搭建：消費信貸營銷場景搭建，圍繞房產(chǎn)、車產(chǎn)、日常消費場景展開。

 

三、網(wǎng)格化客群管理背景下的獲客方法

1、集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、批量項目：立項、風(fēng)控、審批、績效、分工

3、會銷方法：財稅籌劃、經(jīng)銷商大會、管理方回憶等

4、交叉營銷：產(chǎn)品交叉、業(yè)務(wù)交叉

5、聯(lián)動營銷：人員聯(lián)動、部門聯(lián)動、產(chǎn)品聯(lián)動

6、轉(zhuǎn)介紹：發(fā)揮管人的作用

7、線上營銷：微信、電話、視頻

8、他行客戶挖掘

9、存量客戶營銷

10、社區(qū)營銷：存貸綜合營銷

11、農(nóng)區(qū)營銷：網(wǎng)格化集合整村授信

12、沿街商戶營銷：信息與資源盤點，客戶細(xì)分與營銷時點

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

 

網(wǎng)格化客群管理與精準(zhǔn)營銷課程